運營商業地產：應該先啟動“招商”還是“銷售”？非“常規”分析

隨著商業不斷髮展，不僅商業的數量在增多，商業的種類更加繁多，過去主要以底商、購物中心位置，現如今增加了商業街、文旅地產！映入眼球的常態：目前許多商鋪都存在空置狀態，要麼歸屬於業主，要麼歸屬於開發商，只要是商鋪就存在招商過程，區別在於難度係數不同！

有的樓盤啟動招商幾年依舊未填滿商家，而有的樓盤雖然經常更換商家，但已經賣到業主手中，從事商業地產方面的朋友都會認為：招商在前，銷售在後！這個理論拿到實際中來果真如此嗎？

筆者從事商業地產多年，經歷過5個商業項目，從這五個項目發展來看，招商與銷售並沒有前後之分，只是現階段更符合招商在前的理論，與此同時也有銷售在前的情況。

常規：先招商，後銷售！

現狀：商業地產發展迅速；商鋪數量多；消費者不集中。

目的：通過招商給人們樹立購買商鋪信心；用“短期”高租金提高商鋪“長期”單價，從而提升利潤空間；促進商鋪銷售為公司回款。

運作思路

（一）眼見為實，耳聽為虛！

常人喜歡用“眼”看待現象，認為眼睛看到的就是真實的，其實並沒有錯，但是眼睛看到的事物只是代表它此時此刻存在。

對於周邊沒有較多居民的新建樓盤，開發商很難銷售商鋪甚至房產，原因是沒人敢肯定未來能成啥樣，買的商鋪租不出去咋辦？自己經營沒多少人購買咋辦？一大堆問題浮現在人們腦海中，說明人們不敢去大膽預測，更不敢貿然去購買，除非親眼見到商鋪不難出租！

要知道開發商高層可謂人才濟濟啊，存在顧慮便打消“顧慮”是銷售的一貫作風，用眼見為實的方式攻破防線，此時策劃和領導的作用得以發揮出來，經過招商宣傳、拓展拜訪、談判簽約、運營管理四個步驟啟動招商程序，後續的銷售也就不再困難。

這樣下去有一定的“泡沫”風險，業主轉手困難，在於單價較高！例如開發商修建出商鋪，招商過程需要花費大量資金來促進商家入駐，體現在廣告費用，市內廣告位一年一般情況下十幾萬，另外招商人員的提成、工資開銷，以及為商家提供的免租條件，業主買鋪往往只看到高租金而忽略高免租，羊毛出在“豬”身上是個幌子，只是把羊包裝成了“豬”！高租金對應著商鋪單價更高，購買後一旦租賃商家“撤場”將難以繼續出租，最終受益方是開發商，損失方是商家與業主！

（二）用主力店帶動“非主力店”！

大樹底下好乘涼，先招“主力店”入駐，後帶動“非主力店”。

區別：

1. 主力店租金低、免租期長、面積大、資金投入多、起領頭羊作用！
2. 非主力店租金高、免租期短、面積較小、資金投入相對較低、容易頻繁更換！

開發商招打造商業氛圍單單靠小店支撐並不現實，一方面管理難度大，更換率高，難以長久，另一方面一般小店的經營體系不夠成熟，容易被大店競爭從而pass掉！

舉例：

一個商業樓盤啟動招商階段，都會確定好主力店，如永輝超市、五星級酒店、電影院、兒童遊樂場、酒樓等，由於主力店投入資金較多，即使前期處於虧損狀態，也能保證持續經營，畢竟裝修投入大於前期虧損，使得主力店更加長久，市面上的租金存在價格“虛高”現狀，對於主力店卻不受影響，在於主力店的拓店調研分析更加貼近市場，將風險降至最低，使得在租金成本方面有較好的把控，例如一個商業綜合體中，主力店的租金會低於非主力店的30%左右，同時免租期超過非主力店30%-100%。

非主力店因為自身面積較小，與開發商談判資本更少，使得開發商面對非主力店出現可選可不選兩種決策，這時候的非主力店往往看中的是整個樓盤能否活躍起來，不求從中獲取暴利，但求能分得一杯羹。

（三）招商啟動一段時間後，隨即開盤銷售！

招商是過程，銷售是目的！趁著招商火候正旺，將商鋪銷售實現資金回籠。

舉例：

某商業綜合屬於星力集團招商運營管理的輕資產，自身具備了商家資源，與商家達成了戰略合作，每運作一個樓盤都會有商家前去開分店，在商家還處於裝修過程中，便啟動開盤銷售階段，商家買商鋪目的明確：包出租，統一管理經營，大品牌有實力；而開發商的目的同樣“單純”：商鋪價格更高，提升了回款速度！通過這種方式使得商鋪在短期持續暢銷。

這類情況是三方參與其中：業主（出資方）；品牌輸出、運營管理方（獲利方）；開發商（獲利方）。

非常規：先銷售，後招商！

分為兩種情況：

（一）城市中心（老城區）。

優點：老城區人口密度大，流動人口更多，投資商鋪的首選。

缺點：商鋪售價更高，使得後續出租的租金也更高。

這類商鋪一般情況下不需要招商先行，老城區的價值已然可見，在人們腦海中已經浮現出“易租、易轉”情景，一方面老城區有著穩定的消費人群作為支撐，另一方面老城區商業氛圍已經成熟，是商家開店首選之地！

例如一個商業體修建在老城區中，屬於拆遷重建項目，原本是住宅區，拆遷後建成商鋪加公寓式建築，底下4層為商鋪，4層以上是公寓，商鋪的單價在7萬元左右，公寓的單價在7000元左右，均高於所在市的商鋪單價和住宅單價，雖然價格最高，但是不少人願意去購買，就是看中了所處在的位置，即使開發商不統一運營管理，買下來後也不愁出租，這種商業體的招商反而排在招商後面。

（二）社區底商。

優點：單價低，有穩定的消費需求，為小區業主提供配套服務，可自營或出租。

缺點：前期入住率不高，需要時間沉澱商鋪價值。

很多人在經歷過購物中心格子鋪後，反而更喜歡社區底商，一方面在於購物中心售賣“虛擬產權”，不是獨立門面，並且價格較高，幾個人聯合購買才能組成一個獨立產權商鋪；另一方面購物中心大多統一經營、統一管理，使得業主缺失處置權，收取租金通過商管公司，一旦商管公司存在經營風險，業主也會一併承擔！

而社區底商的優勢比較明顯，長遠來看不缺少消費力，並且前期購買單價較低，只需等到小區居民全部入住，即可實現良好的商業氛圍，通常從交房日起1-2年才會達到“黃金期”。

例如5年前的一個小區樓盤的社區底商，在開發商修建過程中便開盤售賣，價格在1.2萬元左右，房價在2400元左右，3年前小區才交房，如今房價在4000元左右，商鋪在2.2萬元左右，此社區底商走向成熟花了近2年時間，期間商家不斷“更新換主”，主要原因在於入住率較低，以至於商家店內營業額不穩定。可見社區商業同樣不需要前期招商，得益於“預期”較穩！

綜上分析所述，商業地產是先“招商”還是先“銷售”？主要在於投資者對商鋪“預期”是否有信心，對於有很大信心的商鋪便可以直接啟動銷售，而對於沒有較大信心的商業體，開發商仍需先“招商”後“銷售”！這樣才能讓投資看到“增值”曙光！