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文 | 麥子君
圖 | 來自網絡
隨著國家疫情防控工作的不斷細化和深入，全國疫情形勢也在不斷好轉，各地紛紛搶抓復工復產。各省市各部門紛紛出臺惠企政策，同時也鼓勵企業抓緊招工復產，如社保緩交、貸款減息、包機拉人、車費補貼等等...但這些政策幾乎都是針對大中型企業的，都有一定門檻，連小微企業也很難享受到，何況個體戶。我們生鮮行業也有著這樣一個龐大的傳統群體，比如生鮮批發商、個體戶等，他們在疫情來臨時一籌莫展，也很難得到實際的幫助。
現代營銷之父菲利普科特教授，在每一次演講結尾都要說一句話：“
五年內，如果你還在按照一樣的方式，做著一樣的生意，那麼你離關門不遠了！”觀麥的客戶夥伴們，也有一部分是從傳統批發商、個體戶轉型互聯網配送的。在這場疫情下傳統生鮮供應商們更應該思變，謀求更多自救發展的機會。01
趨勢所在，國家鼓勵發展線上經營
①國家鼓勵
2月25日，國家市場監督管理總局食品經營司稽查專員陳諝在直播中介紹，市場監管總局將指導和支持食品龍頭企業進一步擴大行動效果，特別是發揮網絡電商平臺的突出作用，探索開展“無接觸交易”和配送模式的商業推廣，營造更加健康的食品消費環境。針對疫情期間外出就餐和外出採購食品有所減少的實際情況，鼓勵線下食品企業發展線上經營，鼓勵電商平臺實施更大幅度的減免優惠措施。
除了國家的政策，各省市也分別下達了類似通知，如青海省商務廳要求，各企業要嚴格落實防控措施，轉變傳統經營理念，“線下”轉“線上”，採用微信群預約訂購、送貨上門等方式。
②產業變革
根據歐睿數據估計，2020年生鮮零售市場規模可超5萬億，同比增速近5%。渠道分佈上，菜市場等傳統渠道佔比一半以上，現代超市佔比不足40%，電商佔比不足10%。傳統渠道包括菜市場、生鮮夫妻小店等。傳統渠道持續緩慢下滑，市場份額被超市、線上等現代渠道所取代，其原因包含：
• 設施落後、衛生環境差：購物感覺相對較差，不符合消費升級的大趨勢
• 個體經營、提供品類有限：傳統渠道多由個體商販經營，規模小、毛利低，一般僅能提供少數品類。
• 價格管控、溯源管理難度高：商品從產地到終端商販一般需要轉手多次，終端商販被多層加價、也難以進行商品溯源管理。
以美國為參考，其傳統渠道早已被沃爾瑪等現代渠道侵蝕，目前市場份額佔比僅為10%+。國內超市、電商等渠道持續取代傳統渠道的長期趨勢也不會改變。想要不被取代，必須要抓住時代的機會。
③消費趨勢
受疫情影響，線下用戶開始向線上轉移，用我們熟悉的生鮮電商為例，訂單量開始暴增，主要到家平臺在春節期間交易額均產生了200％以上的增長。一般而言，消費者四到五次購買就能形成習慣，而此次新冠肺炎疫情從起始階段到最終結束還需要一段時間，在此期間，大部分消費者在生鮮電商平臺下單的次數都將遠遠超過培養消費習慣所需。不僅如此，線下需求轉到線上之後，生鮮電商平臺將被更多消費者所瞭解、熟悉，這些影響並不僅僅侷限於生鮮電商，在一定程度上培養大眾的線上消費習慣。
本次疫情仍將持續一定的時間，在這個過程中，一些能夠快速適應突變的玩家們將能夠煥發新的生機。這可能是傳統生鮮企業加快數字化轉型、加強線上推廣和新工具應用、加快融合線上線下的最佳契機。
02
轉型互聯網，業務實現多面升級
相信大部分傳統生鮮從業者或多或少都有著轉型的念頭，麥子君通過交流了解到，他們有時候是擔心自己由於文化、資源、精力、市場壟斷等限制而不敢邁出。但也有部分是滿足於現狀，沒有意識到市場的變化，不瞭解轉型的同行已經遠超他們。雖然可能在很多地方都看到過轉型的各種益處，但今天麥子君還是稍微給大家也再說一下。
首先傳統批發商、個體戶如果死守實體店，那麼面對的客源只能是有限的區域內的顧客流量。簡單的說就是離你較遠的人，很少有機會來到你的門店或者攤位，也不會買你的產品。
互聯網時代迅猛發展，使得人們對於手機的依賴越發加深，隨時隨地不管走到哪裡都要帶著手機，人們已經把八成的時間花在手機上。利用互聯網來進行經營，通過微信商城、微信公眾號、社群、小程序、甚至抖音等渠道，你的產品可以觸及更多的消費群體，所帶來的流量是你的攤位、門店遠遠無法企及的。
其次，降本增效、擴大規模，是轉型互聯網最顯著的益處。首先我們來說效率的提升，是否擁抱互聯網技術在業務流程上的差距我們可以粗略劃分為客戶獲取、訂單處理、採購、倉儲、分揀、配送、售後服務到財務結算幾個環節。以訂單舉例，傳統手段為人工錄入，存在著時間成本、風險、邊際成本等。
而比如你開啟了微信小程序商城，所有客戶在微信上自己下單，中間不需要任何人工參與。從這個環節來看，效率的提升帶來成本的大幅度下降，同樣的成本投入，利用互聯網技術的公司能支撐更大的規模和客戶群，這個差別大到什麼程度大家自己估算。同樣的規模下，互聯網配送企業的成本顯著低於傳統個體戶，就從減少一個訂單錄入員的工資來說，省下來的錢用來補貼用戶，就可以輕鬆奪走傳統企業的客戶。
商業模式的差距，以互聯網構建的商業模式，具有高度的可接入性。這意味著互聯網配送企業能接入第三方物流、供應鏈金融等。從物流來說，你可以將訂單通過業務系統發送給第三方物流或零散物流，成本更低。賬期問題幾乎所有中小企業的痛點，承受著巨大資金壓力，利用互聯網的企業可以接入互聯網金融，銀行信貸，因為有交易數據可作為徵信依據。傳統模式的企業受限於經營資金和效率優化的問題。規模往往做不大。規模做大之後採購議價權利更強，利潤更高，良性循環。
最後，線下實體，線上電商，兩者結合是小微企業或個體戶發展趨勢。生鮮產品不同於其它商品，生鮮產品有著典型的難標準化特質，這也決定了部分生鮮產品很難在線上進行標準化的配送，所以未來一定是線上線下的大融合，許多生鮮電商巨頭其實也在佈局線下旗艦店。所以有著門店的基礎，在當地市場已有一定的資源和了解，再拓展線上渠道其實相比新入局者還具有相對優勢。而疫情當下，低迷還會持續一段時間，這段時間用來規劃線上的業務開啟最合適不過。
03
如何轉變？數字化、品牌化、渠道多面化
①企業管理數字化
供應鏈管理系統可以幫助企業實現數據化、信息化、精細化運作管理，解決傳統生鮮企業人效不高、採購分揀管理混亂、業務流程不暢的癥結。任何傳統生鮮批發商或配送商，想要實現自我轉型擁抱新市場，不管是面向B端消費者還是C端消費者，都離不開一套互聯網化的管理系統。
採用專業的食材供應鏈管理系統，降低自己的運營成本，提高效率，做到更大規模。規模更大意味著能對上游有更高議價權，進而使採購成本更低，產品有更強的市場競爭力，讓公司進入良性循環中。儘可能的多學習先進的互聯網運營方式和營銷工具，運用到公司的業務流程中。
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②品牌化運作
這一點對於傳統生鮮批發商、超市等是挑戰比較大的，現階段傳統生鮮小店和小商戶，唯一能夠體現品牌的就是門店招牌、或者說老闆本人個人品牌。
如果能夠在品牌上面有突破，比如在區域範圍內，固定產品類目，集中優勢發力，在範圍內形成品牌效應。消費者在選擇的時候，考慮最多的就是就近原則。比如生鮮批發商們要樹立品牌效應，就要形成大經銷商、大代理商集物流庫存為一體的服務型商家，努力打造高質量、高服務品牌，提高自己的競爭和抗風險能力。作為有貨源基礎的批發商來說，轉型發展生鮮配送業務亦是不錯的選擇。
③多渠道線上營銷
微信公眾號。企業微信公眾號一般為服務號，服務號就是要做好服務，把它作為線上商城下單的入口，儘量少推送信息，要有專業性，專一性。可以在公眾號發佈各類專業信息，促銷活動。除了公眾號，小程序商城也是一個不錯的選擇。
朋友圈、社群。朋友圈和微信群是我們與客戶進行溝通的渠道，可以讓我們與客戶或者潛在客戶建立更多交流。有機會觸達他們才可以促成合作，社交平臺營銷也是最新的風口。當然除了這些還有抖音等短視頻直播平臺。
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