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编 辑 ： 荟小可
（根据杨荟安老师口述内容整理）
在培训及实地运营帮扶过程中
经常会有酒店管理者问及到我：
杨老师，OTA和我们会员有些冲突
到底是否应该把OTA转化成酒店会员呢？
OTA渠道与会员渠道
酒店到底更应该重视哪个？
个人观点认为，这其实是个伪命题，
不管是什么渠道，只要有水来，
关键是如何做到
左边也能进水，右边也能进水
.......
之所以有这么一个观点，是基于我们大多数酒店都面临这样一个问题，或者是说，在当下OTA时代下，想达成双赢的一种诉求或期望。
在我们酒店经营的过程中，
我们时而为流量不稳定而担忧，
时而为协议客户不稳定和被分流而苦恼，
时而也为周边新进品牌酒店全线夹击而无奈，
同时还要面对竞对肉搏打价格战而愤愤不平！
所以，“双线营销”才是我们现阶段生存下来的根本，即线上线下两支营销体系需要同步重视并搭建，当下大多酒店对于OTA和会员这两大主力客源结构 都想有着理想化的占比，同时，也意味着我们对于酒店营收及收益全面达成的美好期望。
线上和线下营销，很多人会认为这两者间永远时冲突的，其实，这两者并不矛盾，我们只要对整个酒店的各类客源渠道进行细分，以及合理的分配占比进行定位，加上完善的价格体系定位后，这一点将迎刃而解了。
所以，对于任何一家酒店来说，线上不想丢也丢不了，如果线下会员渠道占比能做起来，就可以摆脱一定的束缚。
很多酒店认为，如果自己的会员体系足够强大、至少可以抗拒一切的“经营风险”，觉得只有酒店的会员 是每日或每月出租率最稳定的贡献者，也是酒店复购率最高最夯实的群体。
其实，我个人认为这是角度问题，如果我们单从入住率上去看，会员这支渠道的贡献肯定毋庸置疑的，因为会员基数增加，就意味着入住率提升。
但如果，我们再从收益的角度来全面思考，首先各渠道的客源结构比例要合理，甚至要经常优化，当然包括会员占比。但同时也别忘记了，酒店的会员价格大多处在整个酒店价格体系中的最底层，也意味着如果当天会员占比大，客源比重生态失衡，这将拉低酒店的当日RerPar。
我们再来看OTA这个渠道，为什么要去抵触它呢，它是另一支“水源渠道”，同样，我们单从入住率的角度去看，这个渠道也是可以给你带来入住率贡献的，毋庸置疑的。
我们再回到收益的角度去思考，如果各渠道的客源结构占比定位准确，并合理控制得当的话，当每日出租率达到一定占比的时候，我们可以就当天的实时出租率来进行做日间隙收益管理。
毕竟，在所有的客源结构中，协议客户、会员客价格相对都是恒定的，能做当日动态价格调控的客源渠道就只有散客及OTA了。
所以，基于OTA平台来进行入住率增量，同时，也可以实施和提升酒店的RerPar。何乐而不为呢？
综上所述，杨老师建议大家：酒店一方面要去思考怎样与OTA建立有效健康的合作？减少认知误区。
同时，如何有效通过OTA这个渠道，如何利用网评互动做好客户关系管理，来提升酒店线上平台的曝光率、浏览和转化率。使平台流量成为酒店出租率增量，持续提升酒店的盈利能力才是我们应要聚焦的。
另一方面，酒店也要思考该如何做好会员与OTA两大营销渠道的平衡与管控，因为这样一来可以降低一些对OTA渠道的依赖。
当然，我们也要理性思考自己酒店运营多年，但是本酒店一直没有行之有效或稳定的这样一套会员系统呢？
所以，酒店自有会员系统也不可能一蹴而就，从搭建到调整，从完善到更新，本身也是一个长期动态的过程。仍需努力。
~End~
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