王超
所谓的留住消费者，在我的观念理解中就是：消费者再有相应的购买需求就必须来我们这个店，要做到这个唯一的办法就是：让客户觉得你还欠他的钱，就这么简单。
有很多的人，包括我所接触到的很多的实体店老板，毕竟我自己是做实体生意的，接触的实体生意的老板很多，绝大部分的人在谈到这个问题的时候，第一反应就是和客户打感情牌，主要的方式就是全心全意服务客户。很多人总是天真的以为，只要和客户的感情有了，客户就在有需求的时候，就一定会再来。
当然，还有很多其他的方式......
但是，我通过自己的生意实践中总结的经验就是，再谈到这样一些具体的销售技巧的时候，我们大家都必须从“人性”的角度来思考：
我们先谈一下大众普通人在消费中的“人性”，当然，这个仅仅是我个人的观点，仅供参考。对于大众普通的消费者来讲，所谓的“人性”，无非就是三个字：
1、“比”：正所谓，没有对比就没有伤害。所谓的质量好坏、价格额高低，这样的一些形容词都是通过对比得出了的判断。还有就是人与人之间的对比：比富有（富人之间相互攀比，谁都不服谁）、比漂亮......
因此，我们大家在做生意的时候，一定要针对不同的目标消费人群进行不同的定位和采用不同的方式。
2、“贪”：对于大部分来讲，人性是永不满足的，比如：贪小便宜、贪图方便、贪生怕死，等等，都是在“贪”这个字上做文章。
那么，我们大家在生意的过程中，对于不同的人，我们就必须利用“贪”字来做文章。
3、“怕”：怕上当、怕有毒、怕生病、怕买到假货等等，包括任何人都“怕死”，这些都是体现在一个“怕”字上。尤其是富人，绝对是怕死的。那么，我们在销售过程中，对于我们的产品在塑造价值的时候，我们能不能击中这个痛点，帮助客户决解“怕”这个词呢？
以上这三个字，实际上就是我自己在生意过程中，总结出来的“人性”，只要大家抓住这几个字，用在我们产品的价值塑造以及文案宣传上，其实我们大家一直耳熟能详的所谓“痛点”，无非就是从这几个字中演变出来的一些具体的表现形式而已。
那么，再回到这个问题，实体店如何留住消费者：从人性角度讲，所谓留住消费者，无非就是消费者有需求购买的时候，会到你这个店里而不到别的店里去。
我想请问一下，换句话说也就是给消费者一定要来你这个店，而且是非得来你这个店而不能到别的店去的理由？
和客户打感情牌，服务客户就可以让客户非得到你这个店里来？想多了。现在的人，尤其是消费者，都很现实，也很理性，很多的消费者也就是：哪里便宜就到哪里买，哪家点的价格便宜而且质量还可以，那就去哪家店，这也就是解释为什么很多的人愿意到网上购买（就目前的情况来讲，网上的价格绝大部分是比实体书要低的，而且还有支付的保障，不满意可以退，而且还有运费险）。
对于我的观点：消费者下次一定会来而且是非得只能到你这家店来，唯一的办法就是在消费者的心理感觉里面，你还欠他的钱。
我想请问，平时对于我们自己来讲，我们平时会惦记谁？估计一直会念念不忘的，只有两类人：一类是我们自己的亲人，还有一类就是还欠我们钱的人。
因此，实体店要想真正的留住消费者，在我的说法里面就是锁定客户，所谓的锁定客户的意思就是客户下次有需求的时候，第一时间想到的就是到你这个店里来而且一定会到你这个店里来。
唯一的办法就是：让客户“充值”，只有客户提前充值了，在客户的心理就是我们还欠他的钱。
给大家的建议就是：在实体店生意中，一定要想办法让客户成为我们的会员，而且这个会员，必须是充值的会员，哪怕让客户就充值10元，也得让客户冲，就这么简单。
估计很多人都有几个误解：
很多店里面的会员，往往只是留有客户的联系方式而已，这个还不可能构成让客户一定要到我们店里的理由。
还有的店在会员的时候，往往就是一下子让客户充值还几百元，如果不是很熟悉的客户，人家为什么要先给你几百元，现在很多人用的赠品模式，消费者已经不认账了。
其实，让客户充值，不一定非得让客户一次性充成百上千，当然这个看具体的情况。比如让客户充值10元，只要客户充值了，下次他一定会来，下次只要她来，我们就有办法很客户混熟悉，才有机会和客户说话，否则客户不来，连说话的机会都没有。
让客户充值的办法就有很多了，举个简单的例子：不找零钱的模式。
如果客户这次购买了88元的产品，当结账的时候，客户给你100元，这种情况下，大部分老板的做法就是自然而然的找给客户12元零钱。实际上，当客户把钱给了你以后，你完全客户这么讲：
XX先生（小姐）：请问你是我们这边的会员吗？
（如果客户说不是）我们这边有一个帮你省钱的机会（一定要站在客户的角度，帮助客户省钱）。
客户一定会调起兴趣问：省钱？省多少钱？
你只要成为我们这边的会员，你本次消费就可以享受9折优惠，这次消费可以帮助你节省8.8元。成为我们的会员，你这次总共消费了88元，我们应当找给你12元零钱，你只要把这12元零钱预存在你的会员账户里面，你这次预存的12元，下次可以低值20元使用。如果你今天成为我们的会员，你的会员账户中就会有28.8元。
请注意：我这里面列举的这些数据仅仅是举个例子，我们再具体的操作中，必须根据自己的实际情况进行核算。
像这样的做法，消费者其实是很容易接受的，我们在生意过程中锁客，每天锁定10个客户，每个月就是300个客户，只要有客户了，后面的事情就好做多了。
关于锁客，我总结出来18种方案，这里就不再一一列举。
以上内容，个人生意心得，仅供参考。只是给所有做生意的朋友一个总共：我们在生意过程中，必须把会员看作是战略的高度。不要问我为什么，因为现在的生意不再是20年前的生意了。
