頭一次聽說：四個人打麻將，一個人買馬，都是輸家的。要想知道為什麼？今天接著說說分銷。
又到年底了，不管是房企的項目還是區域都要衝業績，房企自身也要衝排名，這時候大家把注意力又轉向了渠道。
“易居中國CEO丁祖昱曾稱，中國新房營銷體系中，渠道分銷發展速度驚人，佔比越來越大。2018年，渠道分銷佔比約15%~20%，2019年預計達20~25%。未來，這一比例或達30%，即每年4.5萬億的規模，與過去營銷代理或二手房中介服務規模相當。”
但是老實說，自從用了分銷之後，整個地產分銷體系裡從購房者到開發商及其員工再到分銷自身，其實都是“受害者”。
1、購房者：要麼被忽悠，要麼多掏錢！
購房者買房很容易被分銷中介忽悠，分銷人員在高佣金的誘惑下，無所不用其極，滿嘴跑火車，只要客戶能成交。
明明是商住，說成住宅，距地鐵2千米，說成距地鐵200米......
反正中介拿了佣金就走人，事後什麼也不管。
而且越是難賣或者有問題的樓盤越喜歡找分銷，給的點數還特別高，價格還賊便宜，容易吸引客戶，所以中介喜歡給客戶推這類樓盤，最後被坑的還是購房者。
房企的利潤被分銷吃掉一部分，因此，有些樓盤給到分銷的最後折扣和自己賣的最後折扣不一樣，也就是說通過分銷買，可能會貴些，相當於客戶分擔了一部分分銷成本。
有的樓盤沒上分銷前，客戶少，是買方市場，客戶議價能力強，一上分銷，房子要靠搶，變成了賣方事情，別說砍價了，想買，還得中介去通宵排隊才可能買得到，甚至是出現漲價的情況，反正最後，羊毛是出在羊身上。
2、分銷商：為了佣金以命相拼！
分銷其實也是受害者。一級分銷，一般墊錢墊得很慘。
一般情況下，要給開發商交保證金，另一方面，又可能要給下面的二級分銷交保證金，比如東莞某大型二手中介，要求開發商交80萬保證金，開發商當然不願意，最後只有一級分銷來墊付這筆錢。
完不成開發商規定的業績，或者犯點錯誤，這保證金就會被扣掉。
其實保證金還算小錢，墊得更多的是佣金。
一般一級分銷給到下面分銷的政策基本上都是七天結傭，有的為了完成業績或者衝擊跳點佣金，甚至是當天現結。但是開發商不可能這麼快給分銷結傭。
開發商結傭流程漫長，而且很多要等到回款之後再結，甚至沒錢只能拖欠，更嚴重的情況是開發商破產了，墊付的佣金打了水漂。
之前惠州某開發商就因為破產，導致深圳某大型中介墊付的幾千萬佣金要不回來，這中介後來合作都要求必須先給它保證金。
行業內討傭事件已經不是新聞了，有的甚至躺在營銷總車輪下，還有的以跳樓相逼討傭的。
3、置業顧問：煮熟的鴨子飛了!
雖然置業顧問的很多客戶都是分銷投餵的，但是他們其實很討厭中介。
首先，中介的佣金遠遠超過案場置業顧問，置業顧問只有千分之幾的的佣金，而中介的佣金可能是他們的幾倍甚至是十幾倍。
更可惡的是，分銷中介常常利用自己的高佣金以返傭為誘惑撬案場置業顧問的客戶。煮熟的鴨子飛了，俗話“斷人財路，猶如殺人父母”，置業顧問能不恨中介嗎？
而且中介只負責拉客，後面的苦活累活都要置業顧問來做，分到的錢卻很少。
中介“不拓客，只截客”早已成為行業司空見慣的現象了，很多樓盤的自然到訪幾乎可以忽略不計，都是被中介截了，這以前也是置業顧問的一塊肥肉啊。
置業顧問出去拓客也搶不過中介，中介敢胡說亂承諾，置業顧問不敢啊。中介還有殺手鐧，返傭啊，甚至客戶看完房不登記出去就主動找中介要優惠，通過中介買房。
4、策劃：沒錢還得把活幹了！
因為分銷，策劃已經徹底失去了存在感，地位越來越邊緣化。
自有渠道原來一般都是策劃負責，但是遇到分銷，策劃就變成了服務人員了。
要給分銷搞培訓，送物料，甚至有項目還要策劃給分銷人員訂午飯，策劃是用來打雜的嗎？
其實這些還是小事，關鍵是分銷渠道費用不斷走高，策劃的推廣費用不斷被挪到分銷上面，導致策劃沒錢可花。
但是策劃的事情還得做啊，沒錢工作越來越難開展，髒活苦活累活策劃都得自己親自幹，到處拖欠費用還得裝孫子接著忽悠把活幹了。
而且策劃投推廣吸引的自然到訪客戶都被分銷截客了，所以領導覺得推廣根本沒有效果，你看人家分銷，花了錢但是人家有效果啊！
策劃的淚只能往肚子裡面流。
5、開發商：飛單浪費百萬佣金！
開發商用分銷也是迫不得已啊，其實他們心裡都清楚，分銷是毒品，吸兩口嗨上天，但持續吸，輕則“上癮”，重則“送命”。
市場越慘淡，分銷越傲嬌，他們可能要求客戶成交馬上要結傭，要求開發商先交保證金，要求佣金點數再高點，不然，就把客戶都帶競品那裡去了，誰的佣金高，就忽悠客戶在哪成交。
不得已，競品項目之間互抬佣金點數，最後分銷坐收漁利。
那你說，我不用分銷還不行嗎？
不行，你不用，分銷就跑到你家售樓處門口去蹲守拉客，甚至偽裝後進入售樓處、示範區、樣板房搶客戶。
用分銷吧，成本高，而且難管，輕則分銷人員胡說八道毀壞品牌形象，重則飛單騙取開發商百萬佣金。
最常見的是截客。在案場周圍攔截開發商自然到訪客戶，然後用優惠或返傭誘惑客戶飛單。
其次是外場洗客。客戶從售樓處出來，攔截客戶用優惠誘惑其飛單，然後更換手機號碼重新報備到案場。
最後是內單外飛。置業顧問佣金太低，不如把客戶不登記藏起來給到外場中介報備成交，然後在分一點佣金給中介，這樣拿到的佣金就多很多。
隨著房企對渠道越來越依賴，飛單現象已經在行業內氾濫成災。
世聯行董事長陳勁松最近在明源雲主辦的總裁峰會上說，以前賣樓有行業規矩，代理費在1%左右。現在啟動渠道，收費點數6%。“渠道營銷費用都是誰在分？這裡面涉及的不是100萬、1000萬，而是上億的腐敗。”
如何防飛單已經成為行業性難題了。為此，明源雲客聯合多家百強房企研發了渠道風控產品，專治各種飛單難題。
面對截客，有房企把渠道風控的人臉識別攝像頭安裝到案場門口，有的正對大馬路，甚至是包括停車場，讓案場周邊客戶都被抓拍，中介無法截客。某營銷總說，凡是在我售樓處門口出現的客戶，都不允許中介報備。
面對外場洗客和內單外飛，只要客戶到訪過案場，都會被人臉識別攝像頭抓拍，客戶成交時刷認證一體機會根據客戶人臉數據找出該客戶首次到訪被抓拍的照片及時間，如果首次到訪時間早於報備時間，就很可能存在舞弊風險。
自從案場安裝渠道風控之後，中介都怕了，有客戶來主動找要優惠的，都會問問有沒有去過案場，對中介的威懾作用非常明顯。
結語：
淡市之下，大家抱團取暖，開發商不得不依賴分銷，但是在分銷體系中包括購房者、分銷商、置業顧問、策劃、開發商等，每個角色都是“受害者”，尤其是開發商因為飛單問題造成巨大的佣金浪費，只有有效的防控飛單問題，分銷渠道才能健康運轉，真正幫助房企度過寒冬。
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