國家藥品集中採購(下稱“全國集採”)正從“4+7”11個試點城市擴圍至全國。據不完全統計，截至目前，包括山東、海南、甘肅等已有19個省相繼出臺了集採擴圍後相應的實施方案。據悉，在年底期間，還有多個省份將陸續啟動。總體來看，此次“4+7”擴圍全國集採，雖然僅是頭次“4+7”帶量採購的25個品種，但下一步按此模式增加品種已是大勢所趨，全國集採必將常態化，且會加快醫藥行業即將迎來的全面降價潮。
那面對無法避免又轟轟烈烈的全國集採，藥企又該如何調整自己的經營戰略呢？其實無論如何，企業發展重點關注的始終是市場和銷售這兩個點。
市場大小取決於產品戰略
隨著“4+7”帶量採購、兩票制等醫藥市場改革政策全面推進，有部分仿製藥企早已開始積極調整公司產品佈局，以適應政策和市場變化。比如說，恆瑞醫藥早前就以仿製藥起家並佔據了行業龍頭地位，至今仿製藥的收入仍在恆瑞醫藥的總營收中佔據了相當大的比例。但2018年以來，恆瑞醫藥不斷加大了創新藥研發力度。到了2019年，在研發方面的投入已將突破30億元。管線中還有幾十個創新藥在研，已有5個創新藥獲批。高付出也有了高回報，目前恆瑞醫藥市值已高達3500億。
事實證明，恆瑞的產品戰略轉型是非常成功的。而在多重壓力下謀求轉型的仿製藥企也不止恆瑞醫藥。正大天晴2019年新立項的產品中70%都是創新藥；仿製藥頭部企業石藥集團也開始在新靶點大分子生物藥、小分子新藥、原化藥3類新藥等方面發力，仿製藥研發也已轉向具有高技術含量的高端仿製藥，並都取得了一定成果。
但像恆瑞這樣的企業全國數量並不多，一些研發能力水平還不夠的企業就可以慢慢走上高技術壁壘仿製藥及創新藥研發結合的道路。如博瑞醫藥成立於2001年，公司憑藉自身在微生物發酵、高難度藥物合成工藝、藥物合成原創路線設計等方面積累的技術優勢，建立了發酵半合成技術平臺、多手性藥物技術平臺、靶向高分子偶聯技術平臺和非生物大分子技術平臺等核心藥物研發技術平臺，並藉助這些平臺，發展出覆蓋抗病毒、心腦血管、抗腫瘤等領域一系列產品。並在全球數十個國家和地區實現銷售，客戶主要為全球知名仿製藥廠家。
另外像梯瓦、山德士等國際知名藥企就是擁有大量的仿製藥品，能夠保障大規模、高質量、低成本生產，才有非常強大的國際競爭力。總而言之，仿製藥不是死路，創新藥也不是所有人的生路。藥企如果要進行戰略轉型，一定要結合自身發展的實際情況，量力而為。
傳統銷售模式已過時
對企業而言，戰略轉型是一個長期並且投入巨大的過程，但改變銷售模式卻是當務之急。實際上，全國集採既是全國新舊動能轉換在醫藥行業的體現，也是醫藥行業供給側改革的一部分，目的是通過一致性評價讓國內醫藥企業的生產達到國際水平、提高藥品質量、優勝劣汰。同時，通過全國集採政府談判、帶量採購大幅降低藥價，從而降低醫保支出。
而當企業的產品利潤被壓縮，在保證成本費用效益的情況下，其藥品中間環節及銷售部門受到的壓力是首當其出的。面對轟轟烈烈的全國集採，傳統的帶金銷售已經明顯過時了。醫藥代表要是還像過去一樣靠帶金銷售、靠關係，被淘汰是不可避免的。
在這方面，有些企業已經先知先覺走在了前面，如上個月，北京嘉林藥業宣佈解散銷售團隊，前段時間賽諾菲中國銷售團隊調整組織架構，還有華森製藥、恩華藥業、恆瑞醫藥等多家知名藥企早已對銷售部門做出調整，甚至明確將減少在銷售環節的投入。
業內人士表示，未來的醫藥代表出路應該在尋找新的銷售渠道和觸達目標人群上。例如，伴隨著一致性評價、4+7帶量採購政策的出臺，處方外流成了藥品流通的必然趨勢，DTP和處方藥零售也成為眾多醫藥代表轉型的出路之一。此外，隨著基層終端藥品市場日漸崛起，醫藥代表下沉到基層也成為了突圍之選。而除基層和院外市場之外，也有眾多藥企開始抓住互聯網技術對業務模式進行突破和創新。
總體來說目前中國的醫藥市場已形成‘跨國藥企變革，傳統藥企謀求轉型，新銳藥企迅速崛起’的競爭格局，三類藥企都在探索行之有效的未來發展路徑。但戰略轉型和營銷模式轉變，都要求企業有頂層設計和全盤思考，並且不可能一蹴而就，不能希望做一次就有像帶金銷售一樣立竿見影的效果。總之，企業發展壯大需要一個過程，堅持並長期投入，還有多渠道佈局與持續優化。根據市場變化隨機應變，才是應對的有效手段。
編輯整理：德斯特GMP（深圳）諮詢服務
德斯特（深圳）諮詢服務有限公司cGMP團隊一直致力於國際GMP認證諮詢；針對美國GMP認證, EU-GMP認證, PIC/S認證, WHO認證以及中國GMP認證，可為客戶提供完整的GMP認證解決方案；同時，在產品註冊和產品技術轉移，以及新建項目的設計、驗證服務可提供專業的諮詢服務。
閱讀更多 德斯特cGMP諮詢 的文章
