年薪50萬的銷售：這一個成交法，你不懂就吃虧了！
我之前一直在深圳做項目銷售，結識了很多銷售朋友，也加入了一些銷售高手圈子，個人進步很快，曾經受我師兄指點，他告訴我一個成交秘訣，叫“最後一個問題”成交法，後來我在銷售工作中實踐後，發現還真不錯，今天分享給朋友們，希望對你有啟發。
你也應該知道，平時咱們與客戶交流，客戶一會兒抱怨產品價格高，一會兒又擔心使用沒效果，或者說售後服務怎麼怎麼樣，反正問題很多。此時，就可以採用“最後一個問題”成交法。
話術參考：
“馬總，我想知道價格是不是您關心的最後一個問題，如果我們就價格達成一致的話，您是不是馬上可以下訂單？”
“張總，交貨期是不是您關心的最後一個問題，如果我們能夠保證在約定的時間內完成訂單，我們現在是不是就可以簽訂合同？”
“陳總，使用效果是不是您關心的最後一個問題，我們談妥的話，您會決定馬上籤單嗎？”
先聚焦到最主要的那個問題上，再集中精力去解決它，這也是周教主講的‘單點突破’做事方法。
如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。
推銷的機會往往是一縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創造機會。
客戶覺得性價比可以，那我們乘勝追擊勇敢的問：
“張總，那我明天給你帶些樣品過來吧”，
“張總，你計劃首批採購多少呢？是誰負責採購呢？”
看客戶反應再靈活應對，若客戶顧左右而言他，那我們也是勇敢問：
“張總，你看產品性價比，也挺合適，那還有其它方面的顧慮嗎？是售後問題，還是付款方式，還是..."，
總之，我們只有找到真正原因，怎麼找？最簡單的辦法，就是“勇敢問”，才能對症下藥，同時採用“最後一個問題”成交法，如：
“張總，付款方式是不是您關心的最後一個問題，我們談妥的話，您會決定馬上籤單嗎？”
提醒兩點：
1、甲方想掌握銷售主動權，一定會採用乙方殺乙方的策略，而乙方想掌握銷售主動權，就一定要用“做好客情關係”來化解。
2、有些銷售朋友見了客戶，不太“敢”主動問客戶問題，害怕被拒絕，其實這要不得，這會讓你錯失很多機會，只有突破了自己，才會迎來新生。
“最後一個成交法”實操運用，內容來自臧老師的《奪單》片斷：
我以前買一套西服，對方的要價是1.8萬元，我最後講到1.2萬元，商場導購員說，1.2萬元是肯定不可能的，我說你幫我去向你們經理申請，她說：“先生，真的真的不可能！”
最後她看我快要走的感覺，就說：“先生，這樣吧，你也不要1.2萬元，我也不要1.5萬元，如果我跟你去申請，你覺得1.4萬元有沒有可能？”
我說：“1.4萬元不好聽！”
她說：“1.38萬元行不行？”
我說：“那好吧！”
她接著說：“這個價格估計也很難申請到，但是如果今天經理腦袋發矇，同意了，您是拿一件，還是拿兩件？”
我說：“如果他同意了，我就拿一件！”
她接著問：“確定？”
我說：“確定！”
她真的拿起電話和她的經理溝通，在裡面講了半天，也不知道講什麼，最後她跑出來，很驚訝地跟我說：“先生，您真是走運啊，我經理不知道是腦袋秀逗了還是怎麼，他居然同意了！”
這個時候我感覺1.38萬元有點高了，但是想走不好意思走了，因為我剛才答應別人了，這就順理成章買下了。
如上這個案例中，銷售員就非常靈活地使用了“最後一個問題”成交法，請朋友們多看兩遍，細細品味。也請琢磨著在日常生活中運用起來哦。
另外，臧其超老師這本書，我建議做銷售的朋友都應該看一看，書裡提及的一些銷售方法，在咱們日常工作中非常有適用性，可以開闊我們的見識，你不妨抽時間，去你當地圖書館借閱看一看。
如下【銷售話術】專欄，主講解除客戶顧慮，如“你們價格太高、我現在不需要、領導還沒同意、我考慮考慮，有需要聯繫你、我有固定供應商..."等等銷售話術應對以及實操落地案例解析，這些均是我銷售工作中實踐過且非常有效的寶貴經驗總結，銷售朋友們可以參考看看。
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