今天我分享下我之前的銷售經歷，主要是分享下自己的銷售經驗。
4年前，我在南昌一家休閒食品公司做銷售。公司主要做堅果、速食、辣條之類的產品。我們公司其實是一個小型貿易公司，有代理品牌，也有貼牌。貼牌主要是做線下的推廣。當時公司的客戶主要以酒店、便利店、超市、電影院、KTV為主。
我和群裡很多群友一樣，進公司做業務，是沒有人帶的。我那時先是跟著我們主管跑超市，跟著跑了一週時間，然後就是自己跑。與其說跟著主管學習，不如說拎包搬貨搞了七天時間。主管什麼都沒教。
剛開始一個人跑門店時，話術什麼的，技巧什麼的都不懂。進了門店就直接找老闆，找不到老闆找營業員，然後就是談合作，一點鋪墊都沒有。所以大多數時候，都是被拒絕。大概摸索了一個月以後，才慢慢有了點經驗，知道怎麼先跟他們套近乎，然後再推銷自己的產品。
我那個時候幹銷售，純屬是蠻撞，憑自己的一點熱情，每天都很用功去跑市場。老闆也蠻看我充滿激情的，對我比較有好感。
我們公司比較摳，有些請客戶吃飯的費用不報銷。因為這個事，我們主管跟老闆吵了一架。然後被老闆幹掉了。
當時主管正在跟進一個連鎖KTV“迪XX”的開發工作。這個KTV在南昌還比較有名，有蠻多分店。老闆比較看中這個項目，不能看著這個項目停止，就把我叫過去，讓我接手。還給我畫了一個大大的餅：成功簽下來升職加薪。
我以前都是跑超市，對於跑KTV也不太熟悉，看到這麼優厚的條件，我勒緊褲腰帶，也大膽地上了。
最開始的時候，我是不順利的，我向我們主管要KTV負責人的聯繫方式，他把我罵了一頓，留下兩個字：不給。沒有辦法，他不幫忙，工作還得做。（PS：如果早兩年看到雨總書《我把一切告訴你》，我就不會要不到KTV的聯繫方式了，當時還是太嫩，經驗不足，不懂得做前任主管的人情。）
我最開始，沒有直接去“迪XX”KTV，而是去了一家它附近額KTV。主要是想先了解KTV這一行的產品價位。先知道一些信息，方便去客戶那裡好談。免得談不好被對方看扁。（PS：主要還是因為前任主管談過，不想讓對方認為我我比前任主管差）
後來瞭解到KTV比較喜歡便宜的休閒食品。他們可以把價格壓得很低，然後在你價格基礎上乘以幾倍，十倍。（PS：現在想想以前我這種做法，就是雨總說的市調方法。）
瞭解了這些信息後，我就去客戶那裡了。在前臺，我表明來意後，前臺小妹說，沒有提前預約不能見人。
我想，一個小妹都搞不定，我還想升職主管。我就在那裡，跟前臺嘮嗑。反正就是瞎聊。前臺很閒，就有一句每一句的回應我。大概磨了半個小時，前臺終於被我拿下，給採購打了個電話。
電話撥通了，採購說今天沒時間，讓我改天再來。（第一次拜訪，就失敗了）。我走的時候，送了前臺小妹一包開心果，還跟她開玩笑說，希望她開開心心。順便要了小妹的手機號碼（小妹長得蠻漂亮的）。
過了一天，我給小妹發了一條短信，問採購來了沒有？小妹說來了，我立馬打車去他們那裡。
第一次見到採購經理，採購是個女的，年齡差不多30歲，打扮得蠻好的。不過她沒怎麼吊我，還質問我，怎麼換人了？我當時也不能說主管被炒了，就說主管去創業了，還加一套解釋，這裡省略簽字 ↖(^ω^)↗。
當時她說，你們的速食太貴了。你們降價我們才會考慮。我想這是你們的老套路。沒有聊幾句，她說比較忙，就把我打發了。還好，我來之前，帶了點《好想你》棗，還有開心果。我都給了她，她拒絕了，讓我帶走。但是我沒理會，給了個微笑，扭頭就走了。
大概過了2天后，我又去拜訪，她當時忙，就沒有談合作的事，就放了一些乾貨給她，就說這事公司上市的新產品。然後單獨給了她一包和田五星棗。就說女性多吃棗可以養顏，女人三十一樣可以是朵紅玫瑰。
鑑於第一次被拒絕，第二次拜訪，我也不敢太冒進，簡單聊了聊就走了。我也知道，現在大家都不太熟，我們產品價格高，也不會這麼快合作。現在先多套近乎，讓大家彼此關係好起來。（按雨總的說法，就是先做好客情關係）
過了幾天，我去第三次拜訪，她說你們的價位太高了，自己做不了主需要老闆同意。我說好的，然後就要了她的QQ。順便帶了兩包巴旦木給了她，我在QQ上跟她說，這個對男人吃了好，可以讓他先生多吃些乾果。反正後來QQ上聊了不少生活上的事。知道她喜歡吃煌上煌，有個四歲的小孩，她老公是做工程的。現在KTV的老闆是她的親戚。（後面這條信息是最關鍵的，O(∩_∩)O哈哈~）
又過了兩天，我給女採購打電話，她跟我說在出差。就沒跟我多說，我感覺不對頭，之前聊的好好的。我感覺情況不妙，難道根本不想合作？
然後我就去了他們那裡，找出他們沒有的我們有的產品，以及相關產品規格不同包裝不同的產品。然後我又約了那個女採購，跟她談了我們產品的優點，以及我們其他銷量不錯的產品。這次她回答說在跟副總溝通。我又給她留了最愛吃的紅棗，並告訴她挑選紅棗的方法。
第五次我又去了她公司，她還是說價格貴了，在KTV不好賣。我就知道解決這個價格問題，就可以了。我當時沒有讓價，我說我這解決不了。同時我問了她是不是所有店都採購，以及品種和數量，我說這樣的大客戶我們公司才會有價格調整，畢竟第一次合作，所有都上了我們也會有誠意的。
她跟我確定了大約20家店，每家店十幾個品種，每個品種都五六箱。算下來大約十多萬的貨。這一算下來，我真是激動了，相當於我管轄區域酒店的3個月的量。
我當時提成是6個點，我自己可以調價，但我沒有現場說。銷售嘛，肯定是先報高價。我給她降了1個點，她依然說高。
我這時想這完蛋了，因為我們產品價格本來就高。跟他說品質、品牌，都不起作用。
然後我又分析了，這個女採購和老闆是親戚，應該不貪汙的，而且也沒必要送金錢什麼的。她關心給公司帶來利潤。她告訴我其中有十個店是加盟的，那麼這樣價格不應該是問題。
價格肯定是不能繼續降了，繼續降價格就是死，因為降價格是沒有底的。這次談判不成功，我就說我回去跟老闆商量下。
回來後，我就一直想，她現在基本認可了我們產品，剩下的就是為公司爭取利益。KTV畢竟不是超市，回頭幾率小。那麼，如何讓她做出工作成績了？
想了好久，終於想到了一個差不多的方法。我還是按原先的價格給她供貨，然後把返點返到他們總公司，沒有帶加盟商一起玩，不像之前給加盟商供價格也低，等於加盟商也是從她們總公司進貨，也給他們總公司掙錢。
想好這方法後，我就自己先算了一筆賬，做了一個表格，然後打印了出來。第二天一早，我就去了她公司拜訪。
還是老樣子，這次帶禮品帶了點“煌上煌”，見面後簡單寒暄了下。就把我們合作的想法跟她講了，然後把收益表給了她看。
很快，她臉上就有了微笑的表情。當時我就知道有戲了。很快，她就拍板說可以合作。她都沒請示副總，以前說請示副總可見是敷衍我哦。
加盟商產品都是總部供貨，總部統一管理加盟商。她為公司帶來利潤，變相也壓低我們價格，她年終肯定有獎勵。
合同簽下來後，老闆好好表揚了下，順利升職主管。
現在總結我這次開單的經歷，其實跟雨總講的“開單=人情做透+利益驅動”不謀而已。
1.我經常給她帶吃的，QQ上聊天，大家都混得比較熟，客情關係好。
2.後來讓他們總部能夠掙加盟商的錢，算是利益驅動。
3.還有做銷售，並不是拼價格，一味地降價，要懂得不同角度突破。我們要懂得為客戶的利益著想，一切成交都是因為愛。
好，我的分享結束了，感謝大家的支持和鮮花。麼麼噠！
以前做銷售沒有套路，想到什麼做什麼，純屬拍腦袋即興發揮。現在看了雨總的書《我把一切告訴你》後，銷售思路清晰了很多。現在在家裡好好研究雨總的書和答疑。
感謝雨總提供這樣一個學習交流分享的平臺。
藍小雨：實戰銷售創業書籍《我把一切告訴你》作者
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