在整个中国，商业的变革始于上世纪80年代和90年代商品极度稀缺的时期。那时候，只要你能生产出产品，你就可以把它们卖了，这样就很容易赚钱。当时，那些出海的人是整个社会的中流砥柱。随着社会的发展，商品越来越多，各种批发市场层出不穷。在这个时代，你有渠道，你就能成功。在这个时候，绝对是一个渠道为王的时代。但今天，我们会发现这种方法不是很好。我们需要更多更新的商业模式，以便我们能够在一个不可战胜的位置迎接时代变化。
今天我分享一个厂房的案例。这家工厂专门生产一种卖给农村农民的设备，所以它的主要客户群都在农村，有一定积蓄的人想创业。这种设备可以通过回收废旧轮胎并将其加工成橡胶颗粒来获利。这家工厂是第一家进入这个行业的，所以他们的设备以前卖得很好，也赚了不少钱。但一旦一个行业开始赚钱，其他人看到利润就会蜂拥而至。因此，随后几年里，大批看到利润点的人开了工厂。在很短的时间内，它周围有几十家家工厂出售同样的设备。
此时，其结果可想而知，因为这类设备的生产厂家数量骤然增加，但购买的人却是固定的，也就是说，市场已经趋于饱和。在这种情况下，即使他是第一个进入这个行业的人，规模也逐渐扩大，他也有一定的知名度和影响力，但他的生存空间也在不断地被挤压，因为别人会想尽办法在这个大蛋糕上得到属于自己的一块蛋糕。
作为第一家进入的工厂，为了保持自己的影响力和声誉，工厂还必须做一些广告，这是一个非常大的成本，无法节省。但是其他小工厂可以节省广告费用来补贴购买设备的农民。这样，农民自然会因为利益问题而选择其他小工厂，而不会选择自己工厂的设备。但一旦停止广告，效果会更糟，所以现在是个两难的选择。
面对这样的困境，厂主不得不到处寻找解决办法。在工厂濒临倒闭的情况下，老板幸运地学会了新的商业模式思维。得知后，他采取了一系列行动，成功地把工厂的业务拉了起来，挽救了危险，在一年内垄断了当地市场，并把同行业的其他制造商整合到了自己的企业中。
步骤1：分析客户的痛点，不要销售产品
如前所述，这家工厂的现状是没有人来购买其设备。这个行业面临着巨大的竞争压力。在这种情况下，如果你想出售自己的设备，你需要找到另一种方法。
老板想，既然他学会了如何吸引顾客？啊，老板想，首先要找出行业的痛点和矛盾，也就是说，客户的需求是什么？只要这个问题解决了，顾客自然会不请自来。
老板想，顾客买这个设备是为了什么？是为了赚钱。为了赚钱，如果你能在不冒风险的情况下赚100%的钱，这很有吸引力是不是？
这种设备如何帮助农民挣钱？老板自己认为他的设备主要用来处理废轮胎。废旧轮胎要想回收利用就需要成本。如果把这个成本控制在最低限度，农民会赚更多的钱吗？
然后，该设备将处理废旧轮胎中的橡胶颗粒，并将其出售牟利。也就是说，如果橡胶颗粒能够以更高的价格出售，它们也可以帮助农民赚取更多的钱。
最后，因为农民的钱真的很辛苦，面朝黄土，面朝天空，每一滴汗水都是辛苦赚来的，他们挣的钱都是辛苦赚来的，所以他们会很苦恼地花掉这些钱，也就是说，他们不愿意花这些钱，但他们必须花掉这些钱。在这个时候，农民比普通人更害怕风险。如果没有风险，农民会更愿意购买这种设备。在这个时候，如果能帮助农民解决这个风险问题，也能提高他们的竞争力
所以，现在我们要考虑如何让农民没有风险，100%赚钱，让市民自愿购买我们的设备。这时，老板的工厂不是在卖这个设备，这个产品，而是通过这个设备，这个机会赚钱。正如我们已经说过的，销售产品总比销售机会好。
第二步：集中购买轮胎解决终端销售问题
在第一步中，我们分析了客户需要的是以最低的成本购买旧轮胎，然后以更高的价格出售他们生产的橡胶颗粒。
如果你想以最低的价格购买二手轮胎，你需要有系统的支持，并且可以一次获得更多的轮胎。这个时候，由于数量大，你可以降价。所以在原材料方面，我们厂会出来找渠道购买废旧轮胎，提供给农民。在这个时候，我们的农民可以以较低的成本获得原材料。
其次，是销售问题。以前怎么卖的？由于农民的销售量相对较低，他们通常先制造橡胶颗粒，再由中间商购回，再卖给需要的工厂。在这个时候，还有另一个中间商计划，这意味着中间商在中间赚取差额。如果农民想提高收购价格，他们可以省去中间商赚取的差价，自己掏腰包赚取差价。因此，制造商可以帮助他们与需要橡胶颗粒的制造商谈判，并让他们从这些农民那里购买他们生产的橡胶颗粒。由于橡胶颗粒的数量大、质量稳定，需要橡胶颗粒的厂家自然愿意直接从农户手中购买这些橡胶颗粒，这样农民就可以赚到更多的钱。
因为这些条件需要系统的支持，农民不可能单独谈，也不可能单独谈渠道资源，渠道资源可以作为设备制造商的资金，所以谈得很成功。
第三步：降低设备风险，给客户安全感
此外，对设备的风险也有需求。如果没有办法给客户足够的安全，即使你给客户炒作和好处，客户也不会愿意接受，因为他们没有基础，所以说客的安全是非常重要的一点。
那么如何解决这个问题呢？制造商就是这样做的。所有农民只需向制造商支付一定的定金即可获得设备，但只需拥有设备的使用权而不是所有权。
然后，制造商可以把设备的所有权拿到银行贷款，因为所有权属于制造商，而且设备确实有自己的价值，所以很容易从银行贷款。
因为这样，他们赢得了很多农民的支持，加上他们开辟了上下游企业，也就是产业链，所以他在很多同行中确立了绝对优势，让很多同行没有办法和他竞争。
第四步：让政府做信任背书和空手白狼
他们周围的农民成功地完成了这一创业活动后，有了一定的基础，工厂老板开始寻找其他贫困地区，找到他们的政府，并开始与他们谈判。
我可以帮助你们贫穷的农民致富，但我需要你们的支持。我可以用一小笔定金把我的设备卖给他们，我保证他们会赚钱的。不过，你需要鼓励他们自己创业，给他们贷款，这样他们就有了首付定金。
由于试点之前已经成功，这些政府专员到当地调查后看到结果，会非常愿意和高兴有这样的机会。因为受到政府的鼓励，这些贫困地区的农民也会很放心地把这笔钱借给他们，然后去他们的工厂用一台设备赚钱。这些农民赚钱后，他们想买这些设备吗？这样一来，整个工厂的营业额马上就会上升。
后来因为销售量增加，他的订单不断增加。一天下来，他们的一家工厂无法收到所有订单。同时，其他工厂也因其活动而没有生存空间。
厂主想了想，就去找厂主，开始和厂主谈判。你只需要生产设备。我可以帮你卖。然后，双方协商，商定了一个合适的价格。也就是说，这28家工厂被老板整合到自己手中，成为他品牌的代表性加工厂。老板一分钱也没花就有28多家工厂。太棒了。
本案反映的思路值得大家学习和借鉴，因为从快速破产到最终成为整个行业的领导者，甚至垄断整个市场。
他们的每一步、每一个环节都非常严谨，他们所用的思想也是从损失中获利的精神。
我们会发现，只要我们抛开利润本身，不用产品思维去生产产品，而是用客户思维去思考我们的客户真正需要什么，客户的痛点是什么，解决这个行业存在的矛盾和问题，那么你自然会成为这个行业的领军者。
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