心累的客戶、苦逼的營銷總：我們可以選擇不“雙輸”嗎？房產頭條網

心累的客戶、苦逼的營銷總：我們可以選擇不“雙輸”嗎？

2020年，中國房地產市場最大的變局，莫過於疫情之下，線上賣房成為一扇“上帝之窗”，給線下停擺的行業帶來一個突破口。

時至今日，據星子統計，已經有接近200家品牌房企宣佈把售樓處搬到線上。

其實話說回來，這裡面絕大部分房企一股腦的通過線上賣房，是一種很無奈、不得已而為之的辦法。

畢竟房企更擅長的是線下售樓處活動邀約，因為疫情突然將營銷服務的重心從線下轉移到線上，很多房企還沒適應過來。

但是，不管你接受也好不接受也好，甚至不管是不是因為疫情的原因，線上賣房都是一個大趨勢。

來源：地產八卦女

01 可以選擇“雙贏”，就不要“雙輸”

傳統模式下找房流程一隻以線下售樓處為重心，覺得要去現場實地考察以後才放心，房企的置業顧問也是這個心思，覺得必須邀約到訪之後才有成交，所以我們耗費大量體力心力去找樓盤，樓盤也耗費大量體力心力去找客戶，這兩處對接的時候總是特別麻煩。

對於這種情況，居理新房創始人&CEO王鵬最近提過一個很全面、精闢的總結。他說，傳統模式下，客人有五大困擾：靠譜的房子真難找、靠譜的銷售可遇不可求、騷擾不厭其煩、買房是個體力活、不去線下啥都不和我講。營銷總有五大心累：客戶找得心累、邀約抓得心累、銷售管得心累、節點運營得心累、費用花得心累。

如果用一句話來表達王鵬話外的意思，那就是，傳統模式下，開發商和客戶是雙輸。

然而，把線下賣房搬到線上以後，我們會發現，網上購房讓用戶的困擾變得越來越少。找房子不再難了，看房子也不是體力活了。獲取信息也更通暢了。包括線上的交易，整體的交易流程交易服務也是有保障的。而且線上購買房每一步都是自己的操作，不會收到騷擾電話的騷擾。另外一面對於開發商也是一樣的，原本因為售樓處地理空間的限制，開發商只能找有限的客戶。而現在用戶搬到了線上來，隨便全城的客戶甚至全國的客戶都可以像來到線下售樓處一樣來到線上售樓處。通過平臺銷售管理系統的實時監控和精準決策輔助，不管是客戶全生命週期的管理，還是成本的控制，都將更加高效。

這件事情，很多房企可能都都沒怎麼想清楚，但居理新房不僅在行業裡第一個把線上交易全流程想清楚了，而且已經第一個完全跑通了。

在線把房子賣好，讓開發商和客戶雙贏。

02 入駐線上平臺：最低成本的互相成就

然而，儘管線上賣房這麼好，很多房企也基本都是以恆大“最低價鎖定+無理由退房+全民營銷+優惠讓利”的模式馬首是瞻，自己上馬線上售樓處。但個人認為，並非所有房企都適合自建平臺網上賣房，通過入駐居理新房等第三方平臺，或許會更好。

為什麼這麼說呢？

首先，線上賣房需要搭建一個平臺，且這個平臺需要流量。

說實話，依託於網絡技術的發展，現在搭建一個線上賣房平臺並不難，很多房企甚至沒有專門網絡賣房的APP，僅僅依靠微信上的小程序，就能快速搭建一個賣房平臺。

問題是平臺好搭建，難的是流量。別一提網絡賣房就說恆大3天賣了5萬套，人家恆房通光是運營、強制員工註冊、推廣就花了3年，其他房企有這份積累嗎？光靠“最低價鎖定+無理由退房+全民營銷+優惠讓利”的模式，在這個奉行“誰先誰就贏”的網絡世界，其實很難吸引到流量。

在套路雷同、響應落後的情況下，房企網絡賣房盤拼流量，越是後來者越沒肉吃。

與之相對應，第三方平臺則擁有流量優勢和用戶基數優勢，畢竟第三方平臺大都經過長時間的運營，早已是用戶尋找房源的常規渠道。

以居理新房為例，作為行業內第一個100%線上獲客的新房電商平臺，居理新房擁有超過1000萬個搜索關鍵詞的投放，每天在居理找房客戶量超60萬，線認率達到3.0%，對比行業平均的線認率僅為0.1%。此外，居理的人效也是行業平均水平的8倍。

因此，無論是居理新房的找房用戶規模，還是獲客的精準度和轉化效率，都是相當可觀的。

其次，若非超級粉絲，買房者很難對每家房企的網絡賣房平臺都去看。

掐指一算，當今中國說得出品牌的至少有幾千家房企，如此多的房企，若每家公司都出一個賣房平臺，消費者想要找到一套合適的房子豈不是很麻煩？

其實，除了綠城有綠粉、金茂有金粉、龍湖有龍民等少數幾家房企有粉絲團加持外，其他房企大都習慣於走量，早年間並沒有刻意培養粉絲團。沒有粉絲團，一些小眾房企的網絡賣房平臺很難被傳播、下載，普通購房者下載的平臺，也大都是T0P50強這類大型平臺。

因此，從這方面看，小眾房企單獨做網絡賣房平臺，其實是廣撒網的吃力行為。甚至有的房企才幾個項目，也單獨弄一個平臺線上賣房，非常耗費傳播資源。

而第三方平臺則不一樣，正因為屬於第三方，所以第三方平臺可以海納百川、以城市為基點覆蓋多個品牌房企的項目。消費者只需下載少數APP，就基本能瞭解整個城市的大多數項目。

由此，房企透過第三方平臺賣房，這種合作就像是很多實體企業明明有自己的門店，卻因看中電商的流量和更具性價比的優勢，還是會進駐京東、天貓一樣。

而居理新房要做的就是房產界的京東。通過精準流量獲取、智能廣告投放、後臺銷售管理系統等一套完整的系統，來吸引開發商的入駐並上線項目。然後，居理新房要做的就是通過上面提到的那些領先行業的優勢，幫助平臺上的開發商實現項目的高效轉化。

一方面，目前已經有600多個開發商和居理合作打通銷控，支持遠程在線選房，之前需要銷售約客戶過來售樓處，現在直接和客戶遠程溝通就可以定房，這對開發商是一個極大的轉化促進。此外，和其它線上售樓處不同的是，作為做線上流量轉交易最大的平臺，居理新房的後臺系統和前臺網店實現了一體化，前臺產品體驗和後臺服務體驗是完整打通的。舉個簡單的例子，用戶從最開始的“關注價格”留電，居理新房諮詢師直接就可以知道，且一鍵生成關於價格變動的報告，進而可以實現服務體驗和轉化，真正賦能開發商，紮實提升開發商的線上成交能力，而不是簡單一個營銷噱頭。

可以說，這是最低成本的互相成就。

03 好服務，給用戶一個買房最優解

讓我們把關注點放到消費者身上。

剛才說了，相比房企紛紛追風自己上馬自營平臺的“大躍進”，第三方電商平臺卻是成本最低、效果更好的解決方案。這套解決方案不僅適用於開發商，也適用於消費者。

例如，居理新房的高學歷諮詢師模式一直是行業內的一個亮點，以至於後來某些大平臺都開始效仿，只是應用水平跟居理相比還是差得不少。目前，居理新房的高學歷諮詢師已經超過2000名，100%本科畢業、畢業於“211”、“985”名校的比例更是超過了42%。這組數據在行業內可以說一騎絕塵。

這些高學歷的諮詢師通過嚴格專業的培訓，能夠為每位客戶提供從在線找房、看房、選房、訂房的全流程品質化的服務。其體驗是傳統經紀模式無法比擬的，用戶滿意度達到了99.8%。。在居理新房平臺上的“成交記錄”版塊，全是真實用戶自己寫的好評。據說，經常有用戶在居理新房的評價版塊寫上千字的感言。

居理新房的高學歷諮詢師在視頻講盤

高學歷諮詢師的服務好，就意味著客戶的體驗更好、黏性和口碑就相對越高，這對入駐的開發商和項目都是很好的曝光和轉化機會。

除了人的因素，實現在線買房的技術手段也同樣至關重要。例如，居理新房和VR領域的知名企業酷家樂強強聯合，推出的VR看房相當強大。支持用戶查看不同空間佈局，讓客戶可以如臨其境般看到未來的室內場景。同時，還為用戶全面展示該房源的基本信息，如最新售價、首付參考、交房時間等，也可以點擊位置查看房源所屬樓盤周邊配套。

除了已經在應用的功能，據悉最近居理新房和酷家樂還將推出一鍵換裝、房間燈光開關效果等一系列行業首創的VR看房功能。

除了VR看房，在上面我們提到，已經有600多個開發商和居理合作打通銷控，支持遠程在線選房，這對用戶來說，就意味著，在聽了遠程講解、和家人商量好之後，就可以在家刷手機完成包括選房、下定、鎖房在內的全部動作，對客戶而言是極大的方便。除了VR看房，在上面我們提到，已經有600多個開發商和居理合作打通銷控，支持遠程在線選房，這對用戶來說，就意味著，在聽了遠程講解、和家人商量好之後，就可以在家刷手機完成包括選房、下定、鎖房在內的全部動作，對客戶而言是極大的方便。