釘釘闖入「無人區」

「許三多」刷新釘釘。

文 | Tech星球 楊業擘

難得休息的釘釘CEO陳航(花名無招)，近來“飛去了熱帶的島嶼游泳”。

這次同行的是洛可可的創始人賈偉。“你看這一片無人沙灘是不是特別漂亮。”無招得意地展示這次看到的美景。“這裡四周都是峭壁懸崖，人跡罕至，所以這片沙灘得以保持自然風景。”

原以為無招只是向我們展示這片美景，當他把手機滑到下一幅照片時，發現他和賈偉等人已經站到了這片沙灘上。

發覺自己的“小心機”被發現，無招爽朗地笑了起來，適時地聊回釘釘，回到這次採訪：釘釘就是不斷進入無人區的過程。

“來往註定失敗，歸因就是走別人走過的路，而釘釘自己走無人區，雖然未知的兇險更多，但是也更精彩。”釘釘整合營銷專家皖宛向Tech星球（微信ID：tech618）說道，經歷過2014年阿里集團主推的“來往”項目失敗，而後又跟隨無招創業釘釘，她相信事情成敗有內在決定因素。

酷愛看《士兵突擊》的無招，認為電視劇中許三多最終成為兵王，靠的是不斷奮進的精神，所以釘釘也要不斷躍進，不斷刷新自己。釘釘早期是工作IM，然後是移動智能辦公平臺，接著是企業數字化協同操作系統，“沒有對標的產品，我們自己都不知道釘釘最終會發展成什麼樣子。”

釘釘變了

今年雙11，位於杭州綠城未來Park的釘釘，也如幾條街外的阿里杭州大本營一樣，充滿著備戰的氣氛。皖宛現在負責的釘釘雙11企業採購節項目，是將釘釘的硬件、軟件、To B服務在雙11期間集體打折，“今年優惠的力度是全場5折起，目前已經有100多家服務商響應活動。”這也是釘釘首次在雙11的節點，嘗試打造“企業服務的雙11”。

要上線活動頁面，要遴選優質服務商，要對接交易服務需求。皖宛的團隊小步快跑，經常會連軸轉忙不過來，但是欣慰地是有客戶響應。“不像當年做來往時，用戶都是靠自己挖出來的。”

皖宛回憶起，當年來往數據下滑，無招不得不把團隊四處分散，去做新產品尋找新機會。遺憾的是皖宛不在湖畔六人組，她被分配到的產品方向是將釘釘主打的“Ding”功能細化。

沒人知道到底哪個方向會更有機會，為了活下來，除了拼命向前奔跑，沒有退路。

“第一次感受到釘釘能成，是在2015年的雲棲大會上。”皖宛記得，當時在一個100多人的分論壇上，無招被安排進行了一個關於釘釘的簡短介紹。“那時候沒人能區分得清微信和釘釘，不知道微信已經壟斷市場了，為什麼要用釘釘。”皖宛回憶。

會上無招講了什麼也記不清楚，皖宛就記得一個場面。現場無招輸入了會上很多人的電話號碼，然後一鍵撥通了這些人參與電話會議。當現場好多人的電話鈴聲此起彼伏地響起來的時候，皖宛內心十分澎湃，“感覺一下子就從失敗的陰影中走出來了，這款創新的產品是有未來的。”

接下來的故事就被大家熟知，與康帕斯的企業調研，伴隨了釘釘的“嬰兒期”；和復星集團一起打造“復星通”，被馬雲關注到，釘釘開始獲得集團的關注……

從0到1，發展到如今2億用戶，1000萬企業組織的規模，釘釘的一路走來似乎順暢。實際上，看似發展順風順水的釘釘，內部也走過很多彎路。

2015年12月，躊躇滿志的無招，帶著釘釘來到中國創業的勝地中關村，尋找創新企業的認可。那時候移動互聯網還有紅利，中關村創業大街上熱鬧非凡，很多創業者還在夢想挑戰“BAT”。很少有企業對精細化、數字化運營感興趣，無招碰了一鼻子灰回來，年底的釘釘秋冬發佈會沒有掀起聲量。

“是企業真的沒有需求嗎？”無招不信，只能說釘釘的功能，還沒有真正打動創業者。自此，釘釘開始密集的企業調研，總結出他們最需要哪些功能。讓團隊進駐企業，共同開發產品，無招將這種開發模式叫做“共創”。和企業“共創”過程，也在考驗釘釘對諸多需求的取捨和把控能力。

雙11戰事

“釘釘最大的特點，就是創新允許試錯。“釘釘資深技術專家佩玉對Tech星球（微信ID：tech618）說道，他在負責淘寶商家的組織化運營，幫助阿里商家打造一個趁手的武器，這次任務明顯“只許成功不許失敗”。

“雙11的交易額，有時候能佔到一家企業每年交易額的一半。“佩玉接任務前也考慮到，“如果我們的服務能力或是承載能力，跟不上業務需求，將是一次‘滑鐵盧’。“

距離雙11還有兩個月，上線電商版釘釘項目，時間緊任務重。佩玉和無招是在隨時對接，和淘寶天貓總裁蔣凡是隔兩個周開次會議。

佩玉接過項目後，先是上線了淘寶商家官方群。“淘寶/天貓的大客戶都有比較成熟的運營團隊，但是很多中小商家則缺乏運營經驗。”淘寶釘釘官方群為他們提供了跟平臺運營小二直接溝通和交流的陣地。

衣二三店鋪運營負責人錢立峰，一直看好釘釘官方商家群項目。2015年還未加入衣二三時，錢立峰在一家天貓商戶做運營負責人。“雙11促銷活動有些規則，新人不熟悉，需要在活動前一天10點前，設置下促銷活動確認。但是當時一忙忘了督促檢查。結果導致新人錯過了確認時間。

提到這件事時，錢立峰還是有些後悔。那年雙11大促銷活動已經開始，才發現商品還是原價。發現失誤後緊急調價，不過很多商品並沒有顯示原價，直接顯示的是降價後的價格，用戶無法知道商品折扣了多少，直接影響了促銷活動的成單量，造成至少上百萬的銷售額損失。

現在釘釘商家群裡，定期會有雙11攻略教學分享，還支持群直播回放。有活動或者促銷政策也會有群通知，Ding一下功能確保所有商家都收到。中小商家可以正規學習到很多經驗，“以前不是沒有平臺，而是過於分散，淘寶大學、千牛、QQ群多個平臺切換，現在可以都在一個釘釘官方群內完成。”

另外，錢立峰還提到了官方群裡打通了釘釘智能工作助理和數小蜜的“智能參謀”。提到這個功能時，錢立峰的臉上有些興奮，因為這個功能源於自己跟釘釘團隊的共創。“以前看銷售數據要在PC端，現在每天上路路上手機就看了，哪些數據異常都有可視化分析，遇到緊急情況也能第一時間被提醒，做出判斷。”

佩玉也向Tech星球（微信ID：tech618）提到，這個功能是阿里內部協作的案例。釘釘提供基礎平臺和產品研發，淘寶提供數據接口，達摩院做大數據等核心技術輸出，不到2周就上線了這個功能。

釘釘「分身」

或許釘釘的“電商版”還要經過雙11的的考驗，才能最終判斷成敗。但是釘釘的“分身”，已經在不同行業中亮相。

在釘釘無招所在的辦公室8樓，有一面牆上寫著很多大公司的名字。合同進度、項目進行到第幾期都被標記出來。

“To B領域有個不成文的規定，產品在央視做過廣告不管用，你在這個行業有KA（頭部）客戶，就能證明服務得了我們。”釘釘高級行業運營專家不喧向Tech星球說道，目前釘釘在各個行業都在打造標杆客戶。

不喧所負責的正是零售版釘釘。向傳統行業進發的最大難題，是讓傳統企業明白移動互聯網的價值，知曉釘釘對各項業務數字化轉型的意義。

一直以來，傳統企業內部基本都有自己的移動辦公軟件，比如萬科的叫萬信，鏈家的叫家信，立白的叫嘟嘟。這些產品天生“缺陷”是隻有PC端單純的溝通模塊，無法用數字化的方式，支撐企業的業務管理。

在傳統日化龍頭立白集團提出“全域數字化”的目標後，嘟嘟原始的產品形態已經無法滿足需求。而釘釘出現，為嘟嘟提供了“溝通即業務”的底層架構，最終讓數字化的“嘟嘟2.0”重生。

“釘釘的最大優勢，是可擴充的平臺性，能夠滿足企業的多種需求。”不喧告訴Tech星球（微信ID：tech618），立白的數字化轉型相當堅決。不但要把企業內部的溝通、協作都放在釘釘上，還要把全國3000多家門店以及代理商和導購員，都遷移到釘釘上管理。

不喧提到一個案例：雙11前夕，立白開展10週年促銷動員，集團開了一個超過1500名員工，同時在線的動員會議。以前光是將這些人拉出去開幾天的大會，光差旅和議程準備就得一個月。現在3個小時開完會，任務也下達完畢。

同樣在物流行業，釘釘也在攻克一些標的客戶。心怡物流承擔了天貓80%的快遞件轉運，是關係到消費者雙11能順利拿到快遞的關鍵。

心怡物流的副總裁方健說，心怡在全國有70多個倉儲中心，雙11期間整體的物流規模會翻一倍不止，管理人數也會從1.3萬激增到3萬，心怡物流用釘釘管理雙11期間任務掉配和人事薪資管理。方健形容今年雙11，希望自己可以 “坐在辦公室裡喝咖啡”。

釘釘不但在零售、物流行業“分身”，在政務、金融、教育等行業也開始進軍。無招提到，政務、金融是釘釘今年增長最快的領域。

驚險一躍

釘釘創業5年，有個假設一直被關注，“如果不是在阿里內部創業會如何？”無招說道：估計和很多創業公司一樣，在想辦法商業化，想辦法活下去。”

今天，釘釘已經不是創業企業的規模，數據顯示，截至2019年6月30日，釘釘用戶數達到兩億，企業組織數超過1000萬家，已經成長為全球性的智能協同辦公平臺，幫助了1000萬個企業實現了組織的在線化和移動化。

依舊堅持免費的釘釘，賺錢依舊不是第一要務。“未來10年所有的紅利都將發生在企業服務領域，釘釘要幫助國內4000萬企業數字化轉型。”無招提到了自己的野心，同時也是釘釘的奮力一躍。

真正的數字化轉型，是在企業的溝通、管理、協同都數字化後，將業務也數字化。迄今為止，包括國外的Slack、Google G Suite都只完成前者，將業務在線無疑最具挑戰，同時也最具想象力。

闖入無人區，釘釘正在各行各業推進“業務在線”。

在江西萬載縣的潭埠鎮中心小學，這是一所留守兒童佔比20-30%鄉鎮小學。釘釘與當地縣教育局合作，讓包括這所小學在內的12所鄉村小學，用釘釘的群直播接受省、市級優秀學校的教學資源。一塊改變命運的屏幕，被裝進了釘釘。

在電商之都杭州，上市企業江南布衣用釘釘上的“螞蟻分工”，分配雙11各區域、各部門、各門店的任務與協作。曾在天貓工作8年的江南布衣電商總監謝培旺，被迫完成過給“來往”拉100名用戶的任務。今天他保證說道：“我們真是主動在用釘釘，推進零售業態的數字化。”

在率先推進數字政務的浙江，釘釘和浙江省政府聯合打造的“浙政釘”和“浙裡辦”結合，讓浙江成為“掌上辦公”和“掌上辦事”數字化領先省份。從2016年開始打磨，“浙裡辦”主打讓民眾辦事“最多跑一次”，“浙政釘”推動浙江省政府高效運轉。2018年臺風來襲，省裡將防颱風措施下發到各縣城，衢州將文件以“DING一下”通知到各鄉鎮，確保防範措施被實時送達基層。

各行各業的數字化，正帶來新的市場機遇。工信部數據顯示，2018年底，我國數字經濟規模已經超過31萬億元。阿里雲和釘釘形成的“一雲一端”，正在推進中國企業數字化。釘釘也在成為千百萬天貓、淘寶商家的“神經中樞”，幫助企業實現人、財、物、事的整體數字化升級。正如阿里巴巴集團首席技術官、阿里雲智能總裁張建鋒會在2019年雲棲大會上說道：“釘釘和淘寶一樣重要。”

相比釘釘創業初期，如今無招形容自己仍是“負重前行”。9月，無招帶著釘釘20多人去了趟湖畔花園懷舊。作為阿里的精神家園，淘寶、天貓、菜鳥、釘釘都曾在這裡“閉關”孵化，而湖畔花園也將在明年成為阿里的博物館。

緬懷一下，釘釘又要整裝出發。下一個“無人區”在哪裡？