很多代理人向我抱怨，保險銷售真的好難，每次拜訪都被拒絕！一個客戶到底要跟蹤多少次才能成交？
據統計，80％的保單成交來源於第4至11次的跟蹤拜訪。遺憾的是，多數保險代理人被拒絕了3次就放棄了。
作為一名銷售，你會對同一位客戶進行持續跟蹤嗎？在跟蹤過程中，有沒有什麼技巧？又存在哪些誤區？下面這份保險銷售跟蹤策略值得你好好學習。
客戶持續跟蹤策略
1、每次拜訪客戶都要找一個合適的理由，切忌推銷的目的性太強；
2、每次拜訪的時間間隔2-3周，間隔太短容易使客戶厭煩，間隔太久又會讓客戶淡忘；
3、每次拜訪不要急於簽單，欲速則不達。調整好心態，試著幫助客戶解決生活中的問題，瞭解客戶最近在想些什麼？工作是否順利？等到時機成熟，一切自然水到渠成。
瞭解客戶心理的要點
1、是否瞭解保險；
2、對產品是否認同和滿意；
3、是否有購買需求；
4、是否有購買意向。
事實上，客戶的心裡要點之間是互相聯繫的。
只有當客戶瞭解保險，並且認同你的產品，才會產生購買需求，進而才會產生購買意向。
由此可見，若想讓客戶成交，必須同時具備兩個要點，既認同產品並且產生購買需求。而想要客戶同時具備這兩點，就要先讓客戶瞭解保險。
客戶溝通中應避免的兩個錯誤
1、講解產品滔滔不絕，沒有重點。
這是很多保險代理人的通病，一進門就先把產品從頭到尾講一遍，滔滔不絕，客戶聽得一臉茫然，最後的結果就是再考慮考慮。
其實，講解保險產品並不是越詳細越好，太詳細了反而沒有側重點。很多客戶之所以能成交，其實只是看中了其中的一、兩個賣點。聰明的保險代理人會從閒聊中挖掘客戶的需求，然後結合產品的特點，有重點地講，最後往往能夠成交。
總之，千萬不要為了講解而講解，要有目的、有針對性地講，慢慢地引導客戶對產品產生興趣。
2、被客戶的問題所困，而不是引導客戶成交。
在小商販中有句俗話叫“嫌貨人才是買貨人”。做銷售的都知道，客戶的問題越多，購買的意願越強烈。不過有一個前提，客戶提出的問題是不是真實的問題。如果是真實的問題，那麼客戶是真的對產品感興趣；如果是虛假的問題，那麼客戶就是在故意刁難或者敷衍你。
很多保險代理人從來不去想客戶提出的問題的真假，都一一回答，最後往往被客戶的問題困住。當客戶提出問題時，我會先判斷這個問題的真假，他提出這個問題的目的是什麼？如果是真實的問題我會耐心回答，否則我會避開這個問題，回到我希望客戶關注的問題上。
判斷客戶問題真假的方法
1、假設法。就是假設你解決了這個問題，客戶會不會購買。
比如，客戶說：“我現在手頭比較緊，每年交1萬壓力太大了。”我會說：“我們可以把10年交改成20年交，這樣每年只需要交5000元，以您現在的經濟狀況絲毫沒有壓力。”如果客戶的回答是肯定的，那麼這個問題就是真實的問題。
2、反問法。當客戶提出問題後，把問題拋回給客戶。
比如，客戶說：“你們的產品售後服務不好。”我會說：“您認為什麼樣的售後服務才算好呢？”如果客戶說出了具體的標準，那麼這個問題是真實的問題。
3、打太極。當客戶對產品提出質疑時，我們完全可以把這個質疑轉化成自己的賣點。
比如，客戶說：“你們的產品售後服務不好。”我會說：“您的擔心是完全多餘的，我們現在的服務也許還有做得不完美的地方，但是誰又能做到十全十美呢？要知道，我們的產品是賣得最好的，客戶投訴也是最少的，足以說明我們的產品是有保證的。”
其實，銷售是人和人之間的互動，並沒有固定的模式，大家一定要靈活運用！
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