"交易—金融—售後"閉環模式中，交易是基礎，金融是抓手和貫穿始終的主線，最好的場景在縣城、鄉鎮
《汽車商業評論》記者 劉寶華
採訪到一半，為了演示他所說的授信和風控系統，李佳用手機掃描了《汽車商業評論》記者的身份證和人臉，一秒鐘內軟件顯示授信額度是17.2萬元，他自己是19.8萬元，軟件約定的授信上限是20萬元。
李佳是優品車董事長、總裁，優品車現在員工不到200人，但他對公司的定位是全中國最大的汽車全價值鏈服務平臺。這個價值鏈包含交易、金融、保險、售後服務等環節，為此他們開發了不少獨門工具。
比如手機掃描身份證查授信。據介紹，系統背後整合了央行徵信系統和六大民間徵信系統的數據，銀行存款、借貸、工資流水、往來轉賬、信用卡、網購、出國、飛機火車出行、酒店住宿……所有與身份證掛鉤的資產和消費信息被整合起來，經過建模處理得出授信額度。
李佳說，17000多家合作商正在用這樣的工具在中國的三、四、五、六線城市開展新車銷售、汽車金融、保險、售後服務、維修保養，絕大部分網點是4S店、傳統汽車金融到達不了的地區——縣城和鄉鎮。
得屌絲者得天下。李佳認為這話話糙理不糙，"去年新車交易2890萬輛，粗略估算70%以上已經到縣鄉級了，這裡的人群不購車不行，結不了婚，4S店又遠，他們需要消費金融，當地不提供。"
由於中國汽車市場的急速膨脹，之前這類區域和這類人群還來不及納入整車廠、經銷商、各類汽車金融公司的網絡範圍，給了創業公司機會。
李佳做金融出身，2009年加盟中國第一家汽車金融公司——上汽通用汽車金融，2013年從副總裁崗位離開。他服務的4年，公司年放貸金額從100億元成長到600億元。
認為自己缺乏從0到1的積累，2013年李佳加盟新成立的汽車金融公司華晨東亞汽車金融任總裁，補齊了這段經驗。2年後選擇創業，成立優品車。
無獨有偶。7月26日，燦谷集團在美國紐交所上市，燦谷董事長正是李佳的老同事——上汽通用汽車金融前董事兼副總經理張曉俊，張曉俊2013年離職創業，2017年燦谷就做到了盈利3.5億元。
燦谷首次公開招股說明書中提到，燦谷定位汽車交易平臺，服務於汽車經銷商、金融機構和購車客戶，共提供三大業務：汽車貸款促成服務，汽車交易服務和汽車後市場服務。其汽車金融業務專注於三四線及以下城市，並聚焦在低線城市、非4S經銷商、國產品牌三個重點上。
其定位、業務範圍、服務對象與優品車幾乎完全重合。
5年前業內就有一個說法"汽車金融是汽車行業最後一個金礦"，但直到今天這個領域還沒有巨頭誕生，燦谷、優品車們有機會成為這個行業的BAT嗎？
交易、金融、與售後的價值鏈閉環
李佳喜歡用飛機來比喻優品車的業務結構——一機兩翼，機身是汽車交易，兩翼兩個發動機是金融和售後服務。交易是所有業務的基礎。
隨著競爭加劇和信息透明化，汽車銷售（即交易）環節利潤越來越低，傳統經銷商虧本賣車已是多年常態，近幾年興起的汽車電商和二手車電商也沒有一家盈利。
售後業務是傳統4S店最重要的利潤來源，但近幾年風起雲湧的汽車後市場電商平臺都還在苦苦尋找盈利模式。
只有汽車金融是普遍盈利的。但李佳認為，"為做金融而只做金融，最終將無金融可做"，因為消費者在選擇汽車金融時幾乎只有一個訴求：價格便宜。如果只做汽車金融，路會越走越窄。
"必須打通穿在一起做，這是我們的核心戰略，形成閉環才能利潤跑不出去、風險跑不進來。"李佳說，業務涵蓋全價值鏈看起來邊界太大、難度太大，事實上是產生盈利的必要條件，業務單一反而最難生存。
例如優品車的融資租賃業務，三年分期付款中包含了三年的保養費和保險費，對消費者來說購車後的三年不用再為保養、保險操心，由賣家打包處理，相應的每期付款額上漲，買家會根據自己的情況作出選擇。
一旦綁定了保養，機油等耗材、配件就能通過集採創造利潤空間。車優家與ENOC（易諾克）阿聯酋國家石油公司中國總代理達成戰略合作，易諾克為車優家提供專用機油。"這個機油在中國沒有名氣，但品質非常高，不次於殼牌、嘉實多，但比這些大牌利潤要好得多。"
綁定保養還為其他收費服務創造了機會，"保養時檢查一下，比如剎車片薄了，不是保養範圍，問一下用戶要不要換，換一個300元，去其他店也300元，這塊業務基本跑不掉，體驗還很好。"
在"交易—金融—售後"這個閉環模式中，交易是基礎，金融是抓手和貫穿始終的主線，也是李佳做優品車的出發點。
做了十多年金融的他深知舊金融體系的問題所在：只會錦上添花、很難雪中送炭。越是大企業、不缺錢的企業越容易得到貸款，而越是民營企業、小企業、很小資金量就能盤活的企業越難貸到款，或者利率極高。
個人也是一樣，北上廣幾百萬元的房貸很容易，但三線城市以下地區銀行主要功能是吸儲，幾萬元的消費金融貸款難度都很大。金融體系成為吸收窮人存款給富人花的不公平體系。
"我們的實質是惠民金融，真正的小微，我們面對的人群非常本分，就是老實巴交的農民和家庭，他有很強的購車需求，需要消費金融的支持。"李佳說。
為什麼敢把款貸給這些人？原因很簡單，完全符合小額、分散、可抵押的風控原則，屬於消費信貸的低風險客戶。
渠道下沉到縣城，到鄉鎮
優品車的17000多家合作商大部分在縣城。典型的縣城汽貿店一般只有2輛樣車，但老闆的關係網能觸達遠在地級市的4S店、二網、汽貿城。顧客看好了想要什麼車，只要交點定金，老闆就知道去哪裡提車。
現在，所有廠家都在渠道下沉，也有品牌試過把2S店開到縣城，還沒有成功者。原因很簡單，廠家渠道是單品牌，消費者買車要多個品牌橫向比較，越是低線市場單品牌網絡越難生存。大部分縣城汽車交易仍然掌握在這些當地汽貿店主手中。
優品車的合作商就是這些小店。公司首先為全國市場劃分若干大區、省區、區域，每個區域招聘當地4S店成熟的管理人員，經過培訓後由他們發展縣級渠道。
"當地人熟悉當地人，就由他們來拓展渠道。一個4S店二網經理手機裡200多個店主肯定有的，給你搞出300多個也很正常。一定要用好地面力量。"李佳說。目前優品車有近100名區域經理接觸這些二網經理。
優品車統一進行公司培訓，認證優品車金融專員，統一配備業務軟件系統，提供車源、金融、保險、售後各項支持，最根本的則是用利益分配驅動他們的積極性。
在完成17000多家合作店的佈局後，優品車推出兩個品牌的直控加盟模式，針對傳統汽車的"車優家"和針對電動車的"西瓜新能源"。
相比合作店只是系統賦能、業務合作，車優家和西瓜新能源類似4S店加盟模式，店面設計統一，服務標準統一，比4S店規模小，200平米左右，投資30萬元左右。另外與4S店最大的區別是，銷售多品牌車型。
因為新能源車涉及更多服務，西瓜新能源的模式與普通4S店、與車優家區別更大一些。優品車也順勢開發了自己的充電樁產品，由上海一電集團代工生產，每個西瓜新能源店配一快兩慢三個充電樁，有條件的車主也可以購買、安裝充電器。
目前，車優家和西瓜新能源加盟店分別超過400家和300家，公司計劃2018年內擴展至總計2000家左右。
幾級渠道都佈局到位了，賣什麼車？
上海首家西瓜新能源形象體驗店
李佳說車源是最不用擔心的問題，超過一半自主品牌和他們已經建立合作或正在洽談中，"廠家願意跟我們談一個大客戶政策，對廠家來說我們是新的渠道和平臺，是4S店的有效補充。尤其是新能源方面，所有新能源汽車公司都沒有汽車金融公司，我們相當於一個全國性的金融分銷、新金融新零售的大的平臺。"
截止6月，優品車的貸款餘額為40億元左右，已累計為超過7.3萬輛新車車主提供了金融服務。今年的目標是貸款餘額突破100億元。公司目前完成了四輪戰略投資，團隊仍持有超過3/4的股份。
優品車最大的競爭對手是誰？
李佳認為是縣城裡傳統的汽貿店，"因為我們沒有現車他有，但是我們的服務比他全，所以他們也有可能成為我們的合作商。"
在縣城開疆拓土的這3年，優品車已經把越來越多競爭對手變成了合作商。
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