目標客群範圍和特徵
- 核心企業永輝超市
永輝超市成立於2001年，上海主板上市（股票代碼：601933）。截至2014年，永輝超市在17個省市已有293家連鎖超市，已簽約籌備門店159家，經營面積350萬平方米。位居2013年中國連鎖百強企業13強、中國快速消費品連鎖百強6強，美國《財富》雜誌評選為“2013年中國500強企業”，2013年中國零售百強企業中排名第十五位。2014年8月12日，永輝超市獲牛奶國際近10億美元注資。
永輝超市成長快，實力雄厚，創下了驕人的業績，具有細分行業領先地位和良好的品牌優勢，以永輝超市為核心客戶對其上游供應商開展批量授信，藉助於核心客戶永輝超市對其上游企業的控制力，及上游企業對核心客戶的依附度，加強風險控制，弱化擔保條件，有利於開展批量營銷。
2.供應商客群特徵及其細分
永輝超市福建供應商有571戶，產品分為四大類型：生鮮及農產品、食品用品、服裝、加工產品。由於生鮮及農產品、加工類供應商具有不穩定性，服裝為公司2007年新增的業務品種，且不具有品牌優勢。本著優先發展優質、經營穩定的目標客群的方針，優先發展其食品用品類商戶為此次的授信對象。食品用品類供應商具有以下特徵。第一，與永輝的合作時間長，有穩定的銷售渠道；第二，利潤率穩定，經營風險小；第三，受制於永輝完善的考核制度，對永輝依附度強；第四，發展速度快，資金的週期性需求尤其突出；第五，固定資產少，銀行融資難。
表1 △ 永輝571家供應商總體情況
將上述3、4、5類客戶作為目標客群，即年銷售收入在2000-15000萬元、永輝年供應量在600萬元（含）客群為目標客群，因此，授信的目標客群分佈如下：
表2 △ 授信目標客群分佈
在上述目標客群的基礎上，根據供應商從業經驗、渠道控制能力以及年銷售收入三個方面將供應商分為A、B、C三個級別來開展批量授信：
表3 △ 批量授信標準
目標客群資金需求及其特點分析
1.永輝經營模式
（1）供應商服務系統
“供應商服務系統”是永輝超市為其數量龐大的供應商群體提供的，主要用於實現訂單發佈、網上對賬、退換貨管理、結算管理等一系列功能的互聯網系統，通過該系統，供應商可實時接收永輝超市發佈的訂單，根據訂單要求進行配貨，同時每月對永輝提供的交易信息進行網上對賬，辦理結算，同時該系統對供應商交易信息進行彙總，供應商可根據彙總信息進行經營分析總結。
進入系統後，打開“報表管理”/“訂貨到庫狀況明細查詢”，輸入需要查詢的區間（如2014-05-01至2014-05-31），可查詢到“到庫總額”即此時間段內永輝超市實際收到的貨物含稅價款，該數據可真實的反映供應商與永輝超市交易數據。
（2）採購模式
目前永輝超市對商品的採購實行統一採購與當地採購相結合的方式。
A、統一採購：永輝超市對食品用品通常使用統一採購方式，以發揮規模優勢，降低採購成本。福建省內的部分門店由永輝下設的全資子公司福建閩侯永輝商業有限公司負責統一採購，福建省內其他地區則根據集團統一配送與當地採購成本孰低原則決定採購模式。
B、直接採購：生鮮及農產品等週轉速度快、保鮮要求高的產品由各門店進行當地的直接採購，不通過物流中心。
（3）配送模式
目前永輝超市的商品配送採用集中配送和供應商直送兩種方式：
A、集中配送：目前永輝已在福州鰲峰洲及福州閩侯上街鎮建成兩個物流中心，物流中心按電腦聯網的配送單進行配送，物流中心一般備有一週左右的庫存。目前超市中除生鮮及農產品外的其他商品大部分採用集中配送模式。集中配送的優勢在於：①由於物流中心有一定的庫存，門店需要補充商品時無需向供應商下訂單，因此送貨較為及時；②當配送的門店數量增加，配送商品數量較大時，即可發揮規模優勢，統一配送節省人力物力，降低配送成本。
B、供應商直送：供應商將商品直接送到門店。目前永輝在全國各地建立了10個農產品採購基地，大部分生鮮及農產品採用該種送貨方式。供應商直送的優勢在於可保持生鮮及農產品的新鮮度，避免商品流轉過程中的損耗。
2.供應商經營模式
永輝超市產品分為四大類型：生鮮及農產品、食品用品、服裝、加工產品。由於生鮮及農產品、加工類供應商具有不穩定性，服裝為公司新增業務品種，且不具有品牌優勢，這裡應擬優先發展食品用品類供應商，因此，以下內容均以食品用品類供應商作為分析對象。
（1）供應商運營模式
多品牌經營。除直供、直採類產品外，永輝超市供應商一般同時經營多種品牌，例如，某奶粉經銷商代理的品牌包括：美贊臣、惠氏、亨氏、施恩、太子樂、新西蘭卡洛塔妮；某飲料經銷商代理品牌：娃哈哈、銀鷺、中綠、快步；某啤酒經銷商代理品牌：青島、雪花、喜力、百威；某調味品代理商代理品 牌：“烏江”榨菜、“古龍”罐頭、“廚邦”醬油、“廣中皇”腐乳、“壇壇鄉”剁椒、“川香美”豆瓣等。
永輝超市供應商代理多為一線品牌，為普通民眾熟知的產品，市場認可度較高。快消品經銷要求一定的存貨保證銷售，因此超市供應商通常擁有自有倉庫及大量存貨、倉儲人員、貨車、促銷人員，以及較為完善的貨物運送管理機制，單一品牌及較小的營業額不足以支撐運營成本，因此，多品牌經營能使供應商實現資源利用最大化、並創造高效運轉機制，實現快速週轉及盈利。
多渠道銷售。永輝超市供應商主要為省、市級經銷商、區域代理商、渠道經銷商、生產廠家，所經銷的產品除供應永輝超市以外還供應沃爾瑪、新華都、家樂福、麥德龍、興福興等大中型商場超市、百貨商場、二級批發商、零售店便利店、酒樓餐飲等，下游客群較為分散。在福建省，永輝超市為本土企業，門店數以及營業規模佔據絕對優勢。
薄利多銷的盈利模式。超市經營產品主要以快消品為主，“廠商-經銷（供應）商-超市”在整個商業鏈條中呈現“夾心餅乾”模式，即廠商與超市處於強勢地位，廠商要求款到發貨或提前打款提貨（計劃外），而超市有一定賬期，經銷商無法快速回籠資金，加上1-1.5個月基礎庫存，經銷商需要墊付大量資金保證貨物運轉，目前行業毛利約為20%-25%，淨利潤在3%-5%。除貨物購入成本外主要支出如下：
表4 △ 供應商主要支出
（2）供應商與永輝結算方式
每年3-4月永輝超市與供應商簽訂本年度《供零合作協議》以及《永輝超市與供應商年度補充協議》，永輝超市通過“供應商服務系統”向各供應商發出訂單需求，供應商發貨至永輝物流，由物流統一向各門店進行貨物分配，永輝物流向供應商收取1%-5%配送費。供應商向永輝超市供貨後，需經過“對賬---開發票---付款”流程收到貨款。
具體流程如下：
第一，對賬。
永輝超市約定每月9日、20日為對賬日期，永輝超市在每月的對賬日期與供應商進行電子對賬，核對內容包括所購商品訂貨、入庫、退貨、促銷服務費等數量和金額，對賬通過“供應商服務系統”進行，將對帳彙總表及驗收單送至永輝財務室，取得開票資料（即對帳單）。
第二，開發票。
供應商需按照對賬後的交易內容，在7個工作日內開具增值稅發票或普通發票，貨款按照雙方約定的含稅進價核定。
第三，付款。
永輝超市生鮮帳期為到貨15天，補損在5%左右。除生鮮類產品外，永輝超市其他類產品結算週期為“月結30天”，即永輝超市收到發票後30天付款，但通常情況下，永輝會在該基礎上延長付款時間（5天左右），再加上發貨至對帳平均佔用時間為10天，開發票及寄送時間（5天），因此實際賬期約為55天， 永輝超市向供應商指定賬戶支付貨款，以現金形式結算。
3.供應商資金需求
超市供應商在與上下游的交易過程中處於弱勢地位，資金佔用量大，其主要資金佔用體現在應收賬款以及存貨上。
（1）應收賬款
供應商永輝超市應收賬款賬期約為55天，即有一個半至兩個月的貨款未及時收回，造成供應商資金佔用。除此之外，福建省主要的大中型商超還包括沃爾瑪、新華都、家樂福、興福興、世紀聯華等，各超市主要賬期如下表：
表5 △ 各超市主要賬期
（2）庫存
供應商與上游的結算方式多為款到發貨，供應商提前支付下月貨款，廠商收到貨款後向供應商發貨，外省廠商貨物在途時間一般為10-15天。快消品廠家一般要求供應商備一個半月左右的銷售庫存，則供應商平均庫存金額約為月銷售額的1.5倍，則存貨週轉天數約45天，加上在途10-15天，則供應商存貨週轉天數在60天左右，年存貨週轉次數：360/60=6次。
以永輝超市年供應量為1200萬元的供應商為例，則：平均存貨=（60*1200*0.8）/360=160萬元。綜上，若企業每年向永輝超市供應1200萬元貨物（含稅），每月向永輝供貨100萬元，則主要佔用資金=平均應收賬款+平均存貨=167+160=327萬元，企業實際佔用資金為月供應量的3.27倍，佔年供應量的27.2%。
為了跟上永輝的發展步伐，供應商面臨較大的資金壓力，主要來源於上述兩個方面：第一，商超統一結算帶來的賬期；第二，庫存數量的增加，帶來的鋪貨資金需求。另外還有春節、中秋節等重大節日備貨帶來的季節性資金需求。
批量授信產品設計
超市為民生消費行業，受經濟波動影響較小，具有行業風險較小的特點，並且客群體量龐大，在經濟增長乏力的大環境下，快消品行業依然穩步增長。廣發銀行藉助於核心客戶對其上游企業的控制力，及上游企業對核心客戶的依附度，有利於加強風險控制，開展批量營銷；加強貿易環節與資金環節的控制，弱化擔保要求，有效解決固定資產少的小微企業融資難問題，既能有效的防範風險，又能提高收益。
1.產品模式
廣發銀行在永輝超市與供應商的貿易環節介入，將廣發的現金管理系統與永輝的供應商服務系統對接，授權廣發管理其“供應商服務系統”，有效監控目標客群現金流、物流，依託核心客戶永輝超市完善的供應銷售流程以及信息管理，並將永輝超市唯一回款賬號鎖定在廣發銀行，做到信貸風險控制，向其提供流動資金貸款、銀行承兌匯票等短期融資。
圖1 △ 永輝與供應商授信後貿易圖
2.統一分類客群准入標準
將大量供應商分類細化，使原本零亂的小企業市場變的有規律，採用規範化的批量授信操作流程提高業務辦理質量與效率。批量方案總額度1億元，單戶授信不得超過1500萬元，其中非抵押類單戶授信不得超過500萬元。
供應商與永輝超市企業建立連續2年（含）以上合作關係；具備與超市合作相關的合同、合約以及賬務、訂貨、物流等往來歷史記錄；企業年銷售收入2000萬到1.5億元左右的小企業，實際控制人在至少當地擁有一套房產，家庭已購置物業不低於200萬元，包括房產、店面、寫字樓等。
表6 △ 客群分層控制單戶授信額度
注：根據永輝供應商資金佔用情況分析，企業平均佔用資金為永輝超市年供應量的27.2%，非抵押授信額度的核定標準：按照企業在永輝超市的平均資金佔用量的60%：27.2%×60%=16.32%，即：按照永輝超市年供應量的16%核定。
3.風險控制措施
（1）永輝超市供應商年供應量核實依據，應以至少連續3個月的永輝超市結算的增值稅發票，結合“永輝供應商服務系統”查詢的“到庫總額”數據與銀行結算流水綜合判斷。
（2）供應商將廣發結算賬戶作為永輝超市結算回款的唯一賬戶；
（3）供應商將“永輝供應商服務系統”的用戶名及密碼交由廣發保管並有權隨時查詢供應商與永輝交易情況；
（4）借款人法定代表人、實際控制人、主要股東（出資額合計不低於註冊資本的51%）的連帶責任保證。
銀行為何沒有如此深入？缺少必備的人員、組織架構，往往採取總行搭班子、分行抽調人員的臨時應急式方式實現，成功經驗和成功人員難以持續提升，專業數據分析外包顯得尤為關鍵。
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