在我最初从事销售工作那段时间，最早接触就是网络营销，那些岁月，我在这头，客户在网络那头，每日的工作就是在各个QQ群中出没，耐心的等待机会出现，然后报上合适的价格，等待成交机会出现。值得庆幸的是，虽然那时懵懂无知，但限于公司细分领域的垄断属性，也得以做出一些业绩，甚至在经理的“指导下”将某个产品卖出过数10倍的价格。好景不长，基于个人诉求，以及未来的发展，我离开了如此“安逸”的生活，逐步踏上了面销这条不归路。
提到面销，永远无法回避的一个话题就是拜访。从拜访的终极目的来讲，那么答案毋庸置疑肯定是成交，那么如果我们简单的去定义一个销售流程（如图）
不难得出，从整个营销流程来讲，如何基于功能，价值，应用场景做更好的销售，对于任何销售而言都是至关重要的部分。那么今天，简单给大家聊聊关于场景化营销这个话题。
在作为销售菜鸟的时候，我们常常易犯的一个错误是：由于对公司对产品的熟悉不够，遗漏了需要讲述的重要功能。而当大部分菜鸟进阶为老鸟时，我们听到最多的词语就是：产品价值传递。
我们都清楚的明白，任何一个产品功能的设立和设置，都有它背后的逻辑性，而这些逻辑里面隐含着很多的价值，在针对于TOC端进行产品销售是，这些价值相对单一和显著，便于理解和接受。
但针对TOB端进行产品销售时，这个时候往往就不是一个或者几个简单的价值了，而且针对企业和组织的价值链，而在这些企业和组织中，往往存在多个角色，多种角色，甚至存在多重身份，使得我们进行价值传递的时候难免有疏漏之处。
聚合这些交织的价值点，换个角度，其实我们可以重新做一个简单的分类：
例如：
1.向上管理价值
——操作人员或者中层人员如何通过产品实现向上管理，用此实现对于上层期望的管理，以及工作成果的展示。以此申请获得物质收获，或者潜在收获（高层的重视，关注及谅解）。
2.业务助益或效率提升价值
——提高主要使用者的工作效率，或者减少使用做工作出错的概率（帮助直接使用者减少负担）。
3.员工监督考核价值。
——针对企业主，或者管理部门更好的了解，监督，管控，督促作业人员，更好，更快的完成任务或者计算效益的作用。
4.服务的延伸功能。
——我记得有一句话是这么说的:CRM(客户关系管理)管的不是客户管理，而是让你的管理和客户有关系。那么从另一个角度来说，如何将服务得以延伸和下沉，这也是至关重要的价值。
那么按照这四个维度做好分类之后，我们再基于介绍产品价值的时候，那么相对会变的更加容易。
讲好价值了就足以打动客户了吗？我们不难发现，在实际的客户拜访过程终，往往会出现你该讲的都讲了，客户也认可。但最终的得到回复的结果是：你们的产品挺好的，但是不适合我。
当然这个回复中可能包含的因素也会有客户画像找的不对等原因，但其实比较多的时候，其实是因为你说的功能也好，价值也好无法引起客户的共鸣，或者说客户对述说的价值认可程度比较低。
归根结底，客户无法联想到美好或痛苦的场景。
人很容易受到感性和理性因素的双重支配，这两者必须达到某个节点，人们才会下定决心。
譬如，我们生活用品即将消耗殆尽时，或者已经消耗殆尽时，我们脑海中会一直浮现这样的场景，驱使我们去购买；又或者，我们看到某个人使用某种物品的良好状态，会联系到自己未来的美好场景。
不管是好的或者坏的东西，任何决定都是基于建立在场景之上的，所以往往：菜鸟喜欢讲功能，老手喜欢说价值，而高手总是传递讲应用场景。
那关于场景，无外乎这三个方面：
a.过去式。
——企业的过去式
——个人的过去式
b.进行时。
——企业现状
——个人现状
c.结果推导。
——企业的未来
——个人的未来
如何避免过去的风险，避免往日重现？如何解决现在的问题，摆脱苦恼？如何拥有美好的未来，播种幸福？
这三个问题，不管针对组织或者组织中的个人永远是终极的诉求，而作为销售最简单的高效的做法就是：
1.找企业主，管理者问曾经，或者现在面临的具体痛苦事件？
2.找操作者，员工去了解他们平时如何和公司斗智斗勇，如何进行偷懒？
然后结合功能，价值，给企业负责人，决策者讲述这些真实形象的应用场景。而很多时候，你得到的场景足够多了以后，客户认为的只有1.2.3.
而你能说出5.6.7，或者更多的时候，客户的感知和共鸣会得到极大的强化。
最后，任何一次拜访带上这三个问题，问问自己有没有很好的解决掉：
1.为什么要做XX管理？
2.为什么要通过系统做XX管理？
3.为什么要通过我所在公司的系统做XX管理？
关于这三个问题，对应客户意识如下：
a.客户缺乏此类意识，在者拜访过程中，需要激发这种意识。
b.客户有一定的意识，但对此的认知，还停留在比较浅的层面，需要提高认知。
c.客户已经具备非常高的意识，已经在积极处理，但未曾思考用工具解决。
d.客户已经考虑在使用工具系统解决了，但正在做抉择。
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