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第五步是成交。
現在營銷上都不再講銷售，而是講成交，智鵬也開始講成交智慧，通過語言的力量引領人性，激發慾望，最後出令成交。
成交客戶，首先有一個前置動作就是一定要製造顧客體驗。讓別人先能夠感受到產品和服務帶給他的好處和利益。
在營銷中，體驗就是前置動作。比如看房子送金條，但不是你來了就可以領到小金條。設計一個領金條的流程，先簽到，留下詳細的信息。然後帶著你看沙盤，細細講解，再帶你看樣板間直接感受房子的價值。聽完所有講解後，再與你做完整的溝通，瞭解你的家庭的情況、職業、收入狀況等等，你所有的需求都搞清楚了，把所有流程全部做完，讓你對房子有了完整的體驗，最後才會給到你金條。
接下來就是塑造價值。其實在體驗過程中已經開始了對產品價值的塑造。比如看房子的同時告訴你未來有巨大的增值空間，房子本身的品質和環境是一流的。營銷人員一定要明白，顧客購買產品並不是產品本身，而是購買產品的價值，這個對我有什麼用？
小孩子專用書桌有很多功能，能夠升降，桌面可以按要求傾斜等等，這些不是買書桌的理由，這個書桌真正的價值是它可以防止小孩近視，防止駝背，這才是客戶想要的價值，是產品本身能給孩子帶來什麼好處。
最後是贈品促成。產品最好不要打折，但是可以給到顧客額外的利益——贈品。站在臺上的銷講老師，塑造完課程價值後，先是由高到低把價格降下來，然後開始贈送各種各樣的課程，一算賬，報了5萬元的課程，送了20萬元的課程。這些贈品讓準客戶覺得很有價值，於是掏錢報課。
贈品促成是一種很好的銷售方法。買了一個大件，送了無數的小件，大件本身是不能降價銷售的。為什麼你不需要買的東西卻買了？因為這東西身上綁了好幾個贈品。
人的購買心理由兩種意識決定。一種是顯意識，顯意識之下人們的購買心理是經過邏輯分析的，代表著理性。另外就是潛意識，比如人都有從眾的心理，於是商家就會利用這種潛意識。比如在成交的過程中，搞一堆人排隊，這些人有可能是僱來的。但由於有這麼多人在這樣幹，你就不知不覺也排隊了。就像找地方吃飯，你也習慣性地去有更多人的地方。更多的時候影響人們決斷的就是潛意識。
很多人並沒有太多的理性。所有的銷講都是製造了一種大家都需要這個產品的氛圍，從眾心理是人們成交的重要原因。塑造榜樣也是這樣的操作，當你看到無數很牛逼的人都買了這個產品，這些客戶見證會直接影響你的購買行為。如果客戶親自站上講臺，給你描繪他獲得的好處和利益，你就會把這個人作為自己模仿的對象。
（待續）
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