1. 起家生意品類的不同

拼多多起家的品類是食品，淘寶起家的是服裝，而京東起家的是3C（計算機、通信、消費類電子產品）。

這裡讀者可能會疑惑，起家生意品類不同這能體現什麼商業邏輯嗎？高頻打低頻。

舉個例子，今日頭條和百度的競爭。PC時代，搜索是一個絕對高頻的應用，所有人每天上網打開電腦都得搜索，無論是搜索音樂、搜索新聞、搜索教程等等。因此在PC時代，百度是絕對高頻的。

但接下來到了移動互聯網時代，百度其實沒有那麼高頻了，因為搜索是字典，你需要的時候才會查一下。而頭條在移動互聯網時代採用的是推送的策略，推送肯定比搜索高頻，這種情況下，我們看到百度在跟頭條的競爭中處在了下風。

回到拼多多的商業邏輯裡面來，其實頭條能夠在跟百度的競爭中佔上風是得益於高頻打低頻，那麼從三家電商起家的品類我們能看到什麼呢？每個人每天都要吃東西，但不一定要買衣服，3C產品就更不用說了，因此從這個角度來說，從起家商品品類來看，拼多多要比淘寶高頻，淘寶要比京東高頻，高頻意味著用戶粘性。這也是拼多多能夠在3年時間積累3億多用戶量的原因之一。

2. 用戶畫像不同

借用梁寧老師的一套用戶畫像，這套畫像將用戶分為了大明、笨笨和小閒三類用戶：

大明用戶的特點是我知道我要什麼，我要最有效率的，性價比好的東西。就像男性買襯衫。

笨笨用戶的特點是我不知道買什麼，我得看。就像女孩子買裙子，買什麼樣的得看，然後就是兩個女生去商場逛了10幾家店，看了幾百件衣服，最後買了一頂帽子。

小閒用戶的特點是我沒有需求，我現在就是閒，需要解解悶兒。就像聊天兒、看視頻、打遊戲的這類用戶。

京東主要服務的是大明用戶，因此雖然也抱著騰訊的大腿，但是沒法有效轉化騰訊上的小閒流量；

淘寶主要服務笨笨用戶，跟騰訊的關係決定了騰訊不可能引流給它；

拼多多也主要服務笨笨用戶，但是可以將騰訊上的小閒用戶轉化為笨笨用戶，使用戶完成消費。而小閒用戶群體大於笨笨用戶群體，笨笨用戶群體大於大明用戶群體。因此誰能夠轉化小閒用戶就能得到爆炸性的用戶量增長。

小閒是一個沒有需求的用戶，對於一個沒需求的人，如果打開京東，看到京東超市、唯品會、京東生鮮、京東到家，有什麼可點呢？他只能默默退出；如果騰訊給淘寶引流，打開看到的是天貓、聚划算、天貓國際、外賣、天貓超市，同樣沒有需求，也不可能點進去。

再來看拼多多，限時秒殺、品牌清倉、天天領現金、現金簽到、砍價免費拿，小閒用戶不想買任何東西，但是打開拼多多還是可以幹一點事，至少可以現金簽到吧，這時你會發現如果一個小閒用戶連續簽到3天，領到的現金大概6塊多，已經可以在拼多多上買一個抽紙了，這就是說哪怕我不打算在拼多多上買抽紙，但我閒著沒事幹，簽到三天得到的錢就可以買了抽紙拿回家，我很開心，我對拼多多評價很高，這就是一個對小閒用戶的真實轉化。

淘寶和拼多多都服務笨笨用戶。淘寶只做到了用人工智能的方法不斷給笨笨用戶推薦商品，但是拼多多基於熟人的推薦，還拉你拼單，能夠更有效地促成笨笨用戶下單。

3. 購物場景不同

在淘寶和京東，用戶的購物習慣，93%是直接搜索，按照銷量和評價來選購，而拼多多是從秒殺、特賣、清倉、免單的區域進去購買。這就像用戶在一個超市裡面購物，淘寶和京東的用戶會直接找到存放相應品類的貨架挑自己想要的東西，甚至必須是某個牌子和生產日期的。拼多多則是超市裡的打折區，用戶在打折區選貨是看什麼東西打折，從裡面挑選我需要的，或者我沒見過，正好在打折，我就試試，這是不同的用戶場景。

4. 獲客、開店和供貨的邏輯不同

電商裡面說的死去活來、難得要命的核心就三件事：獲客、開店和供貨。

拼多多獲客方式更豐富。獲客上除了和淘寶、京東相同的平臺流量、廣告流量、運營位、搜索展示等等完全相同外，拼多多還獨有的增加了社交裂變的流量。也因為拼多多一系列承接騰訊小閒用戶的方法，才讓社交裂變的流量能夠有效地在拼多多的場景裡沉澱下來。

拼多多開店更簡單，不以開店為目的，而以甩貨為目的。在京東或者天貓開店有多難，相信大家有所耳聞，反正你不是大牌就休想，而且基本要抽5-10個點的水。在淘寶開店，也需要百度百科或者淘寶大學來指導，基本上你得提一口真氣，下巨大的決心才能在淘寶開店。相反拼多多則簡單到上傳商品，送一個店鋪的程度，親測在拼多多上開店只要三分鐘。

拼多多在供貨邏輯上實現了工廠直接向消費者供貨。淘寶有了越來越複雜的規則，而且線下長期以來都是多級分銷的體系，廠家通過各級分銷商向消費端供貨，因此出現了一批的專業代運營淘寶的中間商，廠家面對中間商供貨。中間商要生存就會提高產品價格，最終由消費者買單。而拼多多開店規則簡單，在買家和廠家之間沒有中間商存在的價值，因此消費者購物時就不會被中間商剪羊毛。

最後

關於對拼多多：

對於一線城市沒事用香奈兒的人來說，用拼多多是消費降級，但是對於三到六線城市的人來說，使用拼多多是消費升級。生活在一二線城市的人不能一開始就想讓三到六線城市生活的人接受注重質量和品質的消費觀，這需要一個過程，需要類似拼多多這樣的平臺做活低端供應鏈和低消人群的生態，只有這樣才能讓這個生態自活躍起來，才能使這個生態更加繁榮。當然紅線肯定是有的，就是商品可以不高端，但是如果危害了低消人群的生命健康，那麼平臺是無法推卸責任的。從這個角度看，或許我們應該給拼多多一些鼓勵和支持，畢竟保證如此大規模低端供應鏈的產品安全是一件很有挑戰的事情