保險代理人都想做的專業一些，但真正專業的，只是鳳毛麟角，絕大多數人還停留在感性和經驗層面，其中不乏從業多年的保險明星。
專業不是晦澀難懂的外在表現，也不是大量簽單的必然結果，而是具有理論認識深度和實踐總結高度的結果。下面從四點談談專業銷售。
【一個目標】
專業不是自我的標榜，評價代理人專業與否的唯一標準可用四個字概括——簽單到位。到位就是有效、有用的意思。
代理人說自己專業，沒用！
關鍵看他們提供的風險管理方案或者說投保建議是不是有用，能不能解決風險問題。
我看到一些業內的大牌明星，業績很高，件均保費甚至高達幾十萬，但再看他們的建議方案，基本上是清一色的分紅保險。
一旦客戶身故，只能給付全部所交保費，沒有保障空間，萬一客戶不幸喪失雙腿或變成植物人，沒有死，還得繼續交費。
目標正確了，專業才有正確的發展方向，否則只能原地踏步。
長期以來，保險公司始終把保費和簽單數量作為專業目標，人為改變了正確方向，從而導致保險行業二十多年來與專業漸行漸遠，而且口碑越來越糟。
這種現狀如不改變，今後肯定會出現生繳付危機。據瞭解，不少優秀代理人現在開始兼職或轉行，保險已經變成副業。
【兩個考驗】
簽單是否到位關鍵看兩點，保單能否經受風險和時間的考驗。
當客戶發生風險時，保險能理賠嗎？理賠的金額充分嗎？這兩點做到了，就說明經受住了風險的考驗。反之，簽單肯定不到位。
一個人的風險保額達到多少才合適？有人說年收入的10倍，也有人說20倍，沒人能說出正確的風險保額——人力資本化價值。單從風險保額設計方面看，幾乎沒有代理人是專業的。
另外，從理賠情況看，目前沒有一例千萬級的保險理賠金，卻不乏百萬或千萬的年交保費。這足以反映保險行業專業導向的偏差。
社會上經常爆出某人中彩百萬、千萬、甚至上億的消息，所以越來越多老百姓不用推銷就會主動去買彩票。而任憑代理人苦口婆心、聲淚俱下的講保險，很多老百姓還是無動於衷。
說到不如做到，如果大家都能給客戶提供到位的風險保障建議，每年上千萬人投保，一定有5、6萬人得到充分的理賠，他們的家人一定會覺得保險有用。
而事實正好相反，由於代理人的不專業，風險保障不到位，導致每年5、6萬客戶得不到充分理賠，所以他們的受益人會說保險沒用，全是騙人的。用句時髦的話說，理賠體驗很差。
我們推斷，每年6萬客戶得到不良理賠體驗，必會影響其關聯的100人，20年累計影響1.2億人口，負面影響力極大。結果，保險行業生態環境惡化，代理人在“霧霾”中展業。
第二個是時間的考驗。代理人賣的保單有沒有用，還要看隨著時間推移，發生物價或醫藥費上漲變化，保單能否發揮作用。
【三個問題】
專業不僅需要一定的理論功底，還需要有效的實操套路。評價代理人是否專業，更要看其展業時的套路是否正確，具體來說就是能否回答客戶三個問題：為什麼要買保險、買什麼保險、買多少保額。
千萬別說為了愛、為了責任，這些都已經是俗套了。
其實，保險就是一種特殊的理財工具，與人們財富密切關聯。比如，人們忽視了風險管理，就會導致家庭在不幸之後更加不幸。保險解決兩個根本問題：風險融資和財產保全。
風險很多，有近期的、遠期的、狹義的、廣義的，總是看不見、摸不著，一旦發生總讓人措手不及、防不勝防。
所以，現代人沒有風險管理意識和舉措，不買保險，是不行的。不買保險的行為折射出人們的僥倖心理和不負責的生活態度，也反映出保險代理人說服客戶的專業能力不足。
專業就是定性定量的說明或解決問題。為什麼要買保險是理念引導，買什麼保險是定性說，買多少保額則是定量說明。
很多代理人可以解決前兩個問題，但無法解決第三個問題。
醫生如果是靠搞人際關係或拉熟人看病，而不給病人有效的診療服務，這個醫生就不是個專業人士。
保險代理人也一樣，如果總是找熟人賣保險，讓熟人不斷重複購買同質產品，就不是個專業代理人。
【四個原則】
其實，無論醫生如何利用信息不對稱而獲得過度醫療報酬，他們總得堅守一個最基本的原則——治癒病症。對保險代理人來說，無論我們讓客戶重複購買多少次保險，至少要堅守原則底線——風險保障。
代理人朝專業方面發展必須遵守四個投保建議原則——保障全面、保額適當、科學配比、動態規劃。
保障全面就是要全面應對風險，確保客戶發生任何風險都能理賠。如果代理人給客戶推銷大量的分紅或萬能保險，一旦客戶發生意外，不能得到理賠，代理人肯定無法繼續經營客戶，也就斷了財路。
保額適當就是要讓客戶得到的理賠金額與其收入相匹配。即使面面俱到給客戶推薦了多種責任，但理賠的金額不充分，也會讓客戶失望，斷了財路。
科學配比就是要讓客戶少花錢多辦事。客戶不知道保險責任的合理搭配知識，這是代理人必須具備的專業技能，也是為客戶著想的具體表現。當然，如果不深入學習，很難掌握科學配比要領。
動態規劃就是考慮變動因素制定出更合理的投保方案。比如，現在20萬大病保額，如果醫療費每年上漲8%，30年後只相當於現在的1.98萬。保險理財是個長期過程，必須考慮變數進行動態規劃。
【結論】
評判專業性的唯一標準——簽單到位。
專業銷售結果必須經受雙重考驗——風險和時間。
專業銷售實操要解決三個問題——為什麼要買、買什麼、買多少。
修煉專業技能要堅守四個原則——保障全面、保額適當、科學配比、動態規劃。
做到以上四點的代理人就算是專業入門水平了，朝著正確的方向正在前進！
本文摘自保險師平臺，感謝陳琨老師分享。
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