“店裡（2月）10號就開始營業了，好幾天都沒有顧客上門。”
最近這段時間，4S店的生意可以說是隔夜的粥——又涼又餿。一家合資品牌汽車4S店的銷售告訴懂懂筆記，由於市民大都宅在家裡，返工開門營業的這幾天門可羅雀，年前約好的一些意向客戶也都變卦了。
為了減少不必要的開支，領導甚至要求值班銷售關閉店內大部分燈光，展廳門也僅開一扇，顯得涼意十足。“很多市民都陸續上班了，但是車還是不好賣。再這麼下去，估計要熬不住了。”這位銷售直言，4S店近期銷售慘淡並非他們一家，附近汽車城裡各大品牌的4S店基本上都是如此。如今同行之間打招呼的方式，已經變成遠遠的攤手、聳肩和苦笑了。
不過，終端銷量“涼涼”似乎已經被很多主機廠預料到了，在4S店恢復營業之前，部分廠商的直播、線上銷售、訂車就已經啟動，而一種特殊的“前置倉”模式，也隨之啟動。
汽車線上賣，銷售代表變身網紅，生鮮的前置倉模式在汽車行業“試水”，這些舉措能否幫助車市逐漸回暖呢？
車企在線賣車忙，經銷商擔心被“放棄”
“最近部分車企開始在做網銷，我們公司也準備啟動網銷系統了。”
張麗（化名）是某國產汽車品牌區域營銷企劃機構的市場部經理。她告訴懂懂筆記，從大年初八開始，很多自主品牌車企就推出了網銷方案，並且在汽車之家、易車網等平臺，投放了很多宣傳和廣告。同時，很多車企也在研究可行的網銷方案，以應對當下嚴峻的銷量形勢。
“為了讓我們服務的這家車企的網銷系統能夠早日上線運營，公司研發部的同事最近一直在家加班。”但是，目前策劃的網絡銷售方案卻遭遇了兩大難點：首先，由於解決不了消費者對於“試乘試駕”的需求，因此大多是看（網上直播）的人多，圖個熱鬧，但下單者依舊寥寥。
據她所在公司市場部門的調研數據顯示，目前所服務的汽車品牌旗下，5~6萬元左右的家庭型轎車，在線上的關注程度甚至比春節之前還高16%。但關注度高，並不意味著消費者就會很快訂車、購買。
“無論新車還是二手車，都要上手（試駕）才能瞭解。”張麗強調，如果僅憑直播或者網絡視頻（圖片）介紹汽車配置、車型、賣點就指望顧客下單，顯然是不現實的，“多數用戶很少會因為急用車，就忽略試車這個步驟。”
其次，就是網銷價格問題。由於部分車企在網銷採用的統一折扣價，忽略了地區之間的價格差，有的甚至計劃繞開4S店通過直銷的模式售車，引發部分4S店的恐慌與不滿，“三線城市4S店的價格，比一線城市高很多，這能簡單統一嗎？”
如果是採取這樣的模式，部分區域4S店的利潤將被車企的統一價“削減”，因此4S店會因此減收甚至垮掉：“有同事最近也和部分4S店的負責人做過溝通，如果銷量繼續低迷，大部分店的資金鍊撐不過三個月。”
如此一來，待市場復甦時，車企的線下終端銷售網絡也就所剩無幾，對品牌的負面影響更是難以估量。
那麼，什麼才是汽車網銷相對正確的“打開方式”呢？
廠商線上聯動，4S店成“前置倉”
有業內人士指出，汽車廠家做網絡直銷時如果統一價格，會引起渠道的很大反彈：例如在汕頭的4S店購買某國產品牌的一款車型，零售價為10.99萬元，但在深圳這款車的零售價格可能是9.99萬元。另外，不同地區的4S店內，折扣和促銷的幅度也是和指導價掛鉤的。
如果該品牌官方現在開通全國網上直銷時的價格缺乏深思熟慮，將這款車的全網銷價都定為9.99萬元，甚至在這個基礎上還有打折、送禮等促銷舉措，那麼當一位汕頭用戶在線上直接下單購車後，廠商再讓當地4S店送車上門，4S店方面是絕對不幹的，因為會影響到他的業績，“沒有利潤、沒錢賺，渠道自然不會接受，所以有的廠商想出了折中辦法。”
“最近大家都在做直播、短視頻，就是店長或者銷售顧問戴著口罩在直播間介紹車。”
粵東一家合資品牌4S店的銷售主管曉潔告訴懂懂筆記，春節“長假”期間，很多車商銷量遇阻，因此一些4S店的銷售人員開始自發學習用直播、短視頻，在線上推廣產品，“有的是汽車品牌發起的，有的則是區域4S店的行為，大家都在積極開展自救。”
近一週以來，隨著更多汽車廠商開始紛紛推出更加完善、周全的網銷措施，也讓部分4S店看到了一絲新的希望。曉潔告訴懂懂筆記，上週廠商就派專員開始和4S店溝通配合網銷的相關事宜，“我瞭解了一下，簡單說就是借鑑了生鮮電商的模式，將各4S店當成了前置倉。”
所謂“前置倉”，指的是消費者在汽車品牌官方的網銷系統、汽車論壇上預約，通過系統或者專員將需求傳達給對應區域的最近門店，並由4S店負責與顧客接洽和售車。
“一旦溝通好，會由4S店派專人送試駕車上門。試駕時會要求雙方均配戴口罩，並提前為顧客測量體溫。”曉潔表示，這樣做既能夠滿足消費者試車的需求，又降低了到店看車的風險，“雖然不是百分百杜絕了一切可能性，但也算是最佳解決辦法了。”
一旦顧客下單成交，4S店會代辦各項手續並送車上門。“售車的相應利潤歸4S店所有，銷售員也能夠完成績效考核（在當月拿到提成）。”曉潔說道。
“一方面解決了4S店的庫存壓力、保證收益，緩解當下的經營危機；一方面廠商也能持續獲得一定銷量。”曉潔告訴懂懂筆記，目前所有一級4S店已經完成了網銷聯動，二級經銷商也會由4S店進行積極的溝通和協調。
除此之外，目前顧客的任何保養、維修需求，也可以通過相同的方式在線下單，由4S店上門取車、維修之後再送回。儘管這樣的售車模式以及服務方式，可能會給4S店增加不少成本支出以及工作量，但也算是廠家與4S店“聯動自救”中最可行的方式。
那麼，車企網銷聯動的機制未來能否迅速幫助4S店提振銷量？
應急用車是網購主流，4S店盼打破“零蛋”
“今天車管所上班，有三臺新車要辦手續。”
在深圳南山區的另一家品牌4S店，懂懂筆記了解到最近已經有幾位消費者通過官方的網銷系統，以及4S店的直播間聯繫上了相關銷售人員，並且通過上門送試駕車、在線談價完成了購車。
“雖然沒賣幾輛，也算是看到了希望。2月10號很多企業復工，所以這幾天線上的消費者相對多了一些。”一位銷售人員告訴懂懂筆記，店裡準備了好幾輛試駕車輛，所有銷售基本都在外跑，為顧客送車上門。
為了最大限度遵循防疫要求，銷售也會請試駕客戶先戴口罩、測體溫，“試車時也會避免過多言語溝通，都是通過微信交流，無論是介紹還是砍價過程。”
“雖然銷量不會‘零蛋’了，但情況也嚴峻，畢竟缺少銷售人員。”這位銷售直言，在線聊車、在線砍價雖然可以實現成交，但總不如線下銷售那般有參與感、有儀式感。除了部分上下班有剛需的顧客外，許多用戶都在推遲購車的計劃。
“往常假期後一週內都能銷出去八、九臺。但今年返工後直到現在，第三臺車才剛下定，還是直播時聯繫的顧客。”在另一家合資品牌的4S門店內，一位李姓銷售表示，銷售人員和顧客其實現在都是在適應網銷的形式，目前他們仍然面臨著銷售慘淡的局面。“現在也只有剛需顧客會選擇在線上購車，但是作為銷售人員，我不希望這方式成為新方向，畢竟這會導致很多銷售人員失業。”他對懂懂筆記表示。
然而，汽車銷售市場面對的困境，可能要持續更長一段時間。
根據中汽協數據顯示，今年1月中國車市產銷量分別為178.3萬輛和194.1萬輛，環比分別下跌33.5%和27.0%，同比下滑分別為24.6%和18%。 其中，1月乘用車市場下滑更嚴重，銷量下滑幅度大於整體車市水平。
另外，1月份新能源市汽車產銷量分別為39130輛和44182輛，同比下滑分別為53.6%和52.3%。其中插電混動的銷量為1萬輛，同比下降38%；純電動汽車銷量3.5萬輛，同比下降52%。
可以說，即便疫情在近期緩解，上門試乘試駕的購車者，應該仍會寥寥無幾。
【結束語】
有部分業內人士猜測，在疫情防控期間，各行各業都催生了大量新的商機、新的風口。而汽車銷售環節，在線售車、直播售車正在被部分用戶接受和認可。雖然接受程度有限，但這種消費習慣很可能會形成一個新的風口。
也有消費者表示，直播看車之後，通過手機與銷售溝通砍價，能夠避免被銷售場景、銷售氛圍所套路，並且有時間深思熟慮自己購車的需求和心理價位，還能避免在門店購車時被逼單的那種尷尬。
不面基、不尬聊的售車模式，或許真的指日可待？
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