面對新科技的不斷髮展，眾多電商平臺的接連加入，保險中介市場既在走著傳統的銷售路線，也在迎合著新技術的加入。
保險中介+互聯網正在成為國內保險市場的熱土，如何立穩腳跟並獲得長足發展，是每個參與者需要面對的問題。
4月26日，新一站保險總經理國婷麗在《今日保險》雜誌主辦的“2019中國保險中介發展高峰論壇暨第二屆于家堡論壇”上，以新一站8年的實踐為例，講述互聯網下的保險中介發展。
以下為國婷麗在“2019中國保險中介發展高峰論壇暨第二屆于家堡論壇”上的演講實錄：
非常感謝主辦方提供這樣的機會，讓我們可以有發聲的陣地。今天我演講的主題是 “融入行業，以站養戰”。
說到互聯網，大家都會認為這是一個很燒錢、成本很高的行業。因為與資本掛鉤。但互聯網也同其他商業類似，只不過當中摻雜了很多複雜因素。
新一站有八年的互聯網保險經驗，在這八年中出現過很多大小調整。今天，我就與大家分享一下現在新一站的發展情況。
歷程：三大優勢孵化下的4.6億保費
2010年，新一站拿到保險中介牌照；迭代三次後，2011年9月，網站正式上線。
2010年，我們剛開始決定做保險時，淘寶網正在和華泰合作推出退貨運費險，當時電商及大型電商平臺也已有懵懵懂懂的意識，認為互聯網和保險應該更好的融合。也是在新一站上線時，移動支付的出現讓電商平臺有非常廣闊和快速的發展。 隨後2011年，支付寶便獲得了移動支付牌照。
2011年，微信上線，逐漸變成很重要的騰訊產品，成為另一個重要的通訊工具，慢慢取代了QQ。
網站上線後，很多問題接踵而來。第一單如何產生？怎樣去獲客？怎樣讓網民知道有新一站這樣一個保險網站，讓網民知道在這裡買保險可以直接付錢拿到電子保單？又怎麼樣讓他們知道，在生效日之前，如果覺得有問題的保單，可以退保？
2012年，我們推出移動App，新一站也開發了觸屏站，形成了PC端、App、觸屏站三站合一服務。做互聯網的都知道，做這樣的服務需要很高的運維成本和運維服務。
2013年，我們在天貓開了旗艦店。2014年，我們的智能推薦個性保險功能正式推出，將6000多款產品打碎，讓客戶根據自己的需求找到相應的產品，這相當於保障項目的搜索引擎。
電商背後的邏輯和算法能夠撬動一定的市場份額，而這個市場份額不一定要靠堆人頭來解決，一定會有更好的方法或者更好的力量來解決。
2015年，我們開始嘗試在相對專業的險種領域，首先選擇的是車險。不是因為車險有很大的利潤空間，而是在當時所有保險產品中，車險算是信息化水平較高的，我們可以通過信息化解決一些問題。加上車險是小剛需，大家都要去買車險。信息化水平不錯的產品一定可以在互聯網上做推廣或可以做更多話題類產品。
2015年上線車險後，在江蘇本地我們取得了一定的聲譽。隨著京東、蘇寧等電商的加入，整個電商領域蓬勃發展。我們發現生活中除了買一些特殊產品外，日用品成電商平臺上購買和消費的重要來源。日用品和車險非常類似，利潤空間可能很薄，但是小剛需。另外，兩者之間也有區別，車險消費每年只有一次，復購率很低，但日用品、快銷品復購率很高，有助於增加客戶的黏性。
2016年是中國互聯網和電商平臺發展蓬勃的一年。餓了麼、摩拜等多種品牌進入大眾視野。這一年，在整個互聯網營收裡，移動營收超過PC端。我們藉助移動端推出了省心賠、快速報案等服務，也在這一年實現了新三板掛牌，成立了全資科技公司新貝金服。
2017年，經過對整個產品庫進行二次、三次迭代後，也開始向微信小程序發展。
新一站微信小程序產品和其他產品線不一樣，它是以家庭與客戶身份為主體和載體來提供各種保險產品設計。所以2018年，我們推出“安心管”家庭風險管理服務。我認為，只有服務的沉澱才能使客戶真正被打動，讓他持續認可品牌。
以上是我們八年來發展的路徑。
目前新一站註冊會員有300萬家，他們都是我們網站自己的註冊會員，不包括傳統意義上所謂渠道合作等客戶資源。另外，2018年新一站保費收入4.6億，在均單保額75元的情況下，我們獲得的保單很多。多少張保單背後就是多少人，它的復購情況可以去重30%。
所以，新一站發展的背景包括：
一、擁有單一上市公司股東，員工持股下，與公司經營理念一致。雖然以站養站，略有虧損，但實際經營沒有問題；
二、擁有敏捷的開發團隊。每個項目根據各自職能，同時進行，節約成本的同時，提高工作效率；
三、擁有年輕化人才。新一站的員工中90後佔40%多，85後佔比更多。2017年開始，我們擁抱保險人才，引進兩位保險專業領域的人才加入。
發展：開展業務鐵三角
互聯網其實很殘酷。線下與客戶接觸，可以瞭解他是誰，長什麼樣子，家住哪兒，但互聯網完全不是這樣的概念。客戶不滿意，不開心就會把你的網站關閉，App關閉，可以永遠不聯繫你，不接你電話，非常殘酷。
直營服務方面，首先要讓客戶能選擇到，才有可能買得到，這是最基本的二維選擇。
其中，我們開發的省心賠主要解決的是理賠問題，幫助客戶省心省力獲得理賠款；安心管，則是為客戶管理他的保單，通過將保單上傳到服務器中，然後根據人工智能對整個保單保險資產做合理分析。
渠道方面，提供全流程服務，如平臺搭建、系統對接、專屬App開發、推廣運營、CRM、數據分析、財務系統等。
科技賦能方面，為保險專業機構提供完善的展業工具和管理系統；為保險場景機構定製合作方案，創造增值業務。
五大挫折：試錯中的不斷糾正
除了以上成績外，新一站其實也遇到一些挫折：
第一，從NPC到融入。 之前新一站很被動，只有客戶找我的時候，我才把智能的東西給你，客戶不找，就不會主動出擊。所以，剛開始的新一站融入行業不強。
第二，產品羅列冗雜問題。像新一站這樣的第三方平臺，首先一個功能就是多品牌、多產品。看上去非常熱鬧，頁面充實度也高，但客戶粘性很差。為什麼這樣？因為客戶看到的東西不是他想要的。所以，後來我們給會員打標籤，給很多行為軌跡打標籤，做智能推薦等。
第三，實用性問題。自2011年建成網站後，我們有一個功能就是一個人可以添加50個人的被保險人清單，但這個功能幾乎沒人用，而每次開發都需要維護這個庫表。後來，經過篩查發現，只有團隊長有這個需求。所以，後來我們就把這個功能放到渠道合作的平臺上。
第四，搜索引擎投放。通過流量向各路資本展示實力時，做搜索引擎投放沒有錯，但利潤卻沒有。所以，2013年，新一站終止了和百度的合作，不再往搜索引擎上做大量的投放。我們將獲客和獲得流量的方式更多地轉向新興的平臺，比如小紅書或今日頭條等，因為他們孵化出來的不僅是流量，更多的是用戶。
第五，存儲操作軌跡。存儲客戶的操作軌跡很複雜，成本很高，但很有效。所有在新一站買過保險的客戶，現在看到的東西和當時購買時完全一致。監管領導也跟我們溝通過，當產品更新換代了怎麼辦？產品下架了怎麼辦，對客戶的服務如何體現？這些在提煉成存儲功能後，非常有效。
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