如何把大象裝進冰箱？
這個經典問題的答案其實很簡單。
第一步：打開冰箱；
第二步：把大象放進去；
第三步：關上冰箱。
“冰箱挑戰”，其實也是對企業發展邏輯的反思，通過透徹分析事件本質，穿透迷霧，直達目標。
乍暖還寒初春時，2020年中國樓市迎來意想不到的“冰點”。面對這場沒有硝煙的“樓市保衛戰”，恆大做出了反應。根據克而瑞最新公佈的數據，2月份恆大力挽狂瀾，“盤活”市場。
恆大是如何做到一擊即中，直達目標的呢？根據“冰箱挑戰”原理，恆大也僅用了三步：打開、搬進去、關起來。
第一步
打開思路，在互聯網平臺創造“大冰箱”
要將大象裝進冰箱裡，首先，你需要一個大冰箱。
房地產銷售從來都是一個嚴重依賴線下場景的行業：無論是氣勢磅礴的售樓處、精心裝飾的樣板間，還是受過良好培訓的銷售，都是為了讓客戶能買到自己心儀的房源。如這些都不能親臨展現的情況下，如何才能讓客戶切身感受呢？
恆大出手了！
在當下互聯網“主宰”的時代，恆大憑藉一個“恆房通”，打開了互聯網這個大冰箱。
2014年，恆大就推出了“恆房通”APP，2020年2月下旬，恆大在完善VR全景看房、線上選房等短板後，推出“看房、定房、選房、賣房”為一體的線上營銷活動。
就這樣，恆大通過互聯網平臺打造了自己的“互聯網大冰箱”。
第二步
百萬“合夥人”一起搬“大象”
有了一臺“冰箱”，接下來要做的事情也很明晰：把“大象”搬進來。
單打獨鬥肯定不行。在“互聯網思維”有一條重要的思維定律，那就是“用戶思維”——以用戶為中心。恆大自然深知這一點。所以搬動“大象”除了恆大，還有恆大的“合夥人”。
恆房通六年的時間已積累上千萬的用戶。恆大稱他們為“合夥人”。而他們能成為“合夥人”只有兩個原因：一個是要買房，一個是要賣房。
要買房的人：折扣讓利為主，獎勵為輔
3月，全國所有樓盤均享受78折大幅折扣，“合夥人”只需要繳納3000元定金即可鎖定一套房源。根據恆大政策，通過“恆房通”平臺推薦成交任意一套恆大房，即可再享額外97折；根據該樓棟去化情況以及不同的付款方式，還有額外折扣。如商業按揭可享受一個疊加的95折，所購買樓棟的房子去化率達90%以上，還可以享受一個94折。
通過這些折扣的相加，再加上3000元“入場費”的福利，還可以享受99折及4萬的抵房獎勵，原價100萬的房子最後63萬即可得手。
要賣房的人：獎勵為主，折扣為輔
“合夥人”同樣繳納3000元定金鎖定一套房源。
如果您推薦別人購買恆大任意一套房子，3000元定金全部返還，額外獲得獎勵金35000元和1%的佣金；
如果您鎖定的房子被別人購買，3000元定金全額返還，額外獲得補償金3000元；
如果5月10日前鎖定的房源未成交，3000元定金將如數退還，期間，您通過恆房通推薦親友看房，還可獲取最高300元的獎勵。
之前每個客戶繳納定金後，只能鎖定一套房源，本人購買、推薦他人購買時，必須買入該鎖定的房源，才能獲得相應的權益和獎勵。而從3月13日開始，客戶本人購買或推薦他人購買時，選擇購買任意一套恆大其他在售樓盤的商品房，都可獲得3000元定金抵房款，及房屋總價再減40000元，同時享受99折。
消息一經放出，引爆市場。很快，一隻百萬級的“兼職銷售”大軍從無到有，瞬間集結，這是一隻動力十足的大軍，足以搬動“大象”。
第三步
“雙兜底”關起來：讓大象穩坐冰箱
恆大一直很“寵粉”，開盤呈現的都是“醉美園林”；金碧物業“24小時守候”；還沒拿到房有問題怎麼辦？恆大推出地產的售後服務……所以買房之初，恆大就推出“低價購房”和“無理由退房”雙兜底政策，規定如果客戶所購樓盤價格下調可獲補差價，辦理入住手續前均可無理由退房，一舉消除購房者“怕買貴、怕買錯”兩大顧慮。
恆大無疑是跨界營銷領域殺出的一匹“黑馬”。恆大的成功源於對用戶和市場的深入探究和精準佈局，成功實現向“互聯網+”的悄然轉身，不僅成功裝入大象，還讓大象翩翩起舞，這樣的營銷模式值得各行業借鑑。
值班主任丨楊建林
值班總編丨李旭東
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