2020年新年伊始，新型冠狀病毒感染的肺炎疫情全國爆發，民辦教育行業面臨線下課停課、學員退費、團隊管理等現實情況，如何挺過疫情，存活下來，是每一位行業從業者發自內心的呼問。疫情之下，教育人在行動。

疫情的面前，我們解決起來難還是不難？

無疑是難的

難在於對傳統線下教育機構，因為封村又封路，不允許機構開工，不允許人員聚集。因此從商業角度來說，大家要做好最壞的打算，必須要做到全力以赴，才能在疫情面前將機構風險降至最低。

01

特殊時期，校長用得到的 4 大管理技巧

（一）中心化管理：發揮車頭精神、力出一孔

我們很多的機構，可能有兩個校區或兩個以上多校區，每個校區的經營模式可能都不一樣，管理難度也不一致，尤其是我接觸的許多機構加盟、辦加盟或者說股份制單獨運營的。不管是哪一種，在現階段所有校長必須要做到一個點就是

不管我們主打什麼產品，哪個渠道發力推廣，都需要大家在現階段用最高的效率、最少人員，最短決策和最短的落地路徑來發揮集團或者總校的力量。現階段我們必須在產品儘可能推一套產品，活動儘可能做一到兩項，聚焦在網絡上也是一兩條渠道，這樣機構效率，目標都能保持一致。

這個叫中心化管理，中心化管理叫做發揮車頭精神，在現階段機構能不能夠化解這個風險，主要看一把手、核心班子能否及時決策，確定主打什麼產品、做哪些渠道、怎麼做素材、多長時間完成等等。

這意味要求領導班子自身非常清晰，在這個時候一定不能亂，一定要有條不紊，這樣你才能夠保證力出一孔。比如某某教育機構做的可能先主打某某產品，然後再主打某某渠道，但他一定要擁有這樣的魄力全力回收，把決策、策劃和推廣的方法全部把它融合在一起，做到一體化。

（二）目標管理：穩人心、保創收、控成本

所有的校長要把你的員工在最短的時間裡調整好工作狀態，不管是地方政策要求何時允許開工，不管員工在家裡還是在哪裡，只要你給他開工資就必須讓他全力以赴地去做推廣，去創收。當然這裡面目標管理難度在於很多員工被隔離在家裡，很難把控。所以校長要想盡一切辦法將他拉到創收體系裡面來。

控成本就是把握現金流。現階段我們的目標就是：

一方面我們要不斷地把錢儘可能的多收；另一方面儘可能的節省，一定要樹立好全員的目標管理，因為底下也會涉及到具體的一些工作安排。

（三）精細化管理：工作規劃、動員、考核一體化

我可以這麼講：沒有任何一個時候，在這個時間點講求精細化的管理。

在這個階段精細化管理的意思是你的管理週期，你的管理內容，你的管理幅度，以及你的管理難度是最高的。因為這裡面一方面是來自於大市場環境，國家政府給我們的困擾，另一方面來自於我們的人性。

站在員工的角度來說，他就是要想多賴些，反正你不能裁我，反正你要給我發工資，所以這個時候精細化管理就需要我們校長的工作規劃、工作動員，要學會讓所有的員工跟你的校區綁在一起。要非常用心、用情的跟你的員工講清楚，我們所處的環境。這樣接下來開展考核的時候，面對工作安排要更加嚴格，必須整個公司考核得一體化。考核更多的是行為態度，包括他的忠誠度、他的勤勉度等等，都在這個階段中體現。所以精細化管理就一定要從上到下要有一套標準管理流程。

（四）風險管理：資金、人員及業務週期調整

風險管理的風險兩個字，對原來做傳統線下的機構而言，沒有那麼大的概念。但如果這個疫情繼續發展下去很多中小機構的夥伴可能很難扛過去，因為他99%的業務都依賴於線下的業務，如果我們的政府限制不能開線下課。

所以你現在就得考慮資金，要用多少人，在這個過程是否安排人員調休，要不要跟員工出一些制度，讓員工能夠在艱難的時期與公司共患難。比如減少福利、只發基本工資、績效工資等疫情恢復了再發等等。另外業務週期如何調整結構，如果現在不用那麼多人，目前還沒有入職的人員，也要你按照你的業務週期來靈活安排。這是我們作為校長的本身要去掌握的，你不僅僅要出一些政策，同時也要懂得如何跟員工去溝通，如何跟員工達成一致產生共鳴，這個非常重要。

02

校長要做好的 10 大工作安排

1. 日會議機制：核心人員日決策及執行、全員進入上班狀態（準）

這個時候一定要讓所有人員進入上班狀態，不管是在家值班也好，還是我們到現場值班也好，一定要記住上班兩個字，一定讓所有人進入上班狀態。

第二個一定要採取兩個手段：

1. 手段叫每天開晨會
2. 中間一定得有監督

核心人員在每天決策和做出計劃的時候，一定要讓所有員工回覆，有兩點：

第一點：每天早上九點鐘全員開例會，所有人必須得上線回覆。

第二點：在家值班的時候，員工在微信裡面@員工安排工作的事情，半個小時內不回覆，就視為今天你沒在。

如果我們的員工在家裡值班的時候，半個小時不回覆的，那肯定在做其他事情啦。所以這個就是一定要進行把控好。

我們的核心人員，每個機構可能沒幾個人，但是這幾個人一定要回到現場主持工作，不能都是遠程的。所以一定是要把這種危機意識建立好，每天核心人員碰頭開會，面對不同的政策機制，怎麼樣能夠給我們員工出方向，出這個解決方案是非常重要的。

2. 開啟預算管理：寬入嚴出，算清每筆賬（緊迫）

預算的管理原則就是寬入嚴出，這句話的意思就是能夠進來的，趕緊都讓他進來；要支付的，能不支付的堅決不支付。算清每一筆賬，這個是非常緊迫的。

那麼在這個時間我們怎麼樣才能夠把它做好？

在歷年的數據基礎之上，哪些是能省的把它全列出來，每一項機構的成本是多少，在現階段能省多少都要算清楚。

非常清楚的兩個點：能夠讓我們學員交錢的，該給公司結的款趕緊催緊回來，這個叫寬入；嚴出就是我們的市場運營要建立成本，固定的場地，人員等等都應該要降低。

你一定要算清每一分錢在現階段都顯得特別的寶貴。

3. 不惜一切代價降低運營成本：生存大於一切，外爭、內控、周旋（快、狠）

第三點是跟第二點配套的，叫不惜一切代價降低運營成本，這個就是要有手段了。

第一個叫外爭，就是你的房租，因為全國各地政策已經出來了，這個時候一定要去跟房東力爭，比如給免租一個月、或兩個月，這個也是降低運營成本。

第二個是內控，我們的應付賬款，包括學員的退費、供應商。能夠不付或者說少付的，堅決現在都要把它進行把控住。

第三個就是周旋。不管是經銷商，還是合作方，一定要動之以情曉之以理，然後快速的響應，快速解決。

4. 打造線上線下產品體系：是線上+線下，不是純線上（必要）

這裡有個誤區，現階段打造不是說讓所有機構全部轉到線上，這個不現實，對大部分機構而言，我們的業務收款大部分還是來自於線下，所以這個階段要做到的就是線上線下結合，不是純線上。不能夠把原來你線下的產品模型和服務搬到線上來打折賣，這是不對的。

線上只是線下班的一個前置，什麼叫前置？

線上產品跟線下產品一定是可以綁定的兩種模式。

第一階段就是線上學習

第二個階段就是當疫情解封完了轉線下學習，這是一個完整新的產品線，再者就是純線上的產品，比如當你報了線上的產品之後等哪天解封了，再報線下可以抵多少錢，這是兩個獨立的，所以現在各個機構一定要有的是線上的產品，線下的產品也要保留。

5. 全新學員服務：服務線上化、全員化（用心）

首先在這個階段沒有太多的線下，哪怕到時候我們全員上班也不可能讓學員到這個現場來，那應該怎麼辦？就讓我們的服務跟學員之間的連接全部以線上為主。尤其是我們微信的一對一，讓全員跟學員互動起來連接。

這個時候解決的無非是兩個：

第一個是焦慮感，我什麼時候備考？我怎麼備考，我在哪備考？

第二個是我學什麼。

在這個階段線上學習無非也就三種：

第一種直播課程、錄播課程，這個是通過免費體驗，然後系統的課程包裝，讓學員來進行報名。

第二種是我們的題庫，通過在群裡面的每日一練，通過系統裡面的練題等等，讓學員不斷的在裡面練習起來。

第三種是讓我們的學員在社群裡火起來，比如說發紅包、接龍、答題，搞積分模型，不斷的把我們的學員通過線上的模式把他們服務好。

6. 落地線上營銷：獲客、留存、轉化、續班等（高效、低成本）

落地線上營銷的本身就兩個點：

第一個點是激活你原來的老用戶。

第二個獲取新用戶。

獲取新用戶只有兩種：

第一種是多做線上的活動來拉新，比如說免費送課、免費資料包。不斷的去拉新裂變。

第二個就是用你的老用戶去拉新用戶。這個時候就要求我們的團隊就要對一些客戶的信息，電話號碼，微信等等這樣的一些信息進行歸類和整理，一對一按照他們的需求把我們老學員轉化的這麼一個體系重新打造起來。

7. 以日為週期的團隊管控：日工作、產出、工作狀態及考核激勵等（一把手工程）

以天為週期的團隊管控，每天工作產出、工作狀態、每天怎麼考核、怎麼評分，這是一把手的工程。

不管員工在哪裡，全部迴歸工作狀態，以後一定要有一套體系。你怎麼發工資怎麼算績效？怎麼打分？每天每個人做哪些事情都應該有這種一體化的整個運營體系。這是一把手必須要去抓的。

8. 製造團隊緊張感：每日連線、任務排名、日彙報、特殊任務激勵（同心）

告訴所有員工，現在公司面臨比較大的困難和挑戰。怎麼辦？就是一起努力。

我們作為管理者，作為校長，必須把控好一線的基層管理。每天都要打電話監督溝通，瞭解情況，盯緊他們執行任務。越是關鍵時期就越要跟我們的員工達成一種價值觀也好，共事也好，一定得讓一線知道你在關心這件事情，盯的越緊，產出在這個時候就會越好，風險就越低。

接下來就是一些任務的排名，每天群裡要有員工的一些彙報，他們工作狀態應該怎麼樣？一些特殊任務，比如剛才所談到的房租，要求我們每個校區的校長必須要去談，每一天都得把控下來，談了沒有，談了多少錢，有沒遇到困難，是什麼原因，這個都要彙報。

一些特殊的任務還可以給激勵，比如說你能談上兩個月，可能給公司省上10萬，那告訴員工10%歸你、20%歸你，獎勵你1萬，獎勵2萬，激勵和考核並進。

這樣的話就能凝聚更多忠誠的員工。有能力的員工給你解決問題，當然沒能力的員工，要製造緊張感，每天做不好就警告紅牌，做得好特殊任務的、特殊貢獻也要即時激勵，所以在危難時期是最容易去考驗你的員工真正的這種水平。

9. 校長的自我管理：信息、決策、計劃、成長及挑戰破解（內核）

第九點也是非常重要的一點，就是校長的自我管理。那麼校長的自我管理到現在而言，我認為主要是這麼幾個點：

1. 對於信息的把握就是你所在的地方，一些政策，一些疫情的走向，一定要關注收集好，並據你掌握的這些信息。比如說像上海2月10號前，不能返工。比如說湖北2月14號之前不能這個復工，怎麼辦？你馬上就得決策。

2. 如何開啟線上在家辦公的一個管理體系和工作計劃，要懂得去決策。

3. 一旦你能夠把這些困難都一一解決的時候，能夠建立好了一個在危機管理體系的話，那麼機構就會走的更遠。團隊打磨，一個挑戰本身並不是壞事

校長的自我管理，在這個階段就顯得尤為的重要，那麼強大的就會越來越強大，經過這次挑戰。如果說在這個階段校長的管理能力不到位，就會受到非常嚴重的打擊，未來有可能會被洗牌的。

10. 工作前置：教研、寫書、整理歸類學員、收集素材、嘗試合作等（有備）

我們的教研老師沒有辦法上課怎麼辦？讓他們寫文章，寫書，開直播。

那我們一線的員工市場跑不了線下怎麼辦？讓他們整理歸類的信息，跟學員一對一溝通，互動了解學員動態，分社群來維護。

我們還可以前置的收集一下行業的一些資料，一些新的玩法，然後我們開直播，開錄播，放題庫。還有一些還沒的合作的，那就把握機會可以嘗試合作。這個階段都要前置性的，作為校長一定要把控好。

以上十個點，也是我們這段時間正在做的，同時也是我認為是比較有效的，現在人員的信心，包括工作計劃落地的情況都是比較好的，所以與大家進行共享，共享的本身就是讓大家馬上來落地。

03

教育機構如何開展線上營銷

其實對於很多的線下機構而言，開展線上營銷越早越好，越快越好，移動互聯網不可逆。

包括我現在負責的流量，整個流量增長的平臺，移動端的佔比已經佔到了70%。所以我們開啟互聯網的營銷，線上營銷獲客、維護和轉化，都是不可逆的趨勢，所以在座的各位一定要儘早的進行一個轉型，開啟低成本的線上營銷，所以這是一個定量。

很多的校長問我，曾老師，這段時間我怎麼開展線上營銷？

開啟低成本線上營銷的四大要素：團隊、產品/內容、渠道、促銷

第一個你必須有個統籌的人，必須有個小分隊，哪怕這個小分隊兩個人，三個人，每天就想著怎麼獲取方法。哪怕照著葫蘆畫瓢，也要有人專門負責，責任制。

有團隊找方法，才是永恆的。真正的機構開展線上營銷，都是先有團隊學方法，然後把方法一步步執行到位，取得效果。

第二個開展線上營銷。線上營銷極其講究口碑還有教研成果的一個沉澱，不是一天兩天就能做好的，所以一定得有長線的產品和內容的規劃。

比如你的線上產品是三維：第一維是流量產品。第二維是主打產品，第三維是我們的高端產品。

怎麼跟線下來進行結合，你的內容包含文字，短視頻，音頻從哪裡來？先有團隊，有了團隊就開始策劃產品內容。

第三個就要明確和線上的渠道。只有兩個渠道可選：

第一個渠道就是微信；第二個渠道就是短視頻。

大部分的機構都不適合玩微博。以微信為中心，加上短視頻就不得了。接下來要做到的微信社群、一對一怎麼玩轉，把這些步驟都能夠把它拆解出來就差不多了，所以明確好渠道，就需要把我們原來的數據整合到這個主打的渠道里面來，有了產品內容那就找人通過渠道來進行推廣。

產品有了，內容的渠道也知道在哪裡了，接下來就是促銷，這個促銷不僅僅是打折銷售，更多的是促進銷售，你怎麼樣才能夠促進銷售？你要做好三個點：

第一個是活動。通過活動包含打折，體驗課，免費資料等等，不斷促進我們的學員上來，將他留住在我們平臺。

第二個是團隊的激勵。一定要給線上營銷的團隊足夠信任，足夠好的激勵，如果達到什麼樣的情況，怎麼進行激勵要把政策給定好。

第三個是拉新的目標。把它訂得非常的清晰。

這種促銷本身是你怎麼把更多的新學員找到，這個時候可以跟外面的合作，採取裂變等等，通過投放來拉新，這也是很重要的一點

答疑

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請問曾老師我們學校主打一對一，一對二輔導，疫情期間如何開展比較好，我們是以中學為主！

答： 此次的疫情打擊最大的應該是線下的K12的機構。因為涉及到小孩所以很敏感，要怎麼開展比較呢？

首先你必須得要有線上一對一、一對二的線上課。那麼玩法有兩種：

第一種可以是新增的，相當於原來的學員可以不動，當恢復了之後再授課。比如說線上一對一，一個值多少錢，一對二多少錢？並採取線上一對一、一對二的設備來進行授課，一對一來輔導。那麼對於藝術類，實操性強的相對來說會難一點。

第二種就是要把線上課變成線下課的前導課程，要升級好你的產品，增進一對一、一對二線上的部分。那麼也是兩種方法：

第一種方法就是你一定要按照課時來折，比如說一對一、一對二的這種，一定要按照課時折算，例如說線下剩多少課時，一小時可以折多少錢，回到線上是多少。

第二個就是線下的課。如果你資金實力允許，成本可控，那麼已報名的學員可以免費先學，先學先上的班課就不是一對一啦。也可以線上的一些理論部分全部免費開放給老學員，把學員圈住讓他們在這裡進行學習。

這個學習就是我們所講到的三個：

第一個就是開放一些免費的錄播班課，然後把它引入群，用作圈粉。

第二個的話就是可以採取通用大班課的直播，主打服務，及時性。

第三個就是我們的主打課程系列，當然這個疫情的發生，誰也沒想到對吧。這個過程當中就需要我們不管是做線下一對一班課，還是一對二，必須匹配相同的產品邏輯的一個體系，這樣的話從我們內部整個創收的角度來說跑得通，對家長的角度來說也說得通。

如何應對線上課程免費的衝擊呢？

答： 我們都知道移動互聯網來了，線上打線下基本上都是兩招：第一個是免費，第二個叫低價。

基本上都是價格戰，在疫情面前應對線上課程免費的衝擊。一定是通過產品體系來解決。就算我們再小的機構，我們都有老師，我們都有執行團隊，這個時候必須從我們線下課以外研發出來。

線上的產品哪些是引流的，引流課免費多少個課時，價值多少錢，免費領嗎，免費聽直播嗎？這部分不僅僅是一個體驗課，他同時也是拉新的一個手段，它的成本就相當於你的獲客的成本。

所以面對這種免費的情況下，我們得有一些基於社會責任也好，基於趁熱度也好，趁我們拉新的好，比如說48個課時的課，價值1980，限時免費，這種營銷手段是必然的一種。不管有沒有這個疫情都是一套成功的打法。不管是高端課堂，還是其他。基本上做的好的都是這種。

那第二個就是除了免費以外，按照第一個問題一樣，必須得上線上的一些主打課程，比如直播、錄播、系統課。通過打五折，通過非常低的價格，可以學，那這種也是創收的一個核心邏輯。這個一定要主動出擊。

第三個線上課程免費，它總有後面收費的部分。我們必須做好的是，你要轉到哪裡去？接下來後面疫情完了之後的一些線下課，去鋪墊，去把人聚起來，把優惠措施做好等等，這裡面都可以說得通的，因為這是一個自然的疫情。

一句話，必須得有完整的產品體系，主動出擊，早日佈局，這個不可逆。不用想了，肯定得應對，那麼最笨的方法就是對手做什麼就做什麼，對手怎麼做你怎麼做對著做什麼活動，改改、換名字都可以。

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如何量化管理微信營銷團隊，業績，分潤，激勵

答： 第三個問題是關於微信運營的營銷的團隊的這個管理課，會員應該都聽過。那麼怎麼去量化微信營銷團隊的這個量化管理呢，無非就三個：

第一個就是團隊裡員工的職責，基本上三類人：

第一個是負責人，第二個是文案和推廣，第三個是社群和一對一。

一般是銷售和客服、招生組成，一般也是三種：

第一個是負責總業績和總用戶量

第二個是文案，更多的是閱讀數，新增用戶粉絲量，收取數據

第三個是招生，銷售和客服團隊，這裡面基於數據以微信一對一加了好友之後的一些轉化。

對於業績這塊就看你的產品，是有線上課線下課和其他，比如說圖書，那麼這種不同的產品，就考核他不同的業績的提成。

第二個分潤，這些市場推廣團隊，我不建議大家來提分潤這個字，因為更多的我希望大家知道利潤的分享一定屬於核心的團隊的人，不是說團隊一起來共有。

這裡面的話就是更多的就是三個：

第一個什麼樣的人，什麼樣的職責

第二個他考核什麼樣的指標

第三個怎麼激勵他們的工資，他們的獎金怎麼來進行計算，他們的考核指標有哪些，包括怎麼考核他具體每天的產出是否正確，這個是一個管理的系統課，回頭有機會再給大家一起來分享。

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現在對於抖音 快手等自媒體的平臺怎麼選擇？網上拓客還有什麼方法？

答： 我回答第一個，因為第二個的拓客方法有很多，比如說：

1. 搜索引擎獲客

2.通過活動營銷獲客

3.我們的短視頻獲客

4.靠我們的IP名師來獲客

5.通過內容來進行一個獲客

6.社群裂變

7.線下定向的渠道，比如說學校社區，高校等等這些來進行獲客，定向的取到一些顧客

8.可能是新的，比如說微信的朋友圈、微博等等。

因為這些方法比較多就不一一展開，先給大家先鋪個墊，這個內容會比較多。

今天更多的是跟大家交流的是面對疫情的時候怎麼安排，那麼對於平臺的選擇，目前而言的話，教育選的比較多的就是抖音，因為他的整個下載量跟快手不一樣，快手可能更多的可能是一些高質量的人群，抖音的話是平常人為主。

所以我們大多數夥伴們面對的都是提升學歷或者說刷抖音的家庭主婦等等，所以我建議是大家如果要開展短視頻的本身就選抖音，但更多的我希望大家要清楚的一個點就是先做好微信運營，再做短視頻，因為我們現在發現如果你沒有很強的資金，很專業的團隊，你單純的去做抖音，你很難精準獲客。你要做內容，做剪輯，做推廣，如果你沒有用戶積累，是很難的，所以我建議現有用戶池先做好。

微信的運營、社群的運營，基於公眾號，一對一能夠服務好，那麼你上抖音的時候，就有了第一批的粉絲去體驗，才能夠用這一批原始的粉絲去爭取排名，去爭取變成大的號，會比較好一點，因為內容比較多，所以不在這裡一一解讀了。

最後大家面對這個疫情對教育機構的衝擊還有哪些想法可以在評論區討論哦。

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