時間回到2017年8月1日，上午11:23，當時我還在工位上撰寫需求文檔，公司內部IM工具推送了一條關於校招內推的邀請。
正好那段時間一直在研究增長黑客，不如借這個機會做一個小試驗。我偷偷放下手頭的工作，迅速開始構思思路+碼字，一個小時後，很快到中午12:32，文案發布上線。顧不上吃飯，我立即開始尋找第一批種子用戶，爭取以最快的速度完成第一波推廣。
完成冷啟動後，我這才不緊不慢地去食堂享用美餐。下午回到工位，打開郵箱，不錯，已經有幾十封內推申請郵件發進來了，隨後，各項工作順水推舟地開展了起來。
整個校招內推過程持續了13天，由於白天要上班，因此只能利用了晚上和週末的時間處理。總計收到了約3,000封內推申請郵件，經過苦力奮戰，中間還拉了360兒童手錶的一位兄弟入坑，最終我們內推了2,000份優質簡歷，幫助將近100位求職者抵達HR終面。下面，我們來梳理一下，整個推廣過程中的核心要點，或許對各位有些裨益和啟發。
一、需求分析
首先簡單分析下兩端的需求，一是學生端，二是企業端。
1. 學生端
- 簡單靠譜的內推渠道，不希望與千萬校招大軍擠獨木橋
- 認可往屆師兄師姐，希望有人能帶一帶
- 生怕錯過一家企業，生怕落在別人的身後
2. 企業端
- 優質、匹配的學生簡歷
- 低成本，甚至零成本
- 通過校招提升品牌影響力
二、選擇流量池
論壇、貼吧、微博、公眾號、微信群、QQ群，朋友圈、豆瓣等，都是可考慮的對象。對比之下，北郵人論壇雖然較為傳統，卻非常合適。一方面，我作為北郵師兄的身份背景，容易贏得學生信任。另一方面，北郵學生非常活躍，分享精神濃厚，北郵人論壇在互聯網圈子具備一定影響力，能夠輻射北京地區周邊高校、吸引大量優質的學生群體，擁有30萬的日PV，渠道的用戶質量也非常高。因此，我選擇北郵人論壇作為首發平臺。
三、激活用戶
激活用戶是指讓用戶完成一定的行為，例如投遞簡歷。我們已選好流量池，至少能夠讓一部分用戶看到內推信息。但怎麼才能激活他們呢？我主要做了3處設計：
- 介紹我是北郵師兄的背景，願意第一時間幫助大家內推，贏得學生信任。
- 簡要介紹內推崗位、要求和截止時間。
- 公佈內推接收簡歷的公司郵箱，企業級郵箱識別度較高。
在文案設計中，有幾個小技巧：
- 整個文案的聯繫方式，只保留我的個人郵箱，不公佈任何網址、公眾號等信息，避免外跳造成用戶流失，確保學生只能通過我的郵箱來申請內推。
- 通過話術引導，給學生造成一定的緊迫感，投遞晚了就排不上隊了。
- 在關鍵信息上，用字號、顏色等突出強調，降低用戶閱讀成本。例如郵箱地址、內推截止時間、內推免筆試。
四、冷啟動
這一步至關重要，因為論壇上的新帖數量眾多，當我們把帖子發出去之後，基本上是石沉大海。尤其是作為一個招聘帖，關注度遠小於趣聞、八卦、段子等帖子，學生也沒有評論和頂貼的慾望，非常容易被其他帖子替代。
因此，冷啟動階段，我主要依靠人力去推動。我快速找了十幾位好友幫忙“刷好評”。至少在“畢業生找工作”這個板塊，排到了前三。
冷啟動工作基本完成後，很快就收到了一些成效，已經收到幾十封內推申請郵件。不要小看這部分“種子用戶”，星星之火可以燎原，下面我會介紹如何爆發。
五、留存
用戶看完該則招聘信息，他們可能會收藏、保存內推信息，甚至發送簡歷。但這遠遠不夠，我們希望學生能夠持續關注360的校招內推，並充滿行動力，才能提高成功入職的轉化率，這是我們的終極目標。因為從學生看到消息、提交申請、內推成功、編輯線上簡歷、參加面試、簽約的整個流程中，任何一個環節都有可能造成學生中斷招聘流程。
經過觀察，微信群是一個比較低成本又吸引學生的溝通方式。因此，我以“第一時間打聽內推消息、面試經驗輔導”等理由，邀請學生加入微信群。我在裡面完成了兩次培訓，幫助大家梳理面試容易犯的錯誤。這個工作對學生幫助很大，微信群很快就加滿了，群內氛圍很不錯，大家積極討論，共享信息，例如拼車參加面試。通過這個微信群，我也第一時間瞭解到學生的痛點和需求。例如，很多面試通知電話、短信，被手機APP攔截了，造成學生接收不到通知，我也第一時間反饋給了校招組。
六、引發用戶推薦
不同的社區有不同的玩法，在微信生態裡，主要依靠用戶分享到朋友圈，而傳統的BBS主要靠頂貼上熱門。這裡就需要通過詳細閱讀版規、詢問版主、觀察十大熱門榜單，摸清楚北郵人論壇的一些規則細節（套路玩法）。例如：
- 上首頁熱門話題的邏輯：哪些板塊容易上熱門，哪些板塊限制不允許上熱門。
- 哪些板塊不允許評論（因而就無法頂帖）。
- 招聘信息允許發佈到哪些板塊。
- 帖子標題內容的規範，哪些內容不允許發佈。
- 板塊本身具備多少流量。
因為“招聘信息”板塊不允許評論（也就無法頂貼），最終選擇了“畢業生找工作”板塊。
接下來最關鍵的一步來了：如何上首頁熱門。觀察後發現，首頁十大熱門話題榜，是按照用戶的評論ID數來排序的。因此，立馬要考慮如何引導用戶評論置頂。
我思考的是：需要與用戶形成收益置換，將行動（評論）與獎勵形成關聯，至少給用戶一個評論的理由。這個行動需要找到用戶最痛的點，並且要求操作簡單、立竿見影。最終，我選擇“評論搶位”=“優先內推”的方案。文案原文如下：
【小福利】由於報名的人太多，在帖子下方評論“內推+郵箱”，我將優先處理搶位的同學，謝謝幫忙頂貼，讓更多北郵小夥伴及時看到內推消息。
很快，成效就來了。評論頂貼的人數，迅速攀升，兩天內達到了近250個評論（對比往期首頁熱帖，一般評論在50個左右）。連續2天，我的帖子分別排在首頁十大熱門話題的第2和第3位。
我的郵箱也基本處於滿負荷狀態，內推的速度，快趕不上郵件的增長速度。
七、二次傳播
這是我意料之外，但有情理之中的。由於內推帖子在論壇上霸屏了兩天，被校招類民間公眾號盯上了。開始有大量了微信公眾號大號、小號不約而同地，轉發我的內推文案和聯繫方式。這帶來兩個本質的變化：
一是，後續的10天時間裡，郵箱中的內推申請郵件數量暴漲至3,000封，我每天加班到凌晨一兩點，也難以消化這些簡歷。以至於，我邀請的360兒童手錶部門的一個兄弟入坑，也跟我一起熬夜奮戰。如上所述，最終我們經過仔細篩選對比，大約推薦了2,000份簡歷，將近100位求職者抵達終面。我獲得了內推第一名，他獲得了第二名。
二是 ，經過公眾號的二次傳播，渠道發生了變化，導致收到的簡歷質量，遠不如之前。因此，也收穫到一個教訓，切記勿隨意地選擇渠道。
整個過程，我們沒有花一分錢，也沒有動用公司或朋友的任何渠道資源。懷著感恩之心（我此前也是獲得了校友的內推幫助），加之能夠為公司校招帶來幫助、節省開支，何樂而不為呢？
AARRR模型
下面，我們用增長黑客的思維，再來複盤一下，使用最熟悉的AARRR模型來剖析：
上面的漏斗模型，也是我們產品經理在工作中最常用到的工具之一，基於模型，我們把每一步拆解如下：
- 獲取（Acquisition）：選取一個目標用戶群體密集分佈的優質流量池。我選擇了北郵人論壇。
- 激活（Activation）：針對用戶痛點，選準切入點，在用戶視覺停留的3秒內產生反應，進一步完成激活。我主打師兄用心幫助師弟師妹、第一時間搶先內推。
- 留存（Retention）：讓用戶持續地關注360校招內推，不僅僅是停留在第一步、第二步，而是積極行動起來：投遞簡歷、面試、入職。
- 收入（Revenue）：疏通學生在整個校招內推行進的整個流程，掃清障礙，努力提高每個環節之間的轉化率，實現終極目標的轉化率最大化。本次推廣活動的終極目標是“學生成功入職”。
- 推薦（Refer） ：抓住學生的核心痛點，通過收益關聯，給予用戶行為（評論頂貼）一定的獎懲，給一個用戶支持我們的理由，讓他們願意為我的產品背書。這一步是本次推廣能否引爆的關鍵鏈條。
國內增長前輩張溪夢，曾在一次講座上提到，產品本身沒有打磨好之前，越用力推廣，只會越發得到壞的結果。因此，好的產品是基礎和前提。360校招內推這款“產品”，在學生群體中，本身認可度就非常高，我只不過做了一點點工作，使得更多的人知道“360校招內推開始了”這個消息而已。
我上述的這次小型試驗，僅僅是增長黑客理論一處小小的應用。我們再回到增長黑客本身，範冰老師2015年出版的一本《增長黑客Growth Hacker》，讓國內更多的人瞭解到這個新鮮概念。其實早在8年前， Qualaroo 的CEO Sean Ellis 就已經提出Growth Hacker。兩年後，Andrew Chen發表的《Growth Hacker is the new VP Marketing》引起行業內的重視。
Growth Hacker/增長黑客，通常的定義是：擅長以數據驅動營銷、以市場指導產品，通過技術化手段貫徹增長目標，他們深諳用戶心理、善於發揮創意、能夠繞過技術限制、以極低的成本解決產品早期增長問題。
據瞭解，近幾年國內各大互聯網企業，都在積極招募增長人才。例如，今日頭條擁有一個200人的增長團隊。“用戶增長”，它並不是教給你一個增長技巧，因為技巧被熟知和廣泛使用之後，就會失效。“用戶增長”實際上是一整套系統性的工作方法和流程：制定目標、尋找創意、試驗、總結盤點、複用方法，進而不斷地推進下一個目標。
本文作者@金師興 由(青瓜傳媒)整理發佈
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