在整個中國，商業的變革始於上世紀80年代和90年代商品極度稀缺的時期。那時候，只要你能生產出產品，你就可以把它們賣了，這樣就很容易賺錢。當時，那些出海的人是整個社會的中流砥柱。隨著社會的發展，商品越來越多，各種批發市場層出不窮。在這個時代，你有渠道，你就能成功。在這個時候，絕對是一個渠道為王的時代。但今天，我們會發現這種方法不是很好。我們需要更多更新的商業模式，以便我們能夠在一個不可戰勝的位置迎接時代變化。
今天我分享一個廠房的案例。這家工廠專門生產一種賣給農村農民的設備，所以它的主要客戶群都在農村，有一定積蓄的人想創業。這種設備可以通過回收廢舊輪胎並將其加工成橡膠顆粒來獲利。這家工廠是第一家進入這個行業的，所以他們的設備以前賣得很好，也賺了不少錢。但一旦一個行業開始賺錢，其他人看到利潤就會蜂擁而至。因此，隨後幾年裡，大批看到利潤點的人開了工廠。在很短的時間內，它周圍有幾十家家工廠出售同樣的設備。
此時，其結果可想而知，因為這類設備的生產廠家數量驟然增加，但購買的人卻是固定的，也就是說，市場已經趨於飽和。在這種情況下，即使他是第一個進入這個行業的人，規模也逐漸擴大，他也有一定的知名度和影響力，但他的生存空間也在不斷地被擠壓，因為別人會想盡辦法在這個大蛋糕上得到屬於自己的一塊蛋糕。
作為第一家進入的工廠，為了保持自己的影響力和聲譽，工廠還必須做一些廣告，這是一個非常大的成本，無法節省。但是其他小工廠可以節省廣告費用來補貼購買設備的農民。這樣，農民自然會因為利益問題而選擇其他小工廠，而不會選擇自己工廠的設備。但一旦停止廣告，效果會更糟，所以現在是個兩難的選擇。
面對這樣的困境，廠主不得不到處尋找解決辦法。在工廠瀕臨倒閉的情況下，老闆幸運地學會了新的商業模式思維。得知後，他採取了一系列行動，成功地把工廠的業務拉了起來，挽救了危險，在一年內壟斷了當地市場，並把同行業的其他製造商整合到了自己的企業中。
步驟1：分析客戶的痛點，不要銷售產品
如前所述，這家工廠的現狀是沒有人來購買其設備。這個行業面臨著巨大的競爭壓力。在這種情況下，如果你想出售自己的設備，你需要找到另一種方法。
老闆想，既然他學會了如何吸引顧客？啊，老闆想，首先要找出行業的痛點和矛盾，也就是說，客戶的需求是什麼？只要這個問題解決了，顧客自然會不請自來。
老闆想，顧客買這個設備是為了什麼？是為了賺錢。為了賺錢，如果你能在不冒風險的情況下賺100%的錢，這很有吸引力是不是？
這種設備如何幫助農民掙錢？老闆自己認為他的設備主要用來處理廢輪胎。廢舊輪胎要想回收利用就需要成本。如果把這個成本控制在最低限度，農民會賺更多的錢嗎？
然後，該設備將處理廢舊輪胎中的橡膠顆粒，並將其出售牟利。也就是說，如果橡膠顆粒能夠以更高的價格出售，它們也可以幫助農民賺取更多的錢。
最後，因為農民的錢真的很辛苦，面朝黃土，面朝天空，每一滴汗水都是辛苦賺來的，他們掙的錢都是辛苦賺來的，所以他們會很苦惱地花掉這些錢，也就是說，他們不願意花這些錢，但他們必須花掉這些錢。在這個時候，農民比普通人更害怕風險。如果沒有風險，農民會更願意購買這種設備。在這個時候，如果能幫助農民解決這個風險問題，也能提高他們的競爭力
所以，現在我們要考慮如何讓農民沒有風險，100%賺錢，讓市民自願購買我們的設備。這時，老闆的工廠不是在賣這個設備，這個產品，而是通過這個設備，這個機會賺錢。正如我們已經說過的，銷售產品總比銷售機會好。
第二步：集中購買輪胎解決終端銷售問題
在第一步中，我們分析了客戶需要的是以最低的成本購買舊輪胎，然後以更高的價格出售他們生產的橡膠顆粒。
如果你想以最低的價格購買二手輪胎，你需要有系統的支持，並且可以一次獲得更多的輪胎。這個時候，由於數量大，你可以降價。所以在原材料方面，我們廠會出來找渠道購買廢舊輪胎，提供給農民。在這個時候，我們的農民可以以較低的成本獲得原材料。
其次，是銷售問題。以前怎麼賣的？由於農民的銷售量相對較低，他們通常先製造橡膠顆粒，再由中間商購回，再賣給需要的工廠。在這個時候，還有另一箇中間商計劃，這意味著中間商在中間賺取差額。如果農民想提高收購價格，他們可以省去中間商賺取的差價，自己掏腰包賺取差價。因此，製造商可以幫助他們與需要橡膠顆粒的製造商談判，並讓他們從這些農民那裡購買他們生產的橡膠顆粒。由於橡膠顆粒的數量大、質量穩定，需要橡膠顆粒的廠家自然願意直接從農戶手中購買這些橡膠顆粒，這樣農民就可以賺到更多的錢。
因為這些條件需要系統的支持，農民不可能單獨談，也不可能單獨談渠道資源，渠道資源可以作為設備製造商的資金，所以談得很成功。
第三步：降低設備風險，給客戶安全感
此外，對設備的風險也有需求。如果沒有辦法給客戶足夠的安全，即使你給客戶炒作和好處，客戶也不會願意接受，因為他們沒有基礎，所以說客的安全是非常重要的一點。
那麼如何解決這個問題呢？製造商就是這樣做的。所有農民只需向製造商支付一定的定金即可獲得設備，但只需擁有設備的使用權而不是所有權。
然後，製造商可以把設備的所有權拿到銀行貸款，因為所有權屬於製造商，而且設備確實有自己的價值，所以很容易從銀行貸款。
因為這樣，他們贏得了很多農民的支持，加上他們開闢了上下游企業，也就是產業鏈，所以他在很多同行中確立了絕對優勢，讓很多同行沒有辦法和他競爭。
第四步：讓政府做信任背書和空手白狼
他們周圍的農民成功地完成了這一創業活動後，有了一定的基礎，工廠老闆開始尋找其他貧困地區，找到他們的政府，並開始與他們談判。
我可以幫助你們貧窮的農民致富，但我需要你們的支持。我可以用一小筆定金把我的設備賣給他們，我保證他們會賺錢的。不過，你需要鼓勵他們自己創業，給他們貸款，這樣他們就有了首付定金。
由於試點之前已經成功，這些政府專員到當地調查後看到結果，會非常願意和高興有這樣的機會。因為受到政府的鼓勵，這些貧困地區的農民也會很放心地把這筆錢借給他們，然後去他們的工廠用一臺設備賺錢。這些農民賺錢後，他們想買這些設備嗎？這樣一來，整個工廠的營業額馬上就會上升。
後來因為銷售量增加，他的訂單不斷增加。一天下來，他們的一家工廠無法收到所有訂單。同時，其他工廠也因其活動而沒有生存空間。
廠主想了想，就去找廠主，開始和廠主談判。你只需要生產設備。我可以幫你賣。然後，雙方協商，商定了一個合適的價格。也就是說，這28家工廠被老闆整合到自己手中，成為他品牌的代表性加工廠。老闆一分錢也沒花就有28多家工廠。太棒了。
本案反映的思路值得大家學習和借鑑，因為從快速破產到最終成為整個行業的領導者，甚至壟斷整個市場。
他們的每一步、每一個環節都非常嚴謹，他們所用的思想也是從損失中獲利的精神。
我們會發現，只要我們拋開利潤本身，不用產品思維去生產產品，而是用客戶思維去思考我們的客戶真正需要什麼，客戶的痛點是什麼，解決這個行業存在的矛盾和問題，那麼你自然會成為這個行業的領軍者。
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