越來越多的人覺得業績很難做，銷售人員拼命的預約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；

其實大部分原因是分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標就很難達成。

銷售是有規律可循的，就像撥打電話號碼，次序是不能錯的。

1 銷售準備

銷售準備是十分重要的，也是達成交易的基礎。

它涉及的項目很多，個人的修養、對產品的理解、心態、個人對企業文化的認同、對客戶的瞭解等等。

2 情緒調動，進入巔峰狀態

良好的情緒管理（情商），是銷售成功的關鍵，因為誰也不願意和一個情緒低落的人溝通。

什麼是巔峰狀態？

我們有的時候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態，在這種狀態下辦事的成功率很高。

可這種狀態時有時無，好像無法掌控。其實不然，這種狀態只要經過一段時間的訓練，是完全可以掌控的。

比如優秀的運動員，在比賽前就能很快的進行自我調整，進入巔峰狀態。

每天早上醒來可以聽一段很激昂的歌曲，可以大聲的對自己說“我是最棒的”，給自己一些良好的心理暗示。

3 建立信賴感

一 找到共鳴

人和人之間很願意尋找同頻率，看看這些詞：同學、同行、同事、同志、同僚，兩個人只要有共同點，就容易湊到一起，產生共鳴，建立信任感。

二 節奏

作為優秀的銷售人員，跟消費者的動作節奏和語速越接近，信賴感就越好建立。

對方的節奏快、語速快，你說話的語速也要快；對方說話慢，你語速快，他就不知為什麼感覺極不舒服，信賴感怎麼也建立不起來。

同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。不要滿嘴的專業術語，畢竟客戶不是行業專家。

4 找到客戶的問題所在

信賴感建立起來後，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在。

一個優秀的銷售人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產品和回答問題。

5 提出解決方案並塑造產品價值

實際上這個時候，你已經可以決定給客戶推銷哪一類商品了。

你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。

這個時候你說的話客戶很容易聽進去，在這個過程中要不失時機的塑造產品價值，把品牌背景、企業文化、所獲獎項毫不吝惜地告訴客戶。

6 做競品分析

很多銷售人員都知道不講競爭對手不好，如果客戶說起對手的情況就說自己不瞭解。

其實錯了！

在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當雙方建立了信賴感，你又為他提出瞭解決方案時，他會很想去聽一些競爭品牌的缺點。

這時候，一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。

這樣，一方面為他的最終購買提供足夠的依據；另一方面他購買商品之後有充足的論據去跟別人炫耀、辯論。

7 幫助客戶下決定

做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去成交。

你很容易判斷他是否已經進入到這個狀態了：

他說，

回去跟我愛人商量；

我覺得這價格還是有點高；

現在我身上正好沒帶錢

……

看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問，一直問到真正的抗拒點為止。

例如，

他說：“我回去跟我愛人商量商量。”

你就繼續問：“那您愛人會關心哪些問題。”

他就會說，我愛人關心什麼什麼問題。

這樣解除的方法自然就有了。

8 成交，踢好臨門一腳

成交的階段往往很多人是不敢催促客戶。

其實只要你判斷進入了這個階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他成交。

比如，

“您是下午3點有時間，還是5點有時間？”

“你是要這件灰色的還是藍色的？”

在提問的時候已經給客戶限定了一個範圍。

問完問題之後，千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待的關鍵就是問完之後別說話。

9 做好售後服務

售後服務並不是打打電話，上門維修。

真正的售後服務是人們購買了商品或服務之後，我們對他的延續服務。

也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的諮詢服務，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能得到一個真正的穩定客戶。

10 要求客戶轉介紹

人的分享是本能的，一旦客戶確實認可了產品和服務，客戶是很願意分享的。

你可以直截了當和他說：“我們還有很多任務，你趕緊幫我介紹幾個吧?”

轉介紹的力量其實非常大，當一個客戶轉介紹成功的時候，你的銷售行為才算完成了。

這10招每一個銷售人員都要牢牢掌握，但所有的這些都只是方法而已，在現實生活中真正給能讓我們萬事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠都是“