05.08 找“熟人”買保險的好處？

先說明，這裡的“熟人”，不僅僅是我們的親戚朋友，還泛指通過這些熟悉的人介紹而認識的、獲得我們信任的朋友和代理人。

中國的人情往來中，一直流傳著“熟人文化”，我們一方面希望通過熟人獲得更高的讓利，更實在的信任，另一方面又擔心著被“殺熟”。

尤其是在保險這個靠做親戚朋友單子才能在入行時站穩腳跟的行業，這種矛盾心理便尤為普遍了。

我們該不該找“熟人”買保險呢？

這個答案很哲學，公說公有理，婆說婆有理，但是，Kathy今天想從另一角度分析：找“熟人”買保險的好處，以及和專屬保險顧問保持良好溝通聯繫的好處。

“熟人”，對我們來說最大的好處莫過於是，ta在我們的身邊，或多或少的瞭解我們，知道我們的近況，能保持不定期的聯繫；我需要找ta的時候，隨時能找到ta；ta需要找我的時候，也能隨時找到我。

當這個“熟人”是你的專屬保險顧問時，那麼，對於一個家庭長期保單的管理尤其顯得重要。

我來說幾個小案例。

最近, kathy 和幾個同行探討一些特殊保全案例,有點小感觸:我們為何喜歡找“熟人”買保險？信任是首要問題，其次，是能有個熟悉自己情況的專職保險顧問長期跟進，有時­候會關乎到切身利益。

案例一:

A 是全職太太，丈夫是企業主，衣食無憂，但保險意識一­般，夫妻雙方均沒有保險，孩子出生時存了臍帶血，知道送了保險卻不瞭解保障內容，一直都沒有保險顧問跟進，自己也把這份保險拋諸腦後。後來，有朋友介紹了自己做保險的閨蜜給她認識，幫她做保單體檢，並深入溝通，才發現孩子3歲前多次住院的費用均自費，既沒有醫保，也沒有用臍帶血保險去報銷......而現在所有發票均遺失，想報也報不了。

點評：

臍帶血保險是沒有專屬代理人做跟單服務的，如要索賠，需要自己聯繫當地臍帶血庫，寄送理賠資料（據說要已上線微信索賠，具體請諮詢臍帶血庫）。

案例二:

同樣是購買了臍帶血的B，孩子在半歲時找保險顧­問投保了重疾險，順便做了保單體檢，顧問清楚知道他們家人所有的保­障。孩子一歲時肺炎住院，保險顧問第一時間提醒 B 要保管好病歷發票等資料；孩子出院後，顧問便幫B申請理賠。一個月後，理賠款順利到帳。

點評：

臍帶血理賠與個險理賠不同，臍帶血保險用的是孩子出生編號投保，屬於團體險，在保險公司無法通過孩子的名稱及身份證查詢到保單，只能通過臍帶血庫轉交保險公司申請理賠，因此速度較慢。

投保時，儘量要求保險顧問為自己家庭做保單體檢，並出示體檢報告及保單彙總，即能回顧保障利益，也能讓保險顧問清楚自家保障內容，有備無患。

案例三:

C多年前為孩子購買了教育金保險,十年前已繳完費,時間可以讓人忘記一切,包括保險。十年間, C換了手機、換了工作、換了地址，兩年前保單已到領取生存現金時期，根據保險公司規­定，需要提交孩子的身份證和生存證明。

但是!

C 不知道！因為保險公司發的信息、寄的信件C完全沒有收到！他也不記得抽屜底還有份這樣的保險!於是，他這份保單的生存金也成了數億無人領取生存現金中的一份子。

直到～

當年把保險賣給他卻早已轉行的朋友，出差到他的城市，想著多年不見歡聚一番，朋友談起以前的工作，感謝C對自己剛入職保險時的支持， C才想起自己還有這麼一份遺忘了的保單，突然都覺得那錢不是自己的，而­是天上掉下來的了！

點評：

部分保險公司能根據留存的身份證檢索到被保險人的生存情況，但是，對於未成年人來說，年幼時投保提交上去的通常是出生證、短期身份證，而這些證件是不足以證明被保險人的生存情況的，因此，保險公司會根據需要，要求提交被保險人最新的生存證明，以順利發放生存金。

“熟人”的好處是，保險公司都找不到你的時候，他找到你了～

案例三：

D是一名業務經理，太太是全職主婦，由於經常出差，考慮到自己是一家之主風險係數較高，便給自己買了高額的網絡意外險，保單是電子合同，發送到D自己的郵­箱。

D 隨口告訴太太，他買了份50萬意外險，太太聽了還不樂意，她保險意識不強，認為沒必要浪費錢，而且覺得買意外險不吉利。D不願爭論，也就沒有深入講，甚至沒有告訴太太買的是哪家公司。

在沒有用得上保險時,人們腦子裡總會不自覺屏敝保險，以為這玩意離自己很遠。可惜天有不測之風雲，D 出車禍了，搶救無­效死亡，太太覺得天都要塌了，悲傷之餘才想起 D 生前說過買了意外險，於是翻­箱倒櫃找保單，居然找不到！

她想起有個同學做保險，以前抗拒與之聯繫，現在是迫不及待的去找她，希望她能幫忙查查她老公買的是哪家公司的保險。

經保險顧問提醒，她老公買的可能是網絡保險，有電子保單的。太太更鬱悶了,她根本不知道老公的電子郵箱！就算知道也沒­有密碼！保險顧問最後建議：逐個保險公司打電話去報身份證號碼查，如果真有買了總會查到的，太太無奈，只好用這個笨方法嘗試。

點評：

購買了保險，一定要告知家人！尤其是受益人！意外險除了壽險公司可以銷售，財產險公司也能銷售，加起來可是上百家公司。千萬不要因為一時之氣或者為了省事，給家人留下不必要的麻煩，最好的方法，莫過於把家庭保單託付給同一個相熟的保險顧問管理。

案例五：

E 六年前投保了重疾險，因乳腺結節疾病，乳腺除外責任承保。

四年前做了結節切除手術，恢復良好，定期複查均顯示正常。

但是，當年購買保單的顧問已離職，該公司也沒有指派專員跟進(不同公司對孤兒單的處理方式均不同)， E 只知道每年續費，卻不知道除外責­任是可以申請撤銷的！直到最近有朋友做了保險顧問，幫她做保單體檢，而且知道她的實際情況，才提醒她去申請撤消除外責任。

點評：除外責任並非是一輩子除外的，若除外的疾病經過治療恢復正常，便可提出申請撤銷，恢復正常承保，當然，能否撤銷要經過保險公司重新審核。

大家有沒有發現，這些案例都是早期投保卻沒有人跟進保單？不是不知道自己具體保障，就是和保險公司失聯。而他們和保險公司最重要的橋樑——保險顧問，卻沒有及時起到作用？

這樣的案例在保險行業比比皆是。

一個巴掌拍不響，造成這種結果，既有保險顧問的原因，也有客戶的原因，甚至有保險公司的原因。

在保險顧問方面：

流動性太強，留存率不高，服務意識不強，都是造成保單後續保全服務不周到的根本原因。

在客戶方面：

大部分客戶心底裡抗拒被推銷保險，購買了保險的害怕再次被推銷保險，因此，不喜歡保險顧問與自己頻繁聯繫，甚至換了電話都不願意主動告知。這種自保心理，也是目前很多保單與保險公司失聯的原因。

在保險公司方面：

很多人買保險時比價格、比產品，卻很少比服務，認為服務不值錢，甚至認為不需要服務。事實上，對於孤兒單的跟進，各家公司的做法是有差異的，有公司專門成立部門跟進管理孤兒單，有公司專門指派代理人跟進，也有公司完全不管。

有人跟和沒人跟的差距？

看以上案例便可知道。

若是保險公司的後續服務不到位，又或者購買了多家公司的產品，保單怎麼管理比較好？

假如您身邊有“熟人”從事保險行業，建議要求ta為你做家庭保單體檢，讓ta為你統一管理保單即可。

保險顧問間競爭劇烈，真正走得遠，能留存下來的，除了業務能力強、專業知識過關，服務是否到位才是未來差異化競爭的籌碼。

一份保單幾十年，時間長了我們很容易忘記自己保障，如果身邊有個成為“熟人”的保險顧問，時刻與你保持聯繫，還用擔心理賠的時候、拿錢的時候不知道嗎？

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