未來，800萬保險代理人將何去何從？
2018年，我國壽險代理人數量一舉登上871萬的頂點。此後，行業人力增速明顯趨緩，部分頭部公司開始出現淨增長為負的現象，團隊更是疾呼“增員越發難”。疫情之下，壽險代理人的“展業難”與“脫落高”的雙難困境進一步凸顯。
保險代理人隊伍狀況如何？哪裡還可以挖潛？近日，LIMRA與中再壽險聯合發佈《中國保險代理人渠道調查報告·2019》（下稱《報告》），對壽險代理人隊伍進行了全景掃描和分析。參與調查公司截至2018年底的在冊代理人總數近220萬人，行業佔比約為1/4，按照原保險保費規模統計的市場佔比合計也約為1/4。
《報告》顯示，保險業務主要的增長驅動力已從增加代理人數量轉向提高利潤率和生產力，保險公司應該思考如何更好地招募和留存代理人，深度挖潛個人壽險代理人渠道的價值，從規模型擴張向高質量發展轉型，走專業化、品質化、差異化之路。
代理人“女多男少”，平均年齡38.1歲
《報告》顯示，19家公司中，女性代理人數量佔比約為70.1%，男性代理人約佔29.9%，後者不足三分之一。
從受訪公司代理人的基本畫像來看，代理人中男性與女性的人數比例多年維持三七開。不過，居於管理崗位的男性比例略高於上述比例，顯示出男性在管理能力上具有一定優勢。
年齡方面，調查顯示，受訪公司在冊代理人的平均年齡為38.1歲。其中，“最年長”與“最年輕”的代理人團隊年齡差超過7.6歲。
平均年齡上，與中資公司相比，非中資公司更為年輕化。中資公司平均年齡為39.5歲，非中資為37歲。平均年齡40歲以上的公司中，中資六佔其五，且佔據前兩席；而最年輕的後六家公司均為非中資公司。
中資和非中資公司代理人顯現出的年齡差距，主要與機構開設的時間及區域，尤其是分支機構佈設區域有關。中資公司開設較早，且三四級機構的區域相對下沉；而非中資公司的機構佈設多以中心城市為主。
據中國保險行業協會發布《2018年度保險營銷課題研究報告》顯示，2014年到2018年5月，中國壽險代理人的年齡結構沒有發生較大變化，總體來看，30歲以下、31-40歲及41-50歲人群分別佔比為25.94%、37.33%及28.17%，51歲以上代理人佔比僅8.57%左右。
《報告》指出，相對於國際成熟市場，中國代理人平均年齡較輕。年輕化固然比老齡化具有更大的想象空間，但是代理人的年齡也不是越低越好，需要綜合評估。尤其是隨著近年來保險代理人數量激增，大進大出的局面捲土重來，大量招募中的年輕人顯現出業務能力亟待加強，且穩定性不足等問題，對團隊管理造成一定困擾。
訪談發現，一些城市出現開始招募00後的現象，就業壓力增大的背景下，一些年輕人、應屆畢業生找不到更合適的工作，或者更喜歡保險銷售的靈活、自由的時間安排等，投身保險代理人行列。然而實踐中，這個人群的成功率並不高，穩定性待考，因此有些機構甚至出臺了年齡限制等要求，例如不接受25歲以下求職者等。
代理人深陷“留存困局”，平均從業1.57年
《報告》顯示，與美國個人壽險代理人平均約6年的從業年限相比，我國參與調研公司中在冊代理人的平均服務年限僅為1.57年。
細分來看,受訪非中資公司人均在職服務年限為1.87年，最低的一家也在1年以上，而5家留人超過2年的公司中，非中資佔據三甲，分別為2.93年、2.70年和2.20年。
受訪中資公司人均在職服務年限為1.23年，代理人人均服務年限不足1年的後4家公司皆為中資，最短的僅為0.54年。
這進一步折射出我國壽險銷售隊伍深陷“留存困局”的現狀，將造成個險營銷渠道大量人力資本投入的失效和資源的浪費。
對於險企來說，組織發展一直是代理人渠道經營的重中之重。那麼，代理人從哪裡招募？招募過程中是否進行了科學篩選？他們又能否為公司持續創造價值，陪伴團隊一直走下去？
《報告》分析了受訪公司2018年度代理人總招募新人數，從招聘力度或成功率來看，即有強力增長超過50%的，也有不升反降接近20%的。
例如增長最多的公司在2018年多招募13萬餘人，增幅近60%；而正增長最少的公司只多招募了200餘人。此外，還有幾家出現了不同程度的負增長，負增長最多的一家少增13000餘人，負增長幅度為12.84%。
在新招募的代理人中，絕大多數公司開始有意無意地降低新進代理人的年齡層次，以低於平均年齡2-3歲的為主。此外，女性新人的比例有所下降，普遍低於存量。
據瞭解，保險公司通常會同時採用多種招募方式進行增員，例如被廣泛採用的“轉介紹”及“人才市場/招募活動”。
有意思的是，離開保險行業或本家公司後，倦鳥歸巢，再度投身的“迴流”人群在所有選項中佔有一定比例，這一現象值得組織發展的管理者加以關注和挖潛。此外，LIMRA的大數據還發現，在過往從業經歷中。曾經做過高管、經理，和曾經的小企業主，進入保險業後的成功率相對較高。
代理人活動率呈“馬太效應”
《報告》同時指出，無論通過轉介紹，還是創業說明會，無論是小企業主還是曾經的“專業人士”，進入保險代理人行列的第一天起，績效考核就將伴隨其整個職業生涯。
提高代理人活動率是團隊經營永恆的話題，它一方面體現著代理人的勤勉程度，另一方面也是代理人業績產出的關鍵所在，更是公司營收的重要保證。因此，無論公司經營、渠道管理，還是團隊自主經營及代理人日常作業，對活動量的管理都是各項管理手段的重中之重。
《報告》顯示，在管理活動量方面，保險公司採取管理工具及手段，如一對一會議、小組會議等軟性管理手段，以及銷售追蹤、與績效掛鉤等硬性管理手段，溝通與說服，懲罰與激勵，軟硬兼施。但結果仍千差萬別，且馬太效應明顯。2015-2018年的4年間，雖然受訪公司平均活動率在40%上下，但公司間差異非常顯著，從20%到65%，相差數倍。
繼續率也是衡量代理人渠道業務質量的關鍵指標，想要壽險基業長青，必須高度關注續期保費和繼續率指標。
《報告》顯示，2018年底，受訪公司13個月繼續率平均為90.51%，與行業平均水平相當。
各家公司對繼續率管理的重視程度和管理措施較為不同，而重視程度及管理效果在繼續率指標上能夠較為有效的體現。調研發現，有些公司只停留在理念或者部分指標考核上，獎多罰少，繼續率相對較低。
據分析，有些公司在內部貫徹對“品質管理”的價值認同和文化自覺，從總部到各分支機構，幾乎做到系統內的全覆蓋，並將“繼續率”、IQA國際品質獎等作為公司“品質管理”的重要抓手，將績效考核、激勵機制、流程制度等密切掛鉤繼續率。經過幾年堅持不懈地努力，這些公司在繼續率指標及公司盈利狀況方面都有明顯改善。
此外，《報告》通過對留存率這一KPI的研究提出建議，關注人才甄選，關注新人培訓和輔導，多渠道、全方位提升新人留存率，因為這是團隊總體留存率提升的源頭。
《報告》還指出，保險科技在為代理人賦能上，也有所斬獲。調研結果顯示，出單、電子計劃書、客戶服務，坐擁移動科技賦能代理人前三甲。
各家受訪公司體現出高度相似性：保險科技應用多數集中於售中和售後，在涉及銷售成交環節，需要與公司中後臺緊密互動的計劃書、出單環節，基本實現全信息化，也開始提供自助保全等客戶服務的科技應用。
但是在幫助代理人獲客、提升銷售能力和產品培訓方面，則出現較大空缺，說明以保險公司為主導的科技應用，其導向仍然是績效和服務；另一方面也存在對公司控制範圍以外的認識和重視不足。
《報告》認為，隨著市場的成熟，保險業務主要的增長驅動力從增加代理人數量轉向提高利潤率和生產力，從而更好地招募和留存代理人。然而，實現這一轉變的過程中不僅需要改變決策層的思維和決心，也需要新的技能和專業能力的整體提升。
閱讀更多 創業先鋒818 的文章
