在我最初從事銷售工作那段時間，最早接觸就是網絡營銷，那些歲月，我在這頭，客戶在網絡那頭，每日的工作就是在各個QQ群中出沒，耐心的等待機會出現，然後報上合適的價格，等待成交機會出現。值得慶幸的是，雖然那時懵懂無知，但限於公司細分領域的壟斷屬性，也得以做出一些業績，甚至在經理的“指導下”將某個產品賣出過數10倍的價格。好景不長，基於個人訴求，以及未來的發展，我離開了如此“安逸”的生活，逐步踏上了面銷這條不歸路。
提到面銷，永遠無法迴避的一個話題就是拜訪。從拜訪的終極目的來講，那麼答案毋庸置疑肯定是成交，那麼如果我們簡單的去定義一個銷售流程（如圖）
不難得出，從整個營銷流程來講，如何基於功能，價值，應用場景做更好的銷售，對於任何銷售而言都是至關重要的部分。那麼今天，簡單給大家聊聊關於場景化營銷這個話題。
在作為銷售菜鳥的時候，我們常常易犯的一個錯誤是：由於對公司對產品的熟悉不夠，遺漏了需要講述的重要功能。而當大部分菜鳥進階為老鳥時，我們聽到最多的詞語就是：產品價值傳遞。
我們都清楚的明白，任何一個產品功能的設立和設置，都有它背後的邏輯性，而這些邏輯裡面隱含著很多的價值，在針對於TOC端進行產品銷售是，這些價值相對單一和顯著，便於理解和接受。
但針對TOB端進行產品銷售時，這個時候往往就不是一個或者幾個簡單的價值了，而且針對企業和組織的價值鏈，而在這些企業和組織中，往往存在多個角色，多種角色，甚至存在多重身份，使得我們進行價值傳遞的時候難免有疏漏之處。
聚合這些交織的價值點，換個角度，其實我們可以重新做一個簡單的分類：
例如：
1.向上管理價值
——操作人員或者中層人員如何通過產品實現向上管理，用此實現對於上層期望的管理，以及工作成果的展示。以此申請獲得物質收穫，或者潛在收穫（高層的重視，關注及諒解）。
2.業務助益或效率提升價值
——提高主要使用者的工作效率，或者減少使用做工作出錯的概率（幫助直接使用者減少負擔）。
3.員工監督考核價值。
——針對企業主，或者管理部門更好的瞭解，監督，管控，督促作業人員，更好，更快的完成任務或者計算效益的作用。
4.服務的延伸功能。
——我記得有一句話是這麼說的:CRM(客戶關係管理)管的不是客戶管理，而是讓你的管理和客戶有關係。那麼從另一個角度來說，如何將服務得以延伸和下沉，這也是至關重要的價值。
那麼按照這四個維度做好分類之後，我們再基於介紹產品價值的時候，那麼相對會變的更加容易。
講好價值了就足以打動客戶了嗎？我們不難發現，在實際的客戶拜訪過程終，往往會出現你該講的都講了，客戶也認可。但最終的得到回覆的結果是：你們的產品挺好的，但是不適合我。
當然這個回覆中可能包含的因素也會有客戶畫像找的不對等原因，但其實比較多的時候，其實是因為你說的功能也好，價值也好無法引起客戶的共鳴，或者說客戶對述說的價值認可程度比較低。
歸根結底，客戶無法聯想到美好或痛苦的場景。
人很容易受到感性和理性因素的雙重支配，這兩者必須達到某個節點，人們才會下定決心。
譬如，我們生活用品即將消耗殆盡時，或者已經消耗殆盡時，我們腦海中會一直浮現這樣的場景，驅使我們去購買；又或者，我們看到某個人使用某種物品的良好狀態，會聯繫到自己未來的美好場景。
不管是好的或者壞的東西，任何決定都是基於建立在場景之上的，所以往往：菜鳥喜歡講功能，老手喜歡說價值，而高手總是傳遞講應用場景。
那關於場景，無外乎這三個方面：
a.過去式。
——企業的過去式
——個人的過去式
b.進行時。
——企業現狀
——個人現狀
c.結果推導。
——企業的未來
——個人的未來
如何避免過去的風險，避免往日重現？如何解決現在的問題，擺脫苦惱？如何擁有美好的未來，播種幸福？
這三個問題，不管針對組織或者組織中的個人永遠是終極的訴求，而作為銷售最簡單的高效的做法就是：
1.找企業主，管理者問曾經，或者現在面臨的具體痛苦事件？
2.找操作者，員工去了解他們平時如何和公司鬥智鬥勇，如何進行偷懶？
然後結合功能，價值，給企業負責人，決策者講述這些真實形象的應用場景。而很多時候，你得到的場景足夠多了以後，客戶認為的只有1.2.3.
而你能說出5.6.7，或者更多的時候，客戶的感知和共鳴會得到極大的強化。
最後，任何一次拜訪帶上這三個問題，問問自己有沒有很好的解決掉：
1.為什麼要做XX管理？
2.為什麼要通過系統做XX管理？
3.為什麼要通過我所在公司的系統做XX管理？
關於這三個問題，對應客戶意識如下：
a.客戶缺乏此類意識，在者拜訪過程中，需要激發這種意識。
b.客戶有一定的意識，但對此的認知，還停留在比較淺的層面，需要提高認知。
c.客戶已經具備非常高的意識，已經在積極處理，但未曾思考用工具解決。
d.客戶已經考慮在使用工具系統解決了，但正在做抉擇。
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