文|來福
1 “十億註冊資本金的投資收益都可以養活你們這點人，做什麼生意也不能虧這麼多。”
保險帝國似“圍城”，不過“圍城”已經進入後時代。
外面的想進來者眾，但已非草莽而進；
裡面的想出來者亦不少、困局中尋新者也有。
2019年業績放榜，40多家險企的日子過得並不是那麼愜意，佔比三成多。多年來，一邊是各路資本密集登陸保險業或意欲獲取保險牌照的新聞，另一邊卻時不時傳來有保險公司經營艱難，甚至鉅額虧損的消息。
去年一家背靠央企且有十多年經營歷史、規模達數百億的壽險公司因鉅額虧損而被“親爹”清倉甩賣。
無獨有偶，近來筆者還曾聽一位任職於某家總部位於南方的財險公司朋友說，該公司過去兩年的虧損就超過了多少個億，氣得公司大老闆、一位依靠製造業起家的昔日首富怒道：“十億註冊資本金的投資收益都可以養活你們這點人，做什麼生意也不能虧這麼多。”
業界還流傳有許多關於保險行業的俏皮話，集中反映的就是這些經營不善的險企之共同印象：
永遠在增資、從來不分紅
財險公司靠車險、壽險公司靠銀保
一年起步，二三年紅火，四五年平淡，六七年後消失
那麼，是什麼原因導致這樣的現象呢？是這些公司經營管理層不懂保險嗎？
翻開他們的簡歷，我們可以看到幾乎人人都擁有顯赫的保險從業經歷，但為什麼其經營的公司業績卻如此糟糕呢？
2 “搞一家新公司很容易啊，只要我一出馬，現在公司各地機構翻個牌子就可以了。”
筆者認為，原因其實很簡單，雖然不少人精通保險，但真正懂得經營保險公司的人才卻是少之又少。
懂保險業務與懂經營保險公司根本就是二回事，長期以來不少的投資人及從業人員都有點“錯把杭州作汴州”的感覺了。
中國的保險市場非常有潛力，但現實卻是許多中小公司經營業績乏善可陳。願景之樹長青、而現實卻是骨感的。
筆者認為根源就在於投資人急功近利再加職業經理人普遍缺乏“經營”的才能。他們以為照本宣科的模仿諸如平安這樣的成功企業就可以同樣成功，卻沒有明白他們模仿的只是形式，對別人成功的真正奧秘其實是一無所知。
曾經有一位大公司高層意氣風發地說：
“
搞一家新公司很容易啊，只要我一出馬，現在公司（意思是他所在的這家大公司）各地機構翻個牌子就可以了。
”
事實上，人，你不一定能帶走；業務，你更不可能帶走很多。經營結果總是殘酷地暴露出我們的幼稚。
3 如何才能經營好一家保險公司呢？
你成立一家新保險公司的目的是什麼？
你的客戶是誰？
你怎麼找到你的客戶？
你能為你的客戶提供什麼？
公司盈利的商業邏輯（模式）是什麼？
筆者以為，經營保險公司和經營其他任何公司一樣，最重要的是需要有明確的企業定位。
搞清楚諸如上述問題的答案是經營一家新保險公司的基礎功課，如果投資人和管理層的職業經理們沒有把這些最基礎的功課做好做足，那麼經營不善的結果就很難避免了。
中國保險業界流傳一些神話：“只要規模足夠大，總有一天會盈利”、“產險五年盈利、壽險八年盈利（或曰七年盈利）”等等。
所謂“神話”的意思就是說這樣的規律都只是在傳說中存在，現實中卻總是大相徑庭。
比如前面提到的那家經營十多年、規模達數百億資產的壽險公司，不也沒有逃過清倉甩賣的結果嗎。儘管它的時間已經足夠長，規模也足夠大。歸根結底，這些神話若能實現必須要有一個前提：公司需要有明確的企業定位和明確的商業模式。
4 最重要的一個原則：註定虧損的業務永遠不能做！
這是任何行業任何公司都應該遵循的基本準則。
如果罔顧商業規律、盲目做大、粗放式經營管理，那麼不管過多少年都不可能自動變成盈利，規模再大也一樣不可能自動帶來盈利。
以規模論英雄，喜歡“做大”而不願意“做小”，這就是大多數公司的指導思想。需要特別說明的是，筆者並不反對做大。
筆者強調的是：做大只是結果但絕不是手段。只有做好公司定位，設計好商業模式，並建立起公司可持續發展的核心競爭力，才能最終從小做到大。
事實上，中國市場之大需要我們什麼產品都做、什麼客戶都要、什麼渠道都發展嗎？
中國之大，大到隨便一小撮就可能有幾百萬之眾。如果一家中小險企真的擁有一小撮忠實的客戶，相信足夠它賺得盆滿缽滿了。
而確定誰是我們需要的那一小撮，如何找到那一小撮，我們能為這一小撮做什麼？
5 你的客戶是誰、他們想要什麼、如何找到他們？
我們可不可以做一家純承保公司（尤其是財險公司）？
我們可不可以只賣一個產品（發達市場常見只賣一種產品的保險公司）？
我們可不可以只使用一種銷售模式或渠道？
我們可不可以不做車險？
我們可不可以只為某一類特定的客戶群體服務？
總之，只要我們牢記著名的“來福三要素”（你的客戶是誰、他們想要什麼、如何找到他們），成功就指日可待了。
而尋找“來福三要素”答案的過程就是企業定位所要作的工作。重要的話需要重複三遍：定位是每一家公司必須要做的功課，如果以前缺失了，也許現在補救還來得及。
中國保險市場很大，還有許多沒有開發的藍海，更有許多消費者並不滿意現有的保險產品和服務。只要我們願意耐心地去研究、探索，隨便一個細分領域都有可能潛藏著上千億的保費規模。
失敗者也許原因各不相同，但成功者無一例外都有一個共同的特質：“懂經營”。而所有“懂經營”的都知道他們如何給自己的公司“定位”。
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