本文内容来源于华东医药的投资者交流纪要
百令胶囊相关问题
Q：主力品种百令胶囊是如何做到保持16%增长的，未来预期如何？
A： 百令胶囊是华东核心产品，定位是治疗长期慢性病，其特性决定了该药物是细水长流型品种，不会出现大起大落。目前百令胶囊的处方和临床推广都从医院转到了基层，得益于华东对基层的深入开拓，所以尽管目前中药受到政策制约，百令胶囊仍能保持较好的增速。另外，百令胶囊从基层到OTC，到院外市场的推广都好于年初的工作目标。前几天国家出台了对于中药行业发展的政策意见，经过了政策的洗牌之后，后续的临床有疗效的中药品种未来会有更好的市场和进一步发展的机会。
Q：百令胶囊的销售渠道情况以及明后年的增长预期？
A： 目前来看，百令胶囊的大渠道主要是来自于院外市场，包括社区卫生院、基层医院、OTC、零售药店等，整体上占到40%多。大医院市场相对比较稳定，增速在0-10%，整体增长主要在院外。公司对于明年维持百令15%以上的增长较有把握。
阿卡波糖相关问题
Q：关于阿卡波糖，未来可能会出现集采压力，如何延长产品生命周期，用何种产品进行补充？
A： 对于阿卡波糖的集采的时间，有提前开展的可能性。阿卡波糖是华东的核心品种，已经做好了各方面的准备工作，哪怕在年底集采，华东也会积极主动的应对，公司有信心通过阿卡波糖集采，为后续糖尿病产品线的推广打下一个更好的基础，没有必要过度担心。糖尿病线的后续产品中增长最快的是卡双平，去年达到3亿多的规模，目前来看竞争格局较好，整个市场接受程度高，明年有信心在今年的基础上翻一番，达到7亿多的水平，以此来弥补阿卡波糖可能受到的影响。
Q：如果明年阿卡波糖纳入集采，销售队伍会做怎样的应对？
A： 总体来看销售团队人员将会增加，主要是面向基层。针对阿卡波糖，
华东在糖尿病管线储备了包括创新药利拉鲁肽等20多个品种，明后年产品会陆续上市，需要一定数量的营销人员来进行后续产品分流问题，同时也要去做产品线的推广，所以从基层来看营销人员会增加。华东基层市场的覆盖率还没有达到目标，还缺大约1000-2000人的基层营销队伍。Q：阿卡波糖原料药的情况？如何看待科创板似乎也有公司有规划阿卡波糖的产能？
A： 国内主要是华东、丽珠、海正以及石药提供阿卡波糖原料药。从产能来看，海外的产量没有国内大，主要产能和销售集中在国内。华东和丽珠的产能比较大，海正也有部分产能并且以前也做过出口，石药公司也有这方面原料的销售，目前的产能相比较小。阿卡波糖对于一般公司来说要想完全掌握技术是一个难点，其次阿卡波糖是一个大规模发酵品种，需要大规模的投资，对于规模和体量不是很大的企业来说，会有比较大的压力。
Q：阿卡波糖集采推广之后，拜耳的市场份额会下降，在这种情况下拜耳原料药的产能会供给国内吗？至于一次性评价方面，有没有可能有第四家出来？
A： 拜耳的原料药从海外进口后在国内做分装生产，价格高，和华东的产能差距不一定太大。目前竞争格局竞争比较稳定，尽管有厂家在报批文，但按照现在集采的思想，不掌握原料核心技术和原料成本优势则难以参与竞争，后续的厂家仍有机会，但不会太大。华东和丽珠是长期合作关系，减少了潜在的竞争对手，目前仍然具备一定的优势。针对集采，未来可能还会有仿制药加入集采，但不会有阿卡波糖影响这么大，这是阶段性的事件，不会影响整体的趋势，不会因为阿卡波糖的集采而对华东造成太大的影响。
其他产品相关问题
Q：目前研发品种HD118、TTP273后续进度的预期如何，如何看待迈华替尼后续的激烈竞争市场？
A：目前这两种创新药都进入临床阶段，希望集中全公司的优势，加快和外部的合作，推进两个产品的临床进度，早日上市。迈华替尼也是肿瘤线中的重要品种，目前进入二期临床试验，用于小细胞肺癌罕见基因突变靶点治疗。从目前来看，临床疗效比较明显，同时公司也要加快进度把握机会早日上市，因为肺癌领域是创新药的研发热点。华东从去年开始不断加强科研投入，总目标是以科研为基础、市场为导向，努力实现创新转型的工作。
Q：研发管线方面，从现在展望四季度以及明年，预期会有哪些阶段性成果落地。
A：目前有四十个项目，公司会根据今年市场的情况以及市场的竞争格局来做梳理，对于优先的品种集中资源完成临床和报批。目前来看，肿瘤创新药迈华替尼、仿制药大品种卡泊芬净，消化系统用药奥美拉唑碳酸氢钠胶囊、抗肿瘤药来曲唑和阿那曲唑都已经报批，阿那曲唑进度更快。同时利拉鲁肽已经进入临床试验三期，预计明年三季度能够申请报批。此外，英国公司的Ellansé完成了中国的临床工作，正在整理上市申请的注册资料，预计后两个月将提交申请，有希望明年上市，这将对英国公司的经营业绩和中国市场的开拓有积极的作用。
Q：对于泮托拉唑，该市场竞争对手较多，一致性评价进展慢，有考虑过这方面的问题吗？
A： 消化道药物目前只有这一个单品，两种剂型。一致性评价方面其他厂家的进展也不太快，而华东拿到美国的ANDA，因此相对有一些优势，尽管现在市场竞争较为激烈，但是公司判断能通过集采参与的厂家也是有限的，这个产品做一致性有难度，并且考验企业综合成本和技术能力。公司目前在国内申请符合一致性评价标准，同时也在开展胶囊产品的一致性评价的工作，计划报批一个泮托拉唑的片剂，准备做一些新的剂型和规格来补充。长期来看，消化领域也需要有创新药来做主打，增强产品线的市场竞争能力。
Q：奥美拉唑的竞争格局将会如何？
A：奥美拉唑是一个复方药，复方奥美拉唑碳酸氢钠胶囊，是针对胃病病人更细分的靶点去设计的，将作为消化领域里产品的一个补充。
财务问题
Q：商业板块方面，利润增速提升20%左右，这背后的驱动因素和内部的措施以及行业性的因素有哪些？
A：从全国来看，两票制实施完成，商业格局也比较稳定，新的业务和产品的机会也都往地区占有率比较大的公司集中。华东是最大的商业公司，新的业务品种增加较多，有效的提升了商业整体的毛利率和竞争水平，同时也消化掉了一些品种降价的影响。整个商业板块的毛利率水平没有下降，略有提升，从未来来看，商业格局竞争稳定，后续有信心继续保持目前的增速。
Q：明年的研发费用大概是怎样规划？
A：研发总量还会增加，并且处于快速的提升状态。但考虑到总量较大，所以从增速来看不一定会超过今年的增速，预期会有20%-30%的增长，大概有12亿-13亿。华东的研发投入虽然从规模来看与遥遥领先的企业有差距，但今年也有10亿的投入水平，并且全部费用化。研发还会持续投入，之后对于利润的影响不一定有今年这么大。
其他
Q：创新中心今年引进许多人才资源，后续对研发人才的考核和激励有何打算？
A：目前华东专家团队有10多位专家，包括跨国公司的科学家、五大医院高层次医生，对于后续产品项目筛选和安全性评价有积极的帮助。对于新化合物筛选方面，公司和国外头部的研发公司正在进行项目的对接与合作，今年立项了15个创新项目，包括创新药、高技术门槛仿制药以及改良型新药，结合最新工作进展，将会把更多的项目纳入工作范畴。明年来看，希望增加创新药，包括对外合作引进的品种，加快华东产品线的丰富。考核方面，华东做了些重大改变，尤其是针对项目小组工作的推进，包括考核机制都做了调整。结合产品的里程碑进度，侧重于上市后市场化收入加分成，形成新的激励机制。从初步的反馈来看有较好的作用，希望在考核的指引下能激发研发人员的工作热情，加快转型工作的进度。
Q：心血管、超抗这两条线的销售队伍的建设情况？
A：心血管也是华东后期布局的重要领域，目前品种不多，吲哚布芬是一个很好的切入点，是国内独家品种，临床处方在快速增加，将来着力打造成10亿及以上的单品。华东的超抗团队在不断的壮大过程中，目前超抗团队几百人的规模，随着卡泊芬净、米卡芬净、利奈唑胺等产品的陆续上市，整个超抗的产品线会有成规模的团队去做推广。
Q：江东二期阿卡波糖扩建项目的最新进度？
A：江东二期是目前在建较大的扩产和新建项目，主要是为了阿卡波糖原料的生产、报批的新药产品将来落地。目前整体工作进度符合计划，设备安装验证到了后期，预计明年底投产。
Q：公司终止收购左立的事项，那么接下来对创新研发的力度会进一步加大，明年的研发情况会如何？
A： 关于左立的问题经过长时间的交流和洽谈之后，最终因产品线和对方同业竞争而终止。后续像重要慢病方面华东仍然会密切关注，但是机会不会太多，公司将以创新药为主提升科研能力。研发的重点在于丰富现在的管线，目前有很多有潜力的品种和项目都在等待深入拓展和挖掘，另一方面重视专家团队建设，优化创新和奖励机制，此外会加强和一些大型科研机构及公司的合作。整体来说会从全方位去布局和开展研发工作。从管线来看，后续在大分子领域，将依托九源基因和参股的重庆派金公司在PEG蛋白修饰方面布局更多产品，在微生物方面，公司将努力提升自身优势，做更多的产品挖掘。
Q：政策9月才落地，会对四季度产生比较大的影响吗？
A：如果政策严格实施的话，将会对中药的处方药产生影响。但是实施的严格程度和尺度的掌握是由地方来做具体工作和判断，从目前来看地方还没有完全进入状态。百令是慢病用药，积累了大量的用药人群，不太会受到新政的影响，存量病人这块没太大问题，增量看各地的实施政策，中医药的扶持态度，临床的认可程度。
Q：如果严格实施政策，基层医院也会相应落实，这会对公司产生影响吗？
A：中药在规范前，重点监控的药占用的资源很大，出台背景的最核心的目的就是为了防止中药的乱用，在新的医保目录砍掉了一部分品种后，中药存续的品种压力没有那么大。（整理者：寻找戴维斯）
写在最后：
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