現在的安防市場真的是狼多肉少，大一點的項目如果前期沒有跟蹤，招標環節基本上是被別人控的死死的，一點機會都沒有。小項目雖然不走招標程序，但也是很多人盯著搶，所以對當老闆的來說，小項目的產品、技術和施工其實並沒有太多可以犯愁的，難點還是在於找活。
雖然省去了投標環節，方案和清單報價也簡單一些，不過對於小項目也不能掉以輕心，報價也是有很多技巧的，很多老闆丟單就丟在報價上。
就算關係到位，客戶也信任你的產品和技術，如果報價做的不是很合適，在現在這種大家搶食吃的市場行情下，單子也是說沒就沒，一切都白搭。但要是報價做的漂亮一點，成交相對來說就很順利了。現在生意這麼不好做，我們還是儘量避免做出一個讓你事後拍大腿的報價單。
今天就說說小型安防監控項目報價的一些技巧。
一、報價不能急，先摸清客戶的真實需求
其實這條原則對於任何行業的銷售來說都是通用的，有需求才有市場，有市場才有成交，只有客戶看到的自己需求被滿足了他才會買你的東西。並且一定要記住，客戶的需求是多樣的，絕非一味的高大上，這點我們在報價的時候一定要考慮清楚，做好定位。
對於監控而言，客戶的需求一般考慮如下幾個方面：
1.客戶為啥要裝監控？
這不是一句廢話，開寶馬的不一定都是有錢人，裝監控的也不一定全是為了保安，也許是為了應付檢查的呢，還也許是為了起震懾作用的呢。放個攝像機在那裡做做樣子，對像素全無所謂，可能連存儲都沒有，甚至是不是真的啟用了都不一定，這種情況下你要是給客戶報了深眸加黑光，結果可想而知。
2.客戶預算
這個要劃重點。前幾天網上討論的一個報價案例就很典型：朋友開超市讓幫忙裝監控，出於對朋友的負責考慮，設備全選的好的，功能很全面很強大，報價大概是三萬多，很實在了，所以基本上也沒有多少利潤，自我感覺是很夠意思了，不成想卻被同行的一個生人給撬了單。那哥們方案用的雜牌130萬的機子，報價下來才兩萬一，雖然各方面跟你的沒法比，但就是一條，比你便宜，也能湊合著用。你丟了朋友的單，可能感覺很冤，但其實作為朋友，應該最明白他的狀況，開個小超市，賺九千塊錢也非易事，所以一開始做方案就該考慮到朋友的預算，怎麼做怎麼做都談清楚了。悶著頭報價的話最後反而是兩頭不喜歡，一個感覺坑，一個感覺冤。
3.專業效果
即客戶裝了這套監控系統以後要達到一個什麼樣的效果，他的營業場所、位置的選擇、監控的範圍、鏡頭的選擇、像素的選擇、要不要低照度、存儲的時長、遠程監聽、報警接入、聯網、操作體驗等等，這些應該是我們專業擅長的東西，客戶找我們也就是為的這，所以這些東西就需要我們來給出方案並引導客戶來確定，既達成了好的監控效果，還留下一個專業的印象。
4.其他需要
這就有些因人而異了，不同性格特點的人，注重的東西也是不一樣的。比如有的客戶就好面子又不想多花錢，有的客戶實用主義，有的客戶完美主義，等等。做報價的時候都可以根據客戶特點來迎合，比如某項明細標明免費贈送、某項明細備註天網專用同款等等，這些小技巧不起眼，但很多時候就是能打動人心。總之，要善於察言觀色，發現客戶的隱性需求，並滿足。
二.報價的技巧
把客戶需求摸清楚以後，就到了我們做方案和報價的環節了，那報價該怎麼報才算合適呢？
1.報價的方式
如果客戶是開小飯館的，做一大堆方案和表格遞過去，這個參數表那個原理圖的，他肯定會覺得煩；如果客戶是寫字樓裡搞高大上業務的，流程一套一套的，你把產品和價格手寫在小紙條上遞過去，客戶心裡第一個就把你PASS了。所以說所謂的報價方式，就是這個意思：在尊重客戶的前提下，說話辦事接地氣，還要儘量體現出你的專業水準。
2.AB兩個報價
可能是時間比較緊張，也可能沒有太多接觸和了解，很多時候我們對客戶需求的掌握是不夠充分的。所以，報價的時候，出於穩妥起見，最好多備幾套方案，至少兩套，即A方案和B方案，拉出技術差異和價格差異來，然後以專業的角色與客戶交流，引導客戶選擇，並確定最終的報價方案。可進可退，這樣才沒毛病。
3.報價清單的格式和內容
對於小型的項目來說，用到的產品就那麼幾種，所以基本一個表格列個十來項明細就夠了，細節的東西都丟到輔材那一欄裡。但是大一些的項目，報價清單一定要足夠細緻。因為報價的肯定不止你一家，客戶問你為什麼價格比別人高，你就可以拉清單，這個這個還有這個，那個那個還有那個，因為東西好所以價格高對吧。表格也要做好分類，分前端、傳輸、存儲上牆、施工等幾個子單元來報價，把參數和工程量都描述清楚了，最後再彙總。
4.報價要體現客戶要求
比如客戶要求的像素、存儲時長、遠程功能、售後服務年限、安全、美觀等特點，在產品和用料明細中一定要體現，可以加粗或者用不同顏色字體標明。
5.組合報價
這個很重要，不平衡報價。曾經給一個超市做監控報價，客戶各方面都滿意，但最後還是沒成。後來看到了同行的報價，監控那一塊基本就是成本價，確實不賺錢。但是，同行連收銀軟件、防盜什麼的都一起給報了，監控不賺錢，其他賺的多，這就把利潤找回來了，東方不亮西方亮，組合報價的優勢立顯。所以，業務範圍還是要全面一點，
爭取做到一站式服務。報價的時候一定要考慮產品的市場價格透明度，把透明的和不透明的揉到一起，在價格和利潤上有所傾斜。6.誠信報價
誠信是做生意的基本，不要因為客戶不懂而忽悠客戶，能被你忽悠的都是信任你的，你不能對不起這份信任，大家的錢賺的都不容易，要坑也是和客戶合起夥來坑XXX。雖然客戶不專業，但不可能永遠不專業，也不可能只找你一個人報價，我們還是要考慮可持續發展，在市場上做不下去的永遠是那些喜歡坑一筆就跑，做一錘子買賣的。
在群裡見過同行的報價，電源適配器報的叫市電逆變整流變壓器，硬盤錄像機報的叫音視頻雲端存儲服務器，然後把價格標的老高，忽悠客戶。咱們都是做長方形混凝土塊瞬間移動工作的，這麼搞就沒意思了，也不是長久之計。
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