（文章來源於豪蝦傳蔣毅 ，作者蔣毅）

【蔣毅按】何發的餐飲經歷很豐富，為很多企業做過加盟連鎖方面的宣傳和管理工作，後來自己組建了團隊，不僅做餐飲，也同時投資做後端的調料，發展到現在，主要是以調料為主，餐廳只是他們調料的線下體驗店，供調料採購方到現場品嚐味道和學習烹飪流程，這一點有別於很多調料廠。

小何關注我很多年，算是我創業日誌的深度讀者，不僅看，而且，據說他還把我這些年的幾乎所有日誌，都打印成冊，拿給團隊學習，和其他很多朋友一樣，我們的線下第一次見面，也是2017年11月的小老闆課程，他成為第四期學員，然後，只要是我在朋友圈發的關於餐飲的求助，他都積極地幫我尋找各種資源，為此也給我引薦了很多餐飲同行，作為交流和學習！

2018年開初，我想在滷煮龍蝦上測試“嫁接”的商業模式，也就是在別人的餐廳門口，用推車的方式，在夏天增加滷煮龍蝦，看看是否可以做到1+1大於2，結果小何第一個說要替我做這樣的落地，結果也非常讓人高興的是：小何的牟家巷串串，在嫁接上我們的滷煮龍蝦後，效果超出所有人的意料，讓他們客流和流水都發生很大的變化，沒人能撼動他們家在那條街的地位！

感謝小何在餐飲上，對我的無條件信任和支持！雖然他是我的學員，也是非常支持我的朋友，但我平時很少給他推送採購調料的客戶，一方面我對火鍋類底料不專業，二方面是小何他們自身團隊實力本來很強，完全可以依靠自身的力量去讓企業發展壯大，看著他們在後端的調料廠，和前端的餐廳這條路上的各種創新和探索，真是替他們高興！

小何擁有15年的餐飲從業經驗，從他這十五年的餐飲經歷，大家可以看到一個人從小白打怪升級的過程，由一個小店，到後面伴隨一個品牌每年開幾百家店，參與並見證了很多餐飲行業的奇蹟，通過他的經歷，應該可以給很多朋友以另外一個視角的思考！

下面是小何的故事，文字由小何提供，我只做了最簡單編輯。

【姓名】何發

【身份】成都川禾川調商貿有限公司聯合創始人（餐飲小老闆第四期學員）

【旗下品牌】牟家巷小郡肝串串香、何小胖螺絲灌肉店、龍廠長老火鍋

【從業經歷】我的餐飲路從2005年開始，斷斷續續到現在已經快15年了，因為中途離開過，我就把其中幾段特殊的的餐飲經歷分享出來，希望能給部分餐飲朋友以參考，讓現在部分迷茫的餐飲朋友也能更有信心。

1 第一階段：2005—2006

2005年，家人第一次開始餐飲創業，當時剛好出身社會不久，想到在哪裡都是學東西，還不如幫幫自己家裡人，讓自己這個小家先富起來，然後考慮自己的發展，當時店鋪是接的一個五金店，50平左右，一個月房租1600元，房東其實還是好說話的。

當時那個鋪面附近的餐廳並不多，旁邊有一家重慶小火鍋，左右兩家潮汕砂鍋粥店，還有就是一兩個地攤燒烤點位，幾乎沒什麼競爭，這個鋪面當時也沒什麼裝修，就像很多小餐飲創業者一樣，能省就省，前期投入也就買點桌椅板凳，做了一個小門頭，臨時取了個名字，叫“巴倒燙”小火鍋，當時完全沒商標意識，現在經常想起都後悔，

從拿鋪面到裝修再到開業，前後一共也就10天左右，開業時也沒發什麼傳單，朋友送了兩三個花籃就開始了，剛開始，我們的目標很簡單，能超過旁邊兩夫妻開的重慶小火鍋就行，他這個店當時我還特意觀察過，主要是做晚上生意，一天有5~6桌，員工就他們兩夫妻，一個月下來，到手的利潤也還可以，比那些上班的強。

所以，當時的目標很簡單，就是能比他們生意好就行，結果，可能因為我們是新店，當時餐廳數量不多，競爭沒這麼激烈，這個目標很容易就實現了，因為我們開業後，每天生意都還可以，一天雖然只有1000-2000的營業額，但對於一個兩三個人的小店來說，這已經很好，利潤也不錯，那時對未來是無限憧憬。

因為目標明確，後面一到兩個月，我們一直保持對旁邊兩夫妻的營業優勢，每天我們店裡人氣比他們旺，生意比明顯比他們好，結果，兩個月後，旁邊這個小店居然就決定不做了，我們當時很高興，以為只剩下我們一家，生意會更好。

沒想到的是，這個小店轉讓給了另一個四川老鄉，而且這個老鄉不僅拿下他的鋪面，又把旁邊兩個鋪面一起拿下來了，也來跟我們做一樣的麻辣燙，當時那個位置，雖然來來去去的人流也多，但我們並沒有放在心上，甚至還有點等著看他笑話的意思，結果，他開業後生意非常好。

晚上上客時，四個鋪面加上外面馬路兩邊全部擺上了，經營麻辣燙和燒烤，僱了10個員工，加上老闆一家4~5個人，一共有15個人左右同時上班，在15年前，串串還賣2毛錢一串的時候，他們家一天流水可以做到8000~9000元，成為我們那片區生意最好的餐館，結果，也因為他們生意太火爆，我們的生意一落千丈。

當時的場景讓我終身難忘，這一生我都忘不了很多顧客當時看我們店的眼神，也是因為這個原因，從此以後，我再也不在我們家門口迎客了，甚至都不坐在門口去，因為對不起來，實在是不好意思，最差的一天，我們只賣10~20元，也就一兩個炒粉，可以想象我們當時有多慘，這也是我第一次經歷這種殘酷的競爭。

後面兩三個月，我們嘗試了各種產品，後面我們跟著他們學，也做砂鍋麻辣燙，放棄了做小火鍋，慢慢地，旁邊有不想排隊的客人，也來我們這裡吃，發現味道也不差，於是，一天一天過去，回頭客慢慢多了起來，人氣也稍微起來了一下，再到後面，我們自己也開始做燒烤，增加店裡的產品豐富度。

因為廣東這邊天氣一直很熱，我們產品主要是宵夜為主，所以，燙菜加上燒烤是很好的組合，生意也因此越來越好，僱的人也多了起來，再到後面，因為我們的好生意，慢慢吸引了越來越多的人來這條街，結果，原本很冷清的建材一條街，慢慢熱鬧起來，居然變成了宵夜一條街。

有了消費氛圍，再加上經營的產品類別很豐富，這裡人氣越來越旺，每家餐廳的生意都不錯，我感覺自己的使命也就完成了，就離開了這家店，出去準備找自己喜歡的事情。我在這家店做了一年時間，就是當個雜工，每天的工作很枯燥，天天凌晨五六點收檔下班，然後睡到下午2點又起床幹活，因為太辛苦，當時立下誓言從此再不踏足餐飲。

我離開後，這家店家人也一直在經營，而且效益還不錯，後面一個朋友看上這裡的生意，想拿下幾個鋪面，整體打造經營，於是家裡人以一個很高的價格轉讓出去，又去另一個地方開店了，但也是從這裡開始，我們家人在餐飲這條路開始走下坡路，後面又重新開了兩家店，但效益一直一般，到後面就慢慢退出餐飲了。

旁邊的麻辣燙生意一直都很好，有一段時間城市創衛還是什麼，限制門口還有馬路兩邊擺桌子，對他們影響很大，通過後面的瞭解，才知道旁邊麻辣燙兩夫妻做了很多年麻辣燙了，也是從擺地攤開始的，也在這個店附近一個地方開，有一定的老顧客，而且做了很多年，他的產品還有口味、核心人員穩定，所以才換的這個地方。

這個地方是他們從事餐飲十多年中最賺錢的一個店，這個老闆娘很厲害，招呼客人收錢各方面很親和，麻利，老闆就是廚房裡苦幹，採購，反正配合得很好。除了他們，還有就是老闆娘弟弟也是老闆，他們合夥經營，弟弟負責麻辣燙生意，姐姐負責燒烤生意，是姐姐帶弟弟入行，只是姐姐、姐夫做的時間久了，太累了不想做太多，就只做了燒烤，因為燒烤利潤也是最大的。

慢慢時間長了，兩家人也發生一些小衝突，後面兩姐弟，就把鋪面加招牌一起轉讓給了別人，當時也算是高價轉的，比我們家人那個鋪面還先轉，後面收到的消息是，回去休息了一段時間，兩姐弟各做各的生意了，也在那附近不遠的地方，做完全相同的生意，但生意一直不溫不火，再也無法輝煌。

後面幾年得到的消息也是做了幾家店都不太成功，所以，他們家的生意，也是和我們家一樣，因為看重短期利潤，脫手一個成熟店，對自己做新店盲目自信，覺得再開一個餐廳生意照樣好，但生意這個東西，天時、地利、人和缺一不可，而且有很多偶然性的因素存在，經常是過了這個村，就沒這個店了。

現在回頭來看，2005、2006年他們最火的時候，如果來做招商加盟或是技術培訓，那生意不知道會做多大。畢竟在當時廣東，像他這種面積，能有這樣營收的的餐廳還很少。我們也瞭解到，當時很多人來找過他們學技術，都被他們推掉了，生怕別人學會在他附近開一家。當時身邊做得好的餐飲人，基本都是手藝人想法，自己的東西一定不能讓外人知道。

當時在那一條街還有一家烤魚店，給我印象也很深，他來的時候我們還不知道，在我們那一條街的街尾，兩夫妻年齡也不大，聽說是以前在某個地方烤魚店上班，那是我第一次聽說烤魚，而且還有這種吃法，當時我們店生意還不錯，天天一家人就是圍著店轉，也不關心其它事。

我們店是這條街最前面，所有客人都要經過，慢慢地，我發現好多熟客直接從門前經過，吃飯的人，三五結群地往街後面走，我很好奇是怎麼回事，於是生意不忙時我就去看怎麼回事，才發現後面開了一家烤魚店，那個生意簡直太火爆了，上半夜一般，下半夜各種夜場人員下班了，而且城管也下班了，生意簡直好得讓人眼紅。

而且那個四川老闆娘也厲害，嘴巴能說會道，籠絡了很多熟客，他們家當時是我們那條街上，除了麻辣燙之外生意最好的，而且對麻辣燙生意影響也很大。

當時給我最大的感覺是，餐飲創新的利潤回報太大了，後來那條街上的餐館，經營品種最多的就是烤魚，而且，好多店的老闆，還是從那家烤魚店以前的員工，就是因為眼紅那個生意，所以才出來自己開，但烤魚而言，只是他們家生意一直最好。

旁邊的兩家潮汕砂鍋粥，他們是這條街最早做餐飲的，那個口味對於當時的我來說還可以，但消費有點高，其實他們兩家人氣一般，但就我分析來說，他們都是家人自己做，沒人工成本，又做了這麼多年，肯定利潤也還可以，畢竟是高消費的東西，但為什麼要說他們兩家呢？

因為通過我們觀察，吃他們的東西，以廣東人包括潮汕人為主，而且兩家的生意差不多，中間那家生意好一點，因為那個老闆在這裡開業的時間長一點。所以，每種產品一定要做好定位，定位好自己的那一部分顧客，把產品做好、服務做好，老顧客維護好，其它的都留給時間吧，慢慢的生意就不會差。

另外，在我住家附近，還有一家店給我印象也很深，在街口位置有兩個鋪面，大概50平的經營面積，前後人工加起來有十多個，他們的包子皮薄肉多汁多，那個生意也很嚇人，買包子要排隊，而且是隨時都要排隊的那種，聽旁邊的人說這家人在這裡做了幾年了，用開包子店的錢，在東莞買了幾個商鋪和幾套房子，當時那附近的餐飲老闆都羨慕這家包子鋪。

這是我出身社會的第一次餐飲經歷，拿出部分案例出來分享給大家，因為篇幅的原因，就不一一說了，後面自己又做了很多工作，也嘗試過創業，但前路波折。這個經歷讓我意識到：

1、餐飲是一個長期需要實幹的特殊行業，要不斷在口味、服務、衛生上，去把工作做紮實，千萬不能玩虛的，否則不長久。

2、產品和行業沒有好壞之分，用心去做到最好、做到極致，終會打動目標顧客，主要是針對自己的核心客群，做好產品和服務。

3、新產品、新風口很多，要進入儘量前期就要進入，要佔到最先吃紅利的那一個梯隊，這些年的成都火鍋、串串香、冒菜、小郡肝、市井火鍋等都是如些，往往復盤都是最先進入或是團隊最紮實的團隊走到最後，分到最大的蛋糕。

4、夫妻店還是餐飲類抗風險和存活率最高的，但一定要配合好，一個主外一個主內，之前四川餐飲主要是以夫妻店為主，但大部分生意好的店，都有一個厲害的老闆娘，畢竟在前廳女性的身份要方便得多。

5、餐飲還是一個值得期待的行業，在小的品類只要好好地經營，都有一片藍天，我身邊好多開面店的、或是賣饅頭或是包子，一家人好好做的，年賺幾十上百萬的有很多。

2 第二階段：2012—2013

2010年開始自己自學互聯網，做了很多和互聯網相關的工作，2012年機緣巧合，進入一家成都的餐飲企業做微博推廣，這家企業老闆是溫州人，膽子很大、頭腦很聰明、而且懂的東西也多，給人上課還有培訓員工方面很厲害，他發家是從昆明開始，在昆明有一家基礎再來的成都，成都是他事業重要的起飛地。

成都最高峰的時候，他自營和聯營的門店有10多家，全國加盟店有40多家，每家店投入都是百萬級，當時的產品做螺旋藻火鍋，綠油油的鍋底配斑魚片，生意異常火爆，他們互聯網上投入少，因為做好產品、做好門店以後，全國找來加盟的非常多，老闆喜歡玩媒體資源互換，所以線下爆光也多。

後來因為老闆賺到錢了，去嘗試做了很多投資，導致資金鍊緊張，尤其是，後面又開始做中央廚房等其它項目，導致資金鍊斷裂，最後品牌出問題，門店很快就倒閉了，還因欠薪上過報紙，和以前那些老朋友、老同事們聊起這個事，大家都佩服這個老闆，但也為這個老闆和品牌婉惜，這段經歷讓我意識到：

1、好多品牌的快速發展，主要依賴老闆的個人資源還有魅力，老闆的水平決定了企業的水平，所以，

2、人的一生誘惑很多，要戒驕戒燥，要懂得聚集，還要懂得取捨，這樣才能集中優勢兵力於一點，以點帶面，才能把一盤棋盤活。凡是多點出擊，到處投資的，最後基本都以慘敗收場，成都這樣的餐飲案例非常多。

3 第三階段：2013—2016

我進入一家串串香品牌工作，最開始不瞭解這個行業，對於這個工作第一時間是拒絕了，但和老闆見面過後，被他對這個行業的熱愛，還有詳細的發展規劃打動，毅然加入了這家公司，因為當時這個品牌在郊區，老闆怕我不去，給了一個不錯的工資。

但見面的那一天溝通完，我就決定加入這個品牌，而且很慎重地對老闆說，這個行業我不是太熟悉，我對你這個人還有品牌很感興趣，所以，我在你給的這個薪酬的基礎上，自降2000元，我能明顯感受老闆的驚訝，後面回家給老婆說了，大家可以想象，我被老婆無情地教育了一通。

但現在細細想來，我是多麼的感謝當時自己提出這個想法，因為這個想法，從最開始就走入了老闆的內心，在後面不管是工作溝通，還是配合上都非常默契，從此我的人生因為加入這個企業走入快車道。為什麼特意說這一點？

我想表達的是，不光工作，還是對待身邊的人和事，一定要以誠相待，哪怕犧牲點眼前利益，只要你真的有能力、人品好、又肯幹，終是不會太差的，老話“吃虧是福”，老祖宗的幾千年實踐經驗肯定錯不了。

這一家企業已經做了很多年串串香了，當時那家店有300多平，生意很穩定，人員也穩定，就一個郊區串串香店來說已經非常不錯了，我當時的工作就是網絡拓展，因為有實體門店的展示、再加上產品、模式、團隊基礎也都很好，最後再通過網絡的加持，和我們一定的先發優勢，使得每年新開店面都在300~500家。

通過幾年的發展，直營店全面改革建設，加上公司大力的人才培養，現在企業發展越來越好，2013年同期的其它串串同行，好多都已經沒有做了，所以，一個企業的發展需要不斷地創新與調整，以期踩準每個時代發展的點，這樣才不會掉隊，通過這段經歷，我得出三點：

1、與人交往，以誠相待，有時吃虧真的是福，以開放的心態去看待一些問題；

2、選擇大於努力；

3、每個階段有每個階段的發展策略與特點，一定不要墨守成規。

4 第四階段：2017—2020

因為前面的積累，我覺得該是自己做事的時候了，於是和朋友一起創建成都川禾川調商貿有限公司，中間開了三家直營門店：2017年牟家巷小郡肝串串香；2018年創建何小胖餐廳：2019年接手朋友的火鍋店，創建龍廠長老火鍋。

成都川禾川調商貿有限公司依託股東自有的川禾食品廠，生產、定製、代加工、批發各種串串香底料、火鍋底料等相關的調料，主要依託線上平臺銷售，現在已開通淘寶店、天貓、京東、阿里巴巴、拼多多等旗艦店。

為了更好地給合作商提供商更好的服務，開了三家實體門店，摸索餐廳推廣、宣傳及產品更新還有產品創新，把最新的經驗與方法給合作商，讓合作商能有一個更好的發展。通過兩年多的發展，現在達成合作的串串香門店、火鍋門店、烤魚、小吃合作商在1000家左右。

這裡要特別分享一下牟家巷小郡肝串串香，它於2017年9月開業，店鋪面積170平，19張桌子，員工15個人，開業兩年來，月最高營業額37萬，日最高營業額18000元，這是一家贏利非常好的店，也是傾注心血最多的店，這家店一直抓緊衛生、服務、出品，還有團隊建設，所以，整體呈現還有生意穩定也是最好的，這家店分享一下幾點：

1、這家店從最開始營業，特別是

後面一年多上午去的時間晚點，但晚上基本都在，而且她主要是在前廳，所以這一家店有一幫穩定的老顧客，在管理與監督上也沒有放鬆，所以，整體生意還是可以，串串香主要是夏天生意好，可能這有點超出很多人的認知，但在四川或是成都就是這樣，火鍋或是串串香夏天一般生意好一些。

2、這家店前期的活動多一些，畢竟是新店，需要多點宣傳，多與客戶接觸，爭取一些回頭客，慢慢後面的活動力度就小一些了，但是針對老客戶我們有一些針對性的優惠，所以，這一家店回頭客基數也不少。

3、因為我們一直接觸餐飲，對互聯網也熟悉，我們這一家店在網絡上的工作還有細節比周邊的同行做得好，所以，在生意與人氣保持上一直比周邊的串串香要好得多。開業兩年多，我們身邊200米之類串串香前後不少於12家，但現在只剩下1家，而且還是剛開業兩個多月的。

最後說一點這家店的趣聞，我們在競爭最激烈的時侯，左右各300米的距離，共有5家串串香同行，開業兩年多，身邊有不下於12家串串同行，當每一次有同行裝修時，都來嘗我們家的味道，好多吃完都是會心一笑，說就我們家這個味道，他們有信心超過我們，甚至，有同行對周邊鄰居揚言，說不出3個月就讓我們倒閉。

最後的結果是，這些同行大多數都撐不過3個月，最多的一家也只做了6個月，因為我們那一條街的房租是6個月繳納一次，所以一旦不賺錢，就不敢再續約。為什麼會出現這樣的情況？這些餐飲新手犯了很多自以為是的低級錯誤。

我們家是做一次性鍋底，因為成本的原因，不可能放太多的底料和油，所以味道比使用老油的店要淡一點。但我們很抓的是乾淨衛生，還有菜品的新鮮度，比一般串串香店更注意各種細節；最主要是，我們老闆自己天天在店面上盯，抓細節、抓執行。有時你只比競爭同行快半步或是好一點就行，但就是這個快半步，或是好一點，對於競爭同行來說卻是致命的。

再給大家分享一下我們“何小胖”這個品牌，這家店最開始是做冒菜外賣的，因為毛利控制得不好、人員管理監督不到位、細節上各種紕漏，使得這家店光的外賣單量似然可以，但利潤卻不高，有些月份甚至還虧錢。後來，我們又把旁邊的鋪面一起拿下來，前後改造成上下450平的鋪面，作為川禾川調的一個實訓基地。

一樓區域還是以外賣為主，二樓則接待堂食，這一家店上下450平米，一個月房租13000元左右，但位置不是太好，堂食生意一般。而且廚房因為品類的更換，導致廚師團隊不穩定，出品也不穩定，再加上出餐有時也不及時，所以，現在主要是以外賣和川禾川調技術實訓基地為主。這讓我們更加堅定地要走標準化這條路，減少對廚師的依賴。

何小胖在龍蝦季節一天的堂食在3000~6000元之間，主要產品就是小龍蝦和烤魚；其它時間以外賣為主，主要是乾鍋、泡椒牛蛙等產品，美團和餓了麼一天的單量在140~180單之間，近一段時間兩個平臺的外賣單量在150單左右，外賣營業額在5500~7000元之間。通過何小胖，我總結以下三點：

1、做什麼產品一定要考慮清楚，堂食與外賣的店，店鋪位置很關鍵，一定要根據經營業態或是產品在來選擇店鋪位置；

2、不再冒然選擇依賴廚師的項目，因為不可控的因素太多了；

3、這是我們嘗試經營的第二家直營店，自己人分身乏術，所以需要成熟、穩定、靠譜的管理人才，這一點非常關鍵。

【龍廠長老火鍋】是從朋友手上拿過來的店，朋友經營了兩三年，因為自身的原因不能親自在店鋪經營，委託親人在經營，生意每況愈下，但對這一家店有感情，後面覺得我們是一幫做實事的人，應該能經營好，所以就整體轉讓給我們經營了。我們接手後沒做大的改動，只是把所有人員、底料味道換了，就開始自己的經營。

這一家店在老社區，面積60平米，月租4400元，7張桌子，一般配備4個人工左右，去年以堂食為主，每天營業額在1800~4200元之間，因為都是聘請的有十多年火鍋經驗的師傅在管理，所以人員成本相對較高，剛開始贏利不是太高，今年過年因為這個事情，所有堂食取消了，節後嘗試了火鍋外賣。

目前勢頭還可以，每天在30~40單外賣為主，營業額在5000~7000元之間，今年2.14情人節，火鍋外賣業績創新高，達到了56單，營業額9444.96元，創造了這家店開業4年多來歷史最高營業額，這還是我們火鍋外賣嘗試幾天後達到的效果，要是在提前點上平臺，可能在情人節這一天業績更高。

這些數據，對我們這個以前做堂食的小店是不敢想象的，畢竟平時只有7張桌子，在就餐高峰期這個臺數是不敢想象的。所以，就這一次災難面前具體的危方面，龍廠長算是無意中抓住那個“機”的店鋪。因此我想給大家分享三點：

1、現在是合夥人制，特別是自己精力有限的時候，需要一個對餐飲很懂、高情商的人在店鋪，畢竟餐飲是一個動態問題很多的業態，需要現場決定，我們這一家店的管理者也是這個項目的合夥人，所以就這一家店現在能達到一種如臂使指高效執行力。

2、保持不斷的學習力，還有對行業、對社會保持好奇心、保持敏銳性，爭取不遺漏餐飲變化的幾個大的增長點或是機會。

3、做好網絡平臺的管理與推廣，我們這一家店賣的東西比品牌店也便宜不了多少，而且是新店，評價還有菜品圖上也不佔優勢。但我們分析過，我們這個火鍋店是一家4年的五星火鍋店鋪，現在成都大眾點評五星店鋪畢竟還是少，平時在大眾點評上曝光還有老顧客也不少，現在美團外賣與大眾點評是一家，所以兩家是通的。我們每天單量裡有部分是想來我們店鋪吃飯的顧客，因為進了店鋪不能吃，就直接去我們外賣店鋪了，所以這一點也就很關鍵了。

感謝大家聽我嘮叨，餐飲這條路我已經走了15年，而且越走越感覺找到了自己的方向和目標，

閱讀更多 餐寶典 的文章

關鍵字: 麻辣燙 小何