電商直播帶貨
對於我們來說已是司空見慣
不久前的“雙十二”
13家法院靈活“跨界”加入主播行列
但是網絡直播賣400噸起重機的
你見過嗎？
常現於網購圈的“實力帶貨”，前不久驚現於重工行業。
2月27日，疫情尚在膠著時期。當日14時30分，網絡直播平臺上出現了一位特別的“主播”——來自國企中聯重科的技術專家，而他要“帶”的貨也不普通：一臺400噸的全地面的起重機。在接下來進行的這場直播裡，專家將對它的性能和產品亮點進行詳細講解，而隔著手機屏幕收看這場直播的是來自全國各地中聯重科的新老客戶，他們正審視評估著
這臺價值1100萬的“寶貝”要不要收入囊中。
△中聯重科最新一場大促直播的預告海報截圖。
事實上，這並不是中聯重科第一次通過互聯網開展業務，但此舉在這個特殊的疫情時期，為其狠狠刷了一波存在感。乍看之下，工程機械企業轉戰線上營銷似乎是個“無奈之舉“，根據中國工程機械工業協會行業統計數據，2020年1月納入統計的25家主機制造企業，共計銷售各類挖掘機械產品9942臺，同比下滑15.4%。國內市場銷量7758臺，同比下滑達23.5%。
但細看中聯重科的此番動作，卻略有不同。疫情危機未解，以往重型機械採取的線下發佈會、展會開展一再推遲，但產品購買需求並未因此減少，在此情況下，中聯重科採取的線上”帶貨“不失為一次臨場創新的妙招。
那麼，中聯重科是如何解鎖這波線上賣機“新姿勢”的呢？重工業搭配“互聯網+”，作為行業領軍的中聯重科又做過哪些嘗試？
△中聯重科用上了“金牌主持人”直播。
解鎖網上賣機的“新姿勢”
疫情之下，客戶的信心比黃金還珍貴，中聯重科亦深諳此理。
自新冠肺炎疫情暴發後，為了在嚴控疫情的同時如期進行產品推廣會，中聯重科早在2月初就進行了線上活動策劃。自2月4日開始，每天下午首席技術專家進行都會線上直播，向全國客戶朋友介紹重點產品的性能、參數、特點等。客戶通過網上留言、互動，專家進行實時直播解答。每天在線觀看人數超2000人，產品訂單也迎來了增長。
這種線上模式在中聯重科得到了大力推廣，自混凝土機械開啟產品直播後，中聯重科土方機械、高空作業機械、工程起重機、建築起重機等各類產品也採取了這種模式。
△廣大網友向中聯重科的直播送出“小紅心”。
伴隨著這種線上直播營銷的模式的不斷完善，很快中聯重科嚐到了“種草”的甜頭。中聯重科工程起重機分公司市場推廣室主任曹俊算了一筆賬，就工程起重機分公司而言，以往線下展會的形式做新品推廣，不同城市十場左右花費近百萬，一場影響的人數在兩百至三百人左右，而線上直播的成本除去人員培訓，成本僅在萬元，影響達近萬人，從流量上看這筆賬還是“划算” 。
對此，也有業內人士表示，線上營銷不失為疫情期間的重要補充方式，線下的模式仍舊有線上難以取代的體驗感，畢竟在重型機械領域，產品動輒是上百萬的價格，大宗交易很難拍板，並不是一場直播能解決所有購買問題的。但不可否認的是線上的銷售必然是重工業產品的一種趨勢，至少會作為一種重要的信息溝通渠道存在。
籌備已久的網上業務
受疫情影響，各行各業都承受了一定壓力，重工業行業亦未能避免。然而，任何短期衝擊，只要持續時間不超出預期，都不會改變長期趨勢，也不會影響到基本面。中聯重科此時推出線上創新舉措，恰是踩在了點上，同時後續的發力做好準備，贏得“先機”。
顯然，這並不是中聯重科第一次融合互聯網發展。據公開報道顯示，2015年，在公司年度股東大會上，中聯重科董事長詹純新表示要做強工程機械板塊，用四個“整理”宣佈了中聯重科的戰略方向：“整理”技術與產品、商業模式、管理模式和經營觀念，其核心是要打造智能化、“互聯網+”的產品。技術是根，產品是本，中聯重科只有牢牢地抓住這個“根本”，才能在市場競爭的浪潮中立於不敗之地。
△如今的中聯重科，已是全球混凝土機械的龍頭老大，“影響世界的重工品牌”。
這一點，從中聯重科的財務數據上也能窺得一二。1月15日中聯重科披露2019年度業績報告公司預計2019年實現淨利潤43億元-45億元，同比增長112.89%-122.79%。在受益於國內地產和基建等下游行業需求保持較好增長，工程機械行業持續景氣的大背景下，中聯重科在智能製造、規模效應、產品升級、結構優化和管理水平提升等因素使銷售規模增長的同時，毛利大幅改善，並且管理費用率和財務費用率同比下降較快。
據天眼查顯示，中聯重科的關聯公司裡有一家名為中科雲谷的互聯網企業，出資佔比為100%。2018年12月18日，中科雲谷在長沙中聯重科麓谷工業園舉行以“智聯萬物、雲領未來”為主題的發佈會，正式發佈雲谷工業互聯網平臺ZValley OS，標誌著中聯重科在工業互聯網研發領域取得里程碑式的突破進展。
△2018年12月18日，中聯重科旗下中科雲谷發佈雲谷工業互聯網平臺ZValley OS。
中聯重科推出的“中聯e管家”是工業互聯網應用的一個典型案例 。通過中聯e管家，客戶可以直接通過這款線上軟件瞭解到每天上百臺的工程機械行動的軌跡、所消耗的油量等等數據，以直觀的數據表格讓管理者對工地上機械使用的情況瞭然於胸。除此之外，中聯重科還有相應的售後管理系統，通過傳感器，廠家的工程師可以通過調用後臺的數據來了解機械的故障，解決了一部分技術人員必須到現場勘查的這一流程，甚至可以做到在線進行維修的指導，在完善售後體驗的同時也極大地節約了人力成本。
這也得益於中聯重科早期做下的鋪墊和積累。早在2005年，中聯重科開始物聯網遠程監控的應用研究。2014年開始，中聯重科以產品智能化為突破口，依託傳感、物聯、大數據等技術，深入推進人、機、物的全面互聯，推動企業產品、製造、服務及管理的智能化和數字化。
“沒有一個冬天不可逾越”。在疫情防控前景尚未明晰的當下，中聯重科打響線上直播營銷這一槍，在業內做出表率。有分析人士指出，未來，機械重工業觸網是一個必然趨勢，尤其是在物聯網方面的發展會是重中之重，而中聯重科、三一重工等龍頭企業在這方面會成為業內的先驅者，從而帶動整個行業的縱深發展。
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