文 | 歐陽捷

今年以來，佈局三四線城市的房企成了業績增長最快的贏家。

顯然他們懂得一個道理：大水漫灌，最終水是從梯田的最高處澆下來，一線城市吃飽了水，二線城市也吃飽了，輪到三四線城市了。

一二線城市正在逐步減少住宅用地供應，而在這些大城市佈局的地主家裡也沒有餘糧了。

現在，大城市已經或者正在進入限制性發展新週期。

房企的城市深耕策略已經改變。

1：城市深耕已經演變成區域深耕

大房企已經難以繼續在大城市提升業績了，甚至在北京、上海、深圳、南京、廈門等城市公司的業績正在不斷萎縮。

為什麼？

因為一線城市已經不想再增加土地供應了，深圳今年至今沒有供應一塊住宅用地，廣州住宅用地供應也沒有高於去年，上海也僅僅與去年基本持平。

唯一“增加”住宅用地供應的是北京，“增加”是與去年相比，因為去年供應實在是太少了，為了不出地王，所以就沒怎麼供地。即便是今年土地供應已經比去年成倍增長了，其實也只不過是去年的基數實在是太低了。

一線城市住宅用地供求關係的緊平衡仍是新常態，今年的供應不會明顯超過去年，北京最多也只是略多於2015年。

一線城市供應土地越來越少，而土地獲取越來越難，畢竟土地總價早已從億元級升至十億元級，加上競配套、競保障、競自持，生存都已經很難，何談發展呢？

自持雖然能夠增加資產，但沒有銷售，不能提升公司的行業排名。

大房企的北京公司如果還想繼續活下去，當然只有奔赴周邊城市、周邊省份，只有向外地拓展，才能保持業績的增長，才能沉澱更多的資金來北京拿地，不然，甭管多大的公司，想憑藉自身的資金週轉在北京呆下去都是不可能的。

二線城市呢？

二線城市繼續分化。

比如廈門的土地供應很少，幾乎與深圳旗鼓相當，都是無地可供的態勢。

更多的城市土地供應持續下滑，包括南京、長沙、南昌、合肥等市。

二線城市住宅用地供應是逐年遞減的普遍性趨勢。包括武漢、成都、蘇州、青島等市也是如此。

甚至重慶、天津、大連的住宅用地供應也都是一路下滑。

未來它們會增加土地供應嗎？很難。

客觀上看，一是核心區無地可供，如果想要增加土地供應，只有城市更新，但拆遷既會推高地價、房價，也很難快速上市、形成供應；

二是外圍區“攤大餅”的建設模式正在被逐漸拋棄，國務院批覆的各城市總體規劃幾乎都有明確意見：“在城市總體規劃範圍之外，不允許設立各類開發區和新城新區”。

主觀上看，很多地方政府已經不想浪費有限的土地指標和土地資源，它們顯然更希望用更少的土地換取不減少的土地出讓金。

回顧當時的觀點，依然印證瞭如今的現實：

現行調控導致熱點城市市場演變的邏輯可能是：

1）在人口依然持續流入熱點城市的背景下，如果既不增加供應，又不放鬆房價，市場扭曲難以持久，需求如堰塞湖懸頂！未來一旦開閘放水、放鬆調控，勢必導致新一輪暴漲；

2）強壓房價難以持久。但能多久就多久，只要不在任期內出現房價暴漲，2018年兩會之前，調控還是必須挺住，因為沒有一個政府願意成為問責的出頭鳥；

3）如果不能增加新房供應，必然導致二手房租金及房價的快速上漲，進而導致一二手房價倒掛，倒逼新房價格上漲。不從供給制改革入手的調控必然如履薄冰、終究還是會被調整的；

4）我們能不能承受供應長期減少、供求失衡加劇的風險？相信必然不能，因此，我們終究要回歸市場、回到增加供應的路上；

5）現在別指望，2018年見！

當然，也有一些城市土地供應是增加的，比如鄭州、石家莊、昆明、太原等市。

它們在去年的大水漫灌中錯失機遇，現在還想抓住城市擴張的機會，因為如果失去這一輪擴張機會，勢必在下一輪城市競爭中繼續落伍。

但從整體上看，二線城市土地供應依然是逐年下降的趨勢，“已經或者正在進入限制性發展新週期”。【詳見2017-08-20微信文《歐陽捷：限制性發展新週期，我們還追求規模嗎？》，點擊鏈接可直接閱讀】。

一二線城市已經不能再獲得業績擴張的機會了，固守在一二線城市、期盼政策週期輪動的美好願望一定會落空的，不下沉三四線城市，就不會有房企繼續高速成長的機會。

2：三四線城市既獲得了市場也獲得了利潤

去年下半年，都市圈三四線城市如廊坊、崑山、東莞、惠州等都獲得了溢出效應，也印證了我們所說的都市圈效應。

但是，隨著都市圈核心城市的調控，其周邊三四線城市也相繼進入調控，我們相信，未來它們會隨著都市圈快速路網的連接和公共服務一體化獲得新的發展。

但在此之前，都市圈三四線城市將進入蟄伏期，隨著核心城市的調控“潮起潮落”，也很難再爆發了。

其它三四線城市有沒有機會呢？

我們曾經給出了五類三四線城市的發展前景。

無容置疑，都市圈之外的一些三四線城市同樣存在市場機會。

這些三四線城市的市場機會在哪裡呢？

① 一些城市仍然存在棚戶區、城中村拆遷改造的市場機會，而且政府也在陸續放棄自建安置小區，轉而用貨幣化安置的方式，給了商品住房市場更大的空間，也收穫了土地出讓金的大幅增長。

如果我們能夠關注到這些城市政府正在積極改善交通環境、推進拆遷貨幣化安置，我們就有可能發掘這樣的市場機會。

安徽部分地級市的數據告訴我們，拆遷需要錢，錢從何處來？賣地。

② 一些城市仍然存在著改善型需求的市場機會，特別是中西部城市，雖然人口是淨流出的，剛需也在減少，但10年未換住房的中產階級（或有錢人）不在少數，以東部地區的中高檔產品完全可以匹配中西部三四線城市的這些改善型需求。

比如這些城市的住房以多層樓房為主、少有高層電梯房，戶型多為3房以下、面積110平米以下，小區園林景觀還少見多層次綠植和對景式園林，基本沒有地下車庫，當然也沒有地庫直達電梯，更沒有明亮寬敞的地面與車庫雙大堂，客觀上存在中高端改善需求。

③這些城市非常希望外來大和尚唸經，希望大房企帶來產品升級換代、土地財政增收、城市形象提升，也減少因中小房企捲款跑路帶來的社會不安定因素。

特別是在更多的大房企還未集體進駐的城市，外來房企是有機會先行一步，搶佔窪地、等待市場爆發機會的。

未來市場逐漸見頂、蛋糕不會變得更大，一二線城市不會再有增長的空間，而大房企仍在加速奔跑。

它們會去哪裡呢？

有的大房企已經提出要進駐所有的縣級市，這意味著它們正在聰明地避開一二線城市的限制性發展，巧妙地挖掘三四線城市的潛在價值。

非一二線城市人口合計4.23億，約佔全國城鎮人口7.7億的55%，而去年商品住房銷售額為4.9萬億元，約佔全國商品住宅銷售額的49%，今年1-9月商品住房銷售額預計為4.3萬億元，約佔全國商品住宅銷售額的60%。

三四線城市的市場份額逐漸擴大，已經印證了這一趨勢：

誰搶佔了更廣闊的三四線城市，誰就能跑得更快、爭取更多的市場份額。

大房企接踵而至的三四線城市，地價自然競相上漲，先入為主的房企既可以收穫第一波的中高端客戶，也獲得了溢價空間。

在一二線城市普遍限價、項目利潤單薄的情況下，反而是這些三四線城市的項目更有可能獲得更高的利潤，畢竟地價推動房價上漲、產品設計與營銷策略雙雙推動溢價的邏輯仍然有效。

事實上，我們也看到相當多的非都市圈三四線城市房價的統計數據已經有了30%以上的快速上漲，這也意味著市場並非我們過去所想象的那樣：三四線城市房價很難起得來。

恰恰相反的是，只要大房企進入，帶來產品改善，進而提升房價，市場就會變成“地價上漲→產品升級→房價上漲→需求增加→供應不足→地價上漲……”的正循環。

過去我們說：“漲房價可以去庫存”，更不用說在那些市場還算平靜的城市裡，人們總是希望改善自己的住房條件，哪怕房價更高一些，畢竟“皇帝已有9999間房，還少一間”

，人類的需求和慾望是永無止境的。

3：三四線城市的外來和尚要念哪門經？

人口淨流出的三四線城市顯然不會有更持久的需求。

即便是拆遷改造，3-5年總會結束；即便是改善型需求，也多聚焦在公務人員、私營企業主。

因此，大多數三四線城市不能奢望跨週期，沒有大盤模式，只有收割韭菜模式。

既然如此，在這些城市，大房企開發的邏輯又是什麼呢？

小項目、標準化、速開盤、快回籠、硬聯合，快進快出。

小項目：地塊小、投入資金少，項目操盤要求低，易於招聘合格的員工並更容易快速培養；

標準化：可以實現快速開發，儘快達到預售條件，而且東部沿海地區房企帶來的標準化產品，恰好適應中西部地區中端改善型需求的升級換代。

速開盤：三四線城市的預售條件本身很低，恰恰給了高週轉房企一個最好的市場機會，標準化產品又給了速開盤最佳條件，速開盤提高了現金流回籠的速度，也解決了資金不足的難題。

快回籠：三四線城市投入5000萬元拿地，開盤後3個月就可以全部回籠土地款，又可以繼續拿地、滾動發展，特別適合規模不足夠大的房企彎道超車。

如果是在上海，住房要封頂之後才能銷售，企業資金大量沉澱，未來如果實行現房銷售，在這樣的城市想要高週轉就變得不可能了。

硬聯合：所謂的硬聯合不是假股真債，也不是稀釋股權，而是項目層面的同股同權，利益共享、風險共擔、同進同退、快進快出。

畢竟房企僅僅靠自有資金的滾動還是遠遠不夠的，在加速擴張規模、搶佔市場份額的優先戰略目標之下，讓渡部分利益，保持行業領先或者實現彎道超車才更有意義。

想明白這個道理的大房企，相比只固守一二線城市的房企，業績更加驕人。

很多房企困惑的是，增長很快的房企哪裡來的那麼多錢拿地？

其實，錢不是問題，問題是選擇。

儘管流動性趨緊，但市場上永遠不會真的缺錢，缺少的只是我們的戰略選擇是否清晰。

如果我們的目標不是利潤而是規模，並且堅定不移，規模就會成長的更快。如果我們想要利潤，就不會有規模，就像當年的香港房企一樣。

而且，目前的三四線城市其實是可以既實現高週轉、擴規模，也可以獲得高溢價、高利潤，這是不同於一二線城市的預售條件、資金沉澱、價格管制、競拍配建、租售並舉，是真正的高週轉。

只要我們願意繼續高增長，同時踩準城市，並且願意讓渡部分利益於投資者，還擔心缺錢而不能彎道超車嗎？

看不見一二線城市已經或正在進入限制性發展新週期，墨守成規並繼續蹲點的房企，將在新週期裡掉隊。

今年三四線城市的成功可以複製多久？

不會很久。

大水沿著梯田流下來，現在水沒了，土地當然也不會滋潤了。

4月份，我們曾經發過一篇文章，其中提到：“恰如我們所說，這預示著這些中小城市的城鎮化已經接近尾聲，不僅如此，這些中小城市的土地財政依賴也已經基本結束，而且，我們會看到更多的中小城市正在不斷加入這個行列。

城鎮化接近尾聲，並不意味著它們的房地產馬上接近尾聲了。

未來5年，所有尚未啟動大規模拆遷的三四線城市都存在拆遷的可能，而拆遷一旦啟動還會持續數年，當拆遷結束之後，房地產才會歸於平靜。

只是中國的三四線城市太多，但政府的錢不夠多，拆遷的浪潮會此起彼伏，支撐著中國房地產的規模。

當然，即便是三四線城市的拆遷結束，改善性需求也還不會完結，需求會逐步釋放，這幾乎是永恆的需求。

當上個世紀的住房基本完成拆遷或者改造之後，我們也就進入與美國相似的、中小城鎮以二手房為主和超大特大城市以租賃住房為主的房地產“新新常態”。

南京.新城璞樾源山