因為新冠肺炎洶湧而至，截止到2月11號，全國大部分線下培訓機構的老闆和管理層都是提心吊膽。多個省份學校的開課時間調整為3月初，但具體什麼時候開課仍然是個未知數。
為了應對這次疫情帶來的影響，把課堂暫時搬到線上是唯一的出路。很多線下的機構之前也無數次想嘗試線上，但由於既得利益可以通過當時的模式得到滿足，往往很多次都淺嘗輒止。這次不一樣了，如果不轉線上消課，併線上售賣課程，就意味著要面對家長退費、持續不低於3個月沒有任何收入，而且持續面臨支付鉅額的場地租金、教師等人力工資和其他資金等多重壓力，試問有幾個機構有那麼好的現金流可以支撐那麼久。
疫情壓垮的首家線下教培，IT培訓機構兄弟連落幕
可問題是，家長學員能為此買單嗎？倉促上線的課程豈是磨刀良久的線上機構的對手？
在分析這個問題前我們來看看線上課程和線下課程的區別有哪些。
1、上課的形式和場景發生改變
線下培訓需要學生到課室裡，或者老師上門到學生家裡，和學生面對面地上課，學生在上課過程中不太敢過於放鬆或者開小差，老師面地面地瞭解學生的上課情況。只要有教室和空間就可以完成教學。
線上培訓，主要是以網絡形式，表現的形式有兩種，直播和錄播。老師在網絡的一端，學生在網絡另一端，大部分是學生在自己家裡的房間，通過電腦或者手機觀看。需要學生有網絡、電腦和手機等基礎配置。
2、對學生的要求發生改變
線下培訓因為學生在課堂上直接和老師進行面對面地溝通，因此，老師能夠一定程度上對學生進行監督，學生也不敢太隨便。
線上培訓因為老師不在學生的身邊，更多的是通過網絡連接進行視頻教學，對學生的自覺性提出更高的要求，教育機構和老師也需要花更多的盡力和方法吸引學生的注意力。
3、學生（家長）的體驗成本發生改變
線下培訓，如果家長要去某個機構做試聽，需要考慮到因素非常多：價格是否太高、距離是否太遠（通常不超過5公里）、當天的天氣是否方便出行、交通是否擁擠、停車是否方便、位置是否好找等等，另外，送孩子到補習機構學習，會佔用家長難得的下班時間，特別是週末休息時間，使得家長完全做不了自己的事情，更不能有個好好的休息。所以整個試聽課體驗成本是非常高的。這也導致很多的家長，因為孩子的補習培訓叫苦不迭。
線上培訓則很不相同，培訓機構只要和家長約定好時間，在家裡打開電腦或者手機，就可以開始試聽和進行正式上課，參加線下培訓要權衡的距離、天氣、交通等因素就完全不需要考慮了。
4、學生（家長）的逃離成本發生改變
線下培訓的時候，學生需要到機構裡，即使老師講的不好，或者自己確實沒有狀態，他們也必須聽完老師的課程，很少出現聽到一半就跑了，因為老師看在那裡呀。再加上學生來機構上課，又是坐車又是擠地鐵的，逃離的成本比較高。
線上上課就不一樣了，學生一般是自己在家裡的書房或者自己的房間裡，如果老師講的不好，學生很輕易的就可以把電腦或者手機關了，所以她的逃離成本基本為零，這就要求老師要想各種辦法吸引學生，把學生留在電腦前或者手機前，例如上課過程中設置一些發紅包的環節，或者學生之間相互PK的環節。
因為這次疫情的影響，很多線下教育培訓機構從年三十就開始準備轉型線上，這其中很多的機構也許完全沒有上過線上課程，也只有硬著頭皮開始上線上課。因為這次疫情來得突然且迅猛，線下教育培訓機構轉型做線上會面臨兩個主要的階段，一個階段是勸說之前已經報名的學生接受線上上課，促進消課，減少退費的風險。這就要求線下培訓機構選定一個線上直播工具，並讓自己的老師快速熟悉這些線上直播的工具。現在市面上主要的直播工具有：翼鷗的Classin、跟誰學的微師、滬江的CCtalk、百家雲、維C圓播、騰訊課堂、釘釘的直播課堂等，這些工具有收費也有免費。另一個階段是開始讓線下的銷售團隊由之前的線下面對面銷售轉型為線上銷售，以保證持續的現金流進來，讓機構能夠存活下去。
為響應國家提倡的“停學不停課”，現在各個地方教育主管部門開始組織學生在家進行網上學習，這也促進了家長開始慢慢接受線上上課的形式。這個時候的家長在上完第一階段課後，會開始體驗不同公司的網課，所以對於服務要求會更高。當然也會有之前因為距離或者時間原因不能來體驗機構的客戶，打開機構的線上課程宣傳鏈接，因為機構服務確實不錯而選擇在這個機構學習的情況發生。
當線上機構把重點放在營銷上的時候，小編的建議是線下機構重點應該放在的線上服務的優化以及外化上。具體可以做到以下5點：
- 及時總結：2月初很多線下機構已經進行了一段時間的線上課了，這段時間線上教學過程中遇到什麼問題、自己的優勢和不足，包括直播工具的選擇和使用、老師由線下轉線上面臨的問題、銷售CC在讓家長轉上線上課遇到的問題等，各個線下機構務必及時總結成相應標準操作流程和話術。這個時候是建議各個機構能夠開一個全員會議，第一時間將公司的應對情況同步同步給老師、前端cc、cr和市場行政等同事，讓大家知道機構在線上課是一個什麼狀態，以及接下來會有些什麼計劃，以便大家更好的配合。
- 線上服務：針對學生端：重點是怎麼吸引學生、怎麼讓學生可以學到東西，比如設置上完課程的激勵，以及上課表現的額榮譽榜等，並且在開課前就開會個學生說明會說清楚，讓每個學生明白規則。針對家長端：首先是讓家長看到孩子學到了什麼東西，學習的過程需要呈現，比如課程知識點的梳理和每節課的上課點評，比如精銳線上Ai抓拍孩子上課的表情，如果是笑臉就是說明是在聽或者能夠聽懂，如果是走神就說明這點是沒有掌握，需要家長和老師留意，一句話就是細節點摳出來反饋給家長，讓家長能夠看得到我們做了什麼，那麼結果性的東西比如考試考好還是不好，家長能夠知道我們是很努力在做了。當然這個需要系統性的持續做。另外在開課前線下機構很容易忽略的就是開線上家長會，家長會的內容就是告知線上上課的流程，以及我們提供的服務，還有就是需要家長配合的事項比如課後作業的批改和提交等，讓家長對線上課程流程明白，清楚，這樣做完，家長才能更好的配合我們，對我們的服務也更滿意。
- 線上教研： 對線上講課內容的調整和優化為目的教研需要持續並有計劃的開始進行，每節課具體講什麼內容，講幾個知識點、每個知識點多長時間、哪些知識點是線下講課時好呈現，線上講的時候不好呈現需要調整等，例如線下一節課可能講四個知識點，那麼線上可能只能講三個知識點。再是對於數學、物理和化學老師，就需要提前掌握和學習一些線上的書寫工具，或者一些物理小動畫、化學反應動畫及視頻等，讓上課形式更流暢，讓學生線上學習更好掌握，有的內容線下能夠演示，線上不能演示。
- 線上磨課：模擬整個開課流程，從課前、課中、課後時間節點的安排、上課內容展現、互動形式話術等進行實戰磨課。老師或者助理要學會掌握解決基本網絡問題的能力。那就需要出一個相應問題的處理流程和話術，讓大家知道處理問題找誰，設置考核環節。針對班主任：開課前班主任什麼時間點通知，通知的話術；正式上課10分鐘再次提醒學員進入課室；課中出現學生掉線等突發情況怎麼辦；課後多久發作業給學生，多久收回和批改作業。另外就是需要演練如何引導家長線上學費和拓科。 針對教師端：演練對課程時間安排的把控、平臺工具的熟悉，學生互動環節的話術頻率等、突發情況的處理等，例如很多的時候線上課程會出現拖堂，如何解決學生長時間對著電腦走神等怎麼處理。
- 線上引流拓客：因為現在機構都忙著做線上課程的轉型，線上機構講課的內容更多的是針對全國的學生，那麼對於地方性的機構可以將以往的線下政策性講座搬到線上進行。線下機構轉到線上的時候很容易把引流課上成了交付課正價課，引流課的重點是吸引家長（政策類主要針對家長）和學員（知識點類主要針對學員），讓客戶意猶未盡，感知到你的機構上課服務是好的、老師確實有實力的，還想繼續和到你的機構學，而不是像上正價課一樣更多的側重在講知識點上。對於初次轉型做線上課的機構，另外一個重點就是要設計好銷售流程，家長聽完課後，馬上就有人員聯繫家長完成成交轉化，對於前段銷售的培訓就尤其重要。
疫情的蔓延，給大部分的線下培訓機構一個沉重的打擊，企業的發展彷彿就被按下一個暫停鍵盤，對於能夠轉型進行進行線上課的機構，也許是一次機會。希望這篇文章能夠幫到你。
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