圖片系作者拍攝於大理洱海邊某酒店
你是否遇見過這樣的人，這樣的事兒？
（1）你跟一人聊天，產生一些觀點，認知分歧的時候，你有足夠的依據說明對方在某個方面出現不合適，當你告知對方時，你收到的回覆是對方卻把問題推給了你，認為自己沒有問題，是你沒有理解而已，並且說話會無比都讓你無法接受.......
（2）你佛系存在，不喜爭辯，卻被別人當作欺瞞你的理由。簡單說，表面的假客套，終究的真模樣終會在某個問題上露出來。譬如涉及到利益問題，或是情感問題的時候。
表面友好的關係在我們日常的生活中太多了。當沒有涉及到一些我們常認為很敏感的問題的時候，這類人會表現出假客套，好像和你很熟悉，關係很好的樣子。平日裡的聊天都是存在於表面的“真”。事實上，經不住考驗的這個“友好關係”卻會在某個話題上敗下陣來。
這裡我們舉兩個例子：
一
通過網絡聊天還是實際的聊天過程中，尤其是談及一定的合作的時候，關乎利益分配的問題的時候，總會出現這樣的問題。在彼此的視角中，都希望能夠盈利，並且希望能夠明確自己的盈利數據，尤其是希望自己能夠多一些盈利。當彼此的角度或是位置存在一定的不同，譬如，你作為採購商的聯繫人，對方作為供應商的聯繫人，那麼對方需要報價，你需要傳遞這個報價給採購方，如果採購方同意這個報價，也就進入真正的交易環節。在此之前，你作為採購方的聯繫人，你當然需要明確你會有多少收益，怎麼獲得這個收益。在此時，你的內心裡必然會湧動這樣的一個現象：這個供應商的聯繫人肯定會給自己報一個不真實的數字，對方一定比自己掙得多。自己當然希望能夠和對方差不多。所以不願意吃這個虧，於是就會再三的要搞清楚這個利益分配和具體數據的問題，也是會盡可能的為自己爭取這個收益增加。畢竟這其中存在著一些隱性的自己無法控制，搞明白的東西。於是自己就會想辦法去要求對方跟自己誠實。但是要清楚，你壓根無法控制對方。如果對方就是一個不誠實，想要通過這個交易掙一筆的人，自然就會很在意自己的收益，所以，會給你一個虛擬的價格，於對方獲得的來自供應商的報價的偏高的數字，這個中間差價就是該聯繫人的收益。所以一般來講，你從該聯繫人處得到的報價自然就會是存在溢價的數字。而你會獲得的收益就是該溢價部分的小比例。但是你會聽到該聯繫人告訴你該報價就是廠家的報價，意在告訴你，“你應該相信我”。
從社會常態和歷史看來，大多數這樣的合作，都會存在這樣的現象。除非是非常熟悉的人之間，對於一些信息會很容易得到，只不過多一個環節而更便利而已的時候，收到的這個信息才更具有真實性。同樣，如果你跟一個從沒有合作過，或是初識的人談這樣的合作，對方是什麼樣的人，你並不清楚的時候，這樣的現象是必然會存在的。而對於你來說，只是希望不會差太多而已。必然都會掙錢，只不過你希望對方能給你誠實的報價，但是你的直覺告訴你，對方沒有給你誠實的報價，或是你總以為對方並沒有說實話。所以，你總會內心感到不平衡。有時候，你在意的並不是對方誠實與否，而更在意對方掙的比你多，你內心不平衡罷了。這個時候，你相應的注意力總會在對方不能夠和你真誠相見這個點上。必然的，你也會報以一定的帶有情緒化的反應。甚至做出一定的測試。大多數結果其實跟預期差不多。
能夠有效規避這樣的事情的發生的最好的辦法我想就是當你感到不平衡且無法搞清楚真相的時候，你選擇放棄這段交易。儘管你也很想掙這個錢。除非你妥協，能掙就行這樣的心態。否則，你的內心是無法做到平衡的。因為你會時刻抱著對方欺瞞了你的心態。
至於對方有沒有欺瞞你，事實上，多數時候，你必然是遭受了欺瞞。只不過對方的一些話語會誘導你改變認識。尤其是碰到那些能夠稱得上是老謀深算的，套路滿滿的人。都知道，一旦有這樣的心理，要麼妥協，搞定客戶，完成交易。要麼帶著你的猶豫，繼續猶豫，直到該筆交易作廢，浪費點時間，精力算了。否則，你的內心是無法平衡的。相比真正信任的熟人，跟不熟悉的人合作，這樣的心理難以避免。畢竟人本能的會對得到的平衡心理有傾斜的表現。
至於從對方的視角，也會存在這樣的現象。自己作為供應商的聯繫，對於廠家給的報價，自己一定是想著掙錢的，根據“貼現效應”當前的交易能夠給自己帶來的收益越多，對於後面的交易的心態越是樂觀，能不能再有交易，對自己的心性影響也會減弱。所以大多數都會在當前能夠產生收益的交易中希望獲得多一些的收益。那麼跟不熟悉的人做這樣的交易的時候，必然會的把自己的收益考慮進去。自然是越多越好。當然也不能讓對方知道，所以就會給一個隱性的數字，並附上華麗的辭藻來修飾自己其實掙的很少，希望對方能夠理解。事實上這是一種測試的心態，也是一種僥倖的心理。當然不會說實話。更不會說把和廠家的溝通記錄，廠家的回覆拉出來給對方看。嚴重的還會自己造一個聊天記錄，以確保對方相信自己的話。事實上，這樣的不對稱的位置，供應商的聯繫人一定會讓自己多掙。相對的心態，也不希望採購方的聯繫人掙的比自己多。明顯這不是會做生意的人。指望一單就發財，這是貼現效應的影響。所謂的貼現效應指的是眼前能看得見的收益相比未來看不見的收益，會更在意眼前的收益獲得。
所以，無論是哪一方，當你和對方進行合作交流的時候，多數時候會出現這樣的情況。除非你遇到的這個人，儘管不熟悉，但也很實在，會讓整個過程很透明。否則，你作為採購方的聯繫人，你必然獲得的收益是少於對方的。你儘管會不平衡，但是你沒有辦法控制。這是資源擁有和分配的權力的遊戲，規則就是這樣。畢竟生意中，我們都知道，透明的生意更容易成。但是在一些時候，尤其一些一些特殊時期的時候，不透明的生意也會成，但是很少，所以，都會想著從中撈一筆。如果你能夠換位思考一下，如果你是供應商的聯繫人，你又會怎麼做呢。假設你很誠實，但是採購方的聯繫人就是認為你不誠實，你正在被懷疑，你會開心嘛？所以，面對這樣的情境時，你需要問問自己，如果放棄這個交易，那就一分不得。如果你覺得無所謂，那就直接放棄，省的費勁。如果你並不覺得無所謂，事實上你只是嘴上會在意，內心還是希望交易，並保有僥倖心態，希望對方可以讓步，並預想對方會再給你一些利潤空間。根據數據統計，最後能夠如願的比例還是佔據小比例。
要麼是你總是認為對方有些問題，或是對方總會認為你有些問題，這就導致這個交流交易的過程變的很複雜。這個過程對於供應商和採購方來說並不知道。你們彼此也不會讓對方知道。所以最後這個遊戲就變成了你們兩個聯繫人之間的角逐。而這個角逐的點就在於利益分配的不均衡。簡單說，多和少的問題。都認為自己付出的努力比較大，資源比較貴重。一方認為自己帶來客戶，帶去收益；一方認為自己帶來資源，滿足需求，都應該獲得高收益；個不讓步，都在內心裡盤算著，計較著。
其實，能夠讓你感覺到和對方之間的合作有些不舒服，或是你會產生不平衡的心理的原因是什麼呢？不熟悉，不信任對方。或是對方的一些表現讓你無法信任對方。歸根到底還是不熟悉對方，因此不信任對方。好吧。那麼你不信任對方的依據大多是因為要麼對方在表述的時候的一些觀點，用詞，態度或是其他的一些表現喚醒了你敏感的神經，於是假想對方怎麼樣的心理或是計算，讓你感到不平衡，不放心；事實上存在著一些事實確實是你無法弄清楚的，但是你要相信也一定存在一些東西是你假想出來的。是你敏感的神經導致的虛無。
其實，往往和不熟悉的人之間談合作，是一種少有的現象。只有在至少一方需的要有所得的想法的時候才會這樣。同時你對於想要的所得又想的過於完美，從而讓你陷入一種怪圈，敏感的神經讓你無法按捺懷疑的腳步。避免這一現象的最好的方式就是在談及合作前，儘可能多的瞭解這個不熟悉的人，而不是一上來就談及利益性的合作。否則，你會和容易再次和對方成為陌生人。更不要談合作。當你的資源渠道很少的時候，你又不想失去這個資源渠道，所以你不得不調整一下方式。但是你的潛意識對於利益的渴求正帶動著你朝著一個由於敏感引發的不平衡的方向去。所以，得失的權衡心理在一些時候的考量的方式還在於人與人之間的瞭解。如果對方就是一個不靠譜，怎麼也無法讓你放心或信任的人，那麼建議你直接取消合作。否則你會進入一個自己給自己製造的麻煩之中。所以，人喜歡自己捉弄自己，沒錯。但是自己又意識不到，恰恰很多時候還會把問題推給對方。如果對方是一個可靠的值得信賴的人，由於個人的慣性敏感神經會導致對別人的真誠的質疑，又會引發系列的問題。
二
在一個有三方談判的過程中，如果對方和第三方的關係很不錯，你和對方的關係一般的情況下，別想著你會和對方有很好的談判結果。往往對方會更傾向於相信第三方。儘管有時候，第三方和你說的不利於對方，但是當對方知道這個事情和第三方確認的時候，你就是這個矛盾的製造者。儘管你很誠實，依舊很難改變對方對第三方的信任。你會被邊緣化。
不要過度的相信自己和對方的關係多麼的好。尤其當第三方和對方的更好的關係比你還要久的時候。要麼是你表面的認為對方待你也真誠，儘管你很真誠。要麼就是對方其實和你之間的關係停留在表面，只是你自己意淫而已。事實上，在談及一些關乎情感，和利益的問題的時候，你只能被邊緣化。而很難被同時接納。除非利益妥協，達成共識。這也同時涉及到利益分配到彼此時的公平透明的問題。何況在一些人來講，本就是生意人，所知道的那一套會慣常套用。因為自己遇到或是經常這麼幹，所以如果關係不到位，沒那麼瞭解或是從沒有在這個視角合作過，那麼在談及時，就會直覺性的引用這個慣常認知。你不是也會被當作是這類人。合作中，不被信任，那就直接取消合作，不用說太多，否則你就太愚蠢了。
有一句話是這樣說的“不要跟不講道理的人講道理。”你不僅講不通，還純屬在浪費時間。這是蠢貨乾的事情。如果你有點佛系，那麼建議你直接沉默。或是在一定的原則範圍內，選擇更好的方式處理。而不是直覺性的予以駁斥。你會成為矛盾的製造者，給自己找不必要的麻煩。畢竟人有時候的優越感來源於自己當前的自己的定位和存在於虛榮心之下的滿足尋求。
我此前一直講，在生意中，一般講究三個基本原則：關係，利益，和事情；當關系不能說是很ok 的時候，不要妄想你們的關係，除非你選擇自我欺騙。你自以為你們的關係不錯，並把這個關係當作合作交易的依據，如果對方跟你虛假，你只能吃啞巴虧。這個時候，你只能被稱為是愚蠢，沒有別的更好的詞來形容。涉及到關係，中國自古就有這麼一句話“親兄弟，明算賬”。所以，事實上，無論關係好壞，都必要的弄清楚利益分配的問題。且利益分配的透明度，儘管是一方想要弄明白，因為所在的位置相對被動，但是對於另一方佔據主動的來講，其實如果不能夠和你坦誠相見，或是關係沒有那個基礎的話，那麼你想要的透明，其實也算是自我欺騙。威脅，有時候有用，大多數時候沒用；最後，再把事情拿出來談，這個時候，關係，和利益的問題都談清楚了，再來談事情，其實也是一個簡化的過程，更是一個給自己減少麻煩的過程。否則，你選擇自我欺騙，到最後你會因為自我欺騙而吃虧，只能自食其果。大不了一次合作，不再有下次。儘管你已經吃虧了，或是你認為你吃虧了，內心不平衡，覺得對方太狠了，不想再跟對對方有什麼合作。事實，就是事實。
如果你不具備這個思維，沒有這個意識和辨析能力，在一些事情上，吃虧，也是自找的。別總是去說別人有問題。就像芒格常舉例說明的那個例子：如果你是一個錘子，你看所有的問題，都像是釘子。
人，習慣性的敏感安全和利益的問題。如果你對此有經驗，或是耳聞目睹過，在相遇類似的情況時，哪怕你沒親身經歷過，也會喚醒你對此的敏感神經。讓你陷入一種怪圈。你總會認為對方存在一些問題，此時你已經是一個錘子了。如果你確實是一個很真誠，不喜商場套路，生意中的那一套套方式，簡單的真實的話，那麼也不能保證你就會被公平的對待。因為和你談事情的對方是否和你一樣或是會怎麼樣想你，你是無法明確的。有時候，你越是要說明你的慣性，於對方來講，你就越不會被信任。
心理學上的損失厭惡心理在這些的現象中淋漓盡致。
我們都被一些道理，或乾脆稱為雞湯影響過。我們都希望對方真誠，但是往往當我們越是希望對方真誠的時候，自己其實並不能給對方一個很好的感覺，就會導致對方不能和你坦誠相待。這就是行為經濟學當中所謂人性經濟學。因為人本身的視角的不同表現帶來的經濟學現象和反饋出的原理。從而回到經濟學本身而得出的理論
本文並不是倡議拒絕和不熟悉的人合作。這一點請看官注意。而是要講述的是針對一些現象。譬如你在不信任對方的時候，其實你也沒有被對方信任。很多時候，你自我的意識模糊，帶來的更多的是你愈加的自我矇蔽。還在把問題推給對方的時候，你更是自我矇蔽。這樣的表現對於合作來講，是很難的。畢竟人都有自己的神經迴路和意識慣性。
有一句話是這樣說的“常與同好爭高下，不與傻瓜論短長。”
那麼誰是可信任的同好，誰又是傻瓜呢？往往我們很多時候不會承認自己是傻瓜，卻又總認為別人是傻瓜。但是往往事實卻是，我們被自己的傻瓜行為欺騙，被自認為的同好欺騙。所以，有效的區分同好和傻瓜的重要性毋庸置疑。至於方式，於不同的人來講，在不同的情境中，和自己的經驗，學識以及習慣，各有不同了。畢竟涉及到一些問題的時候，不同的人的不同的表現是不一樣的。所以，在這個問題上我就不贅述了。
以上表述的兩個現象，意在說明一個論點：你不是錘子的時候，儘管世界有釘子，你能不能分得清誰是釘子，誰不是釘子，這來源於你的底層認知。何況你不能保證你不會看走眼。所以，別總是把問題推給別人，自以為自己完美，或是沒問題。其實有問題的人從不說自己有問題是常態。很多時候，要麼是無知，要麼是不願意承認而已。就看你會怎麼做了。畢竟在一些時候，會因為特定的事情表現出不同的樣子。這是需要我們為此花點時間好好想想的.......
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