艾財愛家第75期實盤週報
前幾天我和一幫朋友一起喝茶，其中一位突然說有從香港來的金融界傳奇人物要來，他得去接待。另外一個說AK你不是正好做金融的，可以一起去呀。我直接回了一句“我怕我去了後，不到十分鐘，把臺拆了搞得大家都下不來臺。”
後來散了之後，我和其中一位關係好的朋友討論起這件事情，“為什麼你去不到十分鐘就會把臺給拆了！”
“XX，身家算上房子不會超過千萬，現金資產估計連200萬都沒有。這個體量做我客戶都不可能。什麼香港金融傳奇會成為他的朋友。做金融的，十個裡面有八個是騙子，還有兩個，一個是銀行裡的傻子，剩下的一個就是我這種說不清楚的。”
第二天一起吃飯，三個人一起吃飯聊天，確認只不過是一個做外匯的騙子而已。可是我還是花了一個小時去證明這一點。最後我要求這位XX買單，原因很簡單，如果沒有我，他後續損失會是非常驚人的。因為他昨天招待別人總計用了1.8萬，這說明他已經把別人當成了朋友，這群人馬上也要收他的網。他之所以相信不過是因為兩點：第一是自己的貪心，想通過所謂的投資暴富。第二是因為他去香港時，別人招待他們開的車是賓利慕尚，出手大方。在這一個小時裡我沒有少調侃和嘲笑他，因為打心裡我覺得他傻。
杜月笙的名言：一等人，有本事，沒脾氣。二等人，有本事，有脾氣。三等人，沒本事，有脾氣。我基本確定是做不了一等人了，所以我當天要是和他一起去了，我一定會拆了他們的臺，金融傳奇，呵呵。同樣有時我也不太願意回答一些人的問題，未來艾財愛家也將全面停止免費諮詢這種事情，因為天下最貴的東西，一定是免費的。
言歸正傳，這一期週報我將全面解析一下作為一個普通投資者你在面對金融機構和從業人員時，所需要面對的風險。
金融機構：向左幫助客戶盈利，向右確保自己賺錢，手伸向客戶的本金。
從業人員：不是騙子就是傻子。
我曾經多次說過金融機構賺錢的三種方式：息差、價差、概率差，其實還有一種，對於客戶本金的盤剝。
一.銀行
最主要的賺錢方式是賺取息差，可是現在還去銀行存錢的只有中老年人，而且很多人更願意以理財的形式將錢存在銀行。銀行賺取息差是沒有問題的，甚至是收手續費也是沒有問題的。可是除了這些之外銀行還想要賺錢，那問題就來了。
1.賺取理財差：銀行的理財產品以2019年4月為例，只要超過4%，那其中就必然配置了信託產品，因為貨幣型基金目前的收益在3%左右,即使是一級城投債，收益也一般在5%以下。那麼只有信託產品才能將其收益抬高，可是目前同時期信託的收益肯定是超過8%的，所以銀行本身肯定是從中抽提了利潤的。同時私人銀行部門會在基金火時，代銷基金賺手續費，股權火時推股權賺銷售費用，信託火時推信託。除了收銷售提成以外，還會收高額管理費用，出了問題也是相關機構的問題。
2.賺取保費提成：很多人到銀行買理財很容易買回保險，這是因為銀保合作是目前銀行收益最高的項目。保險公司的產品提成在正常金融產品中是毫無疑問的最高。
銀行體系對於投資者的風險主要來源於人，其中傻子是大多數。
之前的六寶基金案中，大多數受害者都是聽了銀行行長的推薦才會買的。民生銀行北京某支行的80後行長髮了30億假理財案。包括我的一個客戶，在私人銀行推薦下買了九鼎的一個股權項目，說是投到5個高新企業，結果3年後五家全部倒閉。銀行理財出大問題並不是銀行的問題，而是人的問題。因為銀行體系太龐大，根本管不過來，而銀行工作人員又只是巨大機器的一個零配件，從事的只是大量的重複性工作。家養的寵物哪能理解野外的生存，所以銀行體系出問題往往是因為個人。離錢近，手中掌握著大量的資源，可是思維簡單，經驗與知識嚴重不足。往往流離於表面而忽視本質，從銀行體系出來的大多數人都是各家金融機構的盤中肥肉。
二.券商
從一開始就是衝著客戶的本金，這是因為券商能提供的最直接服務就是通道業務，賺的就是手續費。至於涉足資管業務的券商，業績之慘，爆雷率之高簡直令人髮指。太平洋、九州等都是典型，不過最危險的還是券商從業。
券商從業：瘋起來自己都怕。
每一波牛熊市都是一次財富再分配，對於很多證券從業人員來說指望在牛市中一擊致富的人太多太多，但成功的比例並不高。徐翔也許算一個，從一個小小經紀人做起，一次次豪賭成就傳奇故事。可是從我身邊看到的人，絕大多數還是拿了不該拿的錢，用了不該用的槓桿，最後承擔不起後果，走向極端。
這裡不得不講一個案例：我幾周前去北京見一個大資金客戶，他給券商裡的從業人員配資，別人打錢到他帳戶進行操作。在這一點上只要不碰到極端情況，通常意義上對於他是沒有問題的。可是問題在於用這種手段的人，他在想什麼？當然是用高槓杆賺得高收益，雖然這位客戶不願透露具體情況。但是從我過去的經驗看，這個人的操作一定是初期保守，後期瘋狂。這和打牌輸急了眼是一個道理，如果2019年的牛市真能持續很久，當然是大家都好。可是如果牛市是一場誤會，結果未必是單方面傷身體。
三.信託
不同的部門，不同的利益角度，唯獨沒有從客戶利益出發。
很多人不明白為什麼中江信託可以在一兩年內爆這麼多雷，總計70億，十幾個項目。這是因為在信託公司內，三大部門的利益不一致。
項目部：曾經某信託公司一個二十億不到的項目，給了介紹人7000萬的好處費，這就是信託項目中作為項目經理只要一個項目能夠過會就可以拿到幾百萬甚至是上千萬的好處。這時如果你發現公司的風控部門很鬆，什麼項目都可以通過時，你會如何做呢？肯定是把這一輩子要賺的錢全賺到再說，所以我們發現中江爆雷的項目有很多都是同一個項目經理。
風控部：項目能否通過內部的風控是關鍵，出了問題首要責任就是風控，理論上他們是要卡的。可是從中江的實際情況我們看到，這裡面風控與銷售之中必有問題，可能損害的是公家的利益，獲利的是個人。
業務部：當然項目越多，質量越好，項目卡得太嚴則意味著沒項目做，質量太高，意味著提成率低。
信託從業：信託公司的理財經理從表面上很多都可以做到年薪百萬，可是從實際情況講相當一部分都在給客戶進行銷售分層，收入中隱含一定的水分。直營的銷售提成不同公司和不同產品有一定區別，第三方區別則更大。但是共同點都是：銷售提成越高越好，我們的產品是市場上最好的，過去我們公司的產品保持著剛兌或是100%兌付率。
信託從本質上講是合法的高息貸，所有的項目都面臨著一個最直接的問題，為什麼銀行的利息更低，你卻來借信託？肯定是有問題的，這個原因就是信託不可能100%安全的根本原因。不過從過去十多年的信託發展來看，目前信託確實是固定收益率與風險平衡點的最優選擇。
畢竟中江信託雖然充分說明信託投資有風險，但是同時也說明即使這麼大的一個坑，也有人願意去填。
四.保險
不同角度去看保險，會有不同的結論。
關於保險，我最常說的一句話就是：保險不理財，理財不保險。原因非常簡單，從理財結果來看你是必輸無疑。
中國十大富豪名下保險公司
富人並不是因為買了保險而變成了富人，而是富人發了財之後最想投資的就是保險公司，因為可以用最低的成本換得最多的資金。說白了就是扣保費的時間價值，這裡不得不提的一個人就是巴菲特，我認為他的前半生可以稱為股神，後半生的策略只是在賺資金成本差而已。
伯克希爾·哈撒韋的保險業務部門有幾萬人，但是投資部門只有50個人不到，他後半生的收益並不高，經常犯錯。但是因為擁有持續不斷的低息保費資金，可以持續補倉。所以他後半生的投資只用做兩件事，第一件美國經濟長期強盛，享受其成果。第二件不犯嚴重錯誤，最好的方式就是投資現金流極為充沛的公司，例如蘋果。投與不投和其是不是科技公司無關，與喬布期死活無關，只和蘋果3000多億的美元現金流有關。
保險從業：他們就是保險公司最大的客戶。這是保險公司最大的套路，招人只不過是在招客戶而已。關於保險我並不想多說什麼，但是有一天有一位朋友問我，如果長期投資投什麼好。我並不想跟他解釋醫藥公司，所以我選了中國平安，他問為什麼？原因有兩條：世界上主要的十大經濟體，他們最大的保險公司的體量都在全國排名前五，甚至大多數是第一。第二條：XX是中國最大的X銷。
五.私募契約型基金
幫助客戶賺錢太難，賺客戶的本金太簡單。
我見過好幾位投契約型私募的客戶，都是因為拿不回本息的原因。我知道他們想在我這裡得到一些辦法和希望，可是我都很直接的回了句：“你的錢打了一個水漂，別做指望，別想回本，當交學費了。”因為契約型私募基金違約成本太低，而賺客戶本金遠比幫客戶賺錢容易。“
沒有什麼好說的，如果你確定比我專業，消息面比我靈通，你就可以投。不過以我現在的能力，是不敢投資的。
股權基金：賣的是夢想，賺得是本金。
早在兩年前我就看中一家醫藥生物公司的股權項目，通過各種渠道打聽，最終也沒有拿到相關的股權。因為在兩年前這家公司還沒有名氣，很少有人知道，並不是什麼明星項目。股權市場拼的不是錢，而是社會地位，很頂尖的那種。中國絕對有很多好的股權項目，但是流入到市場的不過都是一些垃圾。
最直接的例子，艾財愛家曾經計劃搬到廣州，某一家機構願意為我們提供大面積5A辦公場所，只不過會給我們提銷售要求，以3000萬銷售額為例：其中信託是按5:1折算，資管1:1,股權和私募契約都是1:3.從這一點我就知道一個股權項目給他創造的利潤是信託的15倍。即使是按0.3%算，這個收益率也是非常驚人的，我也因此斷定這個機構產品也只不過是個坑。
至於做股權的從業人員，做得到的都是一流的造夢師，或是他們就活在夢裡。
六.我這種說不清楚的人
1.金融這個行業最毀人。我高中為了考好大學當了體育特長生，可大學最後學的是物流，雖然之後又修了金融。這是因為在一次兼職過程中我接觸到了一家金融公司，最後才知道是一家黑色金融公司。我當時問這個公司的招聘經理：我學物流的，為什麼要做金融這個行業？因為“做金融天天跟錢打交道，天天跟有錢人打交道，你是不是離成功更近一點”。
這家公司的場景就像華爾街之狼，標準的996，底薪只有800，兩個月不開單直接走人。我在那裡坐了半個月沒有打一通電話，被組長罵得狗血淋頭。我不想用被逼無奈這個詞，但是我受不了別人的質疑，我在一堆客戶資料中選了三個極為有錢的“公務人員”，賣了三套“價值”68000元的軟件，總計二十萬的業績，獎金和提成拿了2.8萬，當月第七名。我永遠記得發工資的場景，800多萬的現金，第一名抱走其中的20多萬。而其他80%的業務員都只不過拿著800元的底薪，擔心著這個月會不會被開除。我拿了工資，中午就直接走了人。而當時我們那一屆同學的起步工資還在1500-2000元的範圍。
一轉眼十一年過去了，當初在那家公司做事的人，現在依然分佈於虛擬貨幣、郵幣卡、外匯、各類現貨、P2P、契約型私募基金等各類黑色金融。只有少數幾個後來跟我到了證券公司，因為錢來得太容易，人很難抽離。在這一點上我得感謝我不錯的家境和我從小就愛讀的史書，讓金錢對我的影響力沒有那麼的強。在理財師培訓活動中我就曾經說過理財師必備條件之一：較為良好的經濟狀況，因為控制賺快錢、大錢的衝動並不容易。
即使後來進入國泰君安，同期幾百位客戶經理中也有很多最後迷失了的人，毀了自己的人生。沒本事的還好說一點，不過是鐵打的營盤流水的兵。就怕有一點本事，牛市來想撈一波，或者迷信技術賭家產的。
還有一些就是如前文所說，不知道自己幾斤幾兩，在幹什麼。最後害的只是身邊的親友而已，做金融無知的成本是最高的。
2.為什麼一定要收費。在月中的時候一位諮詢終管服務的客戶問我，他在其他公司買信託都可以跟業務員談銷售分成，我這邊可不可以接受。我的回答很簡單：不可以，因為不要考驗我的人性，經受不住的。
信託收益提成：0.1%-1.5%不等，通常直銷業務員的收益在0.3%-0.6%之間，三方要求的收益會在0.8%以上，畢竟不拿信託公司的底薪。但是外部到信託公司財富端拿產品，拿到手肯定是在0.3%以下。比如這個月我賣了3000萬信託頭馬的產品，提成只有0.1%，也就是這款產品我只拿了3萬的收益。可是以我目前對於客戶的影響力，我完全有能力賣收益在1%左右的產品，這就是30萬與3萬的差距。一個月27萬去考驗我的人性，我已經很辛苦了，你還跟我談分成。時間久了我必然會去選擇提成更高的信託產品，這時你面臨的問題就是本金的安全。這叫因小失大，生意之道無非是尋求雙贏，任何違背這種原則情況下的聰明，都只不過是目光短淺而已。
我挑信託以產品安全性為主導，再平衡個人收益，其中一個重要原因是我事先收了諮詢費，曾經有一個同樣說做獨立理財師收諮詢費是沒有辦法成功的。但是不收錢，就只能靠各類產品提成了，所以目前所謂的獨立理財師辦公室實際是按金融產品提成率進行配置的。保險>股權>契約型投資基金>資管>信託>銀行理財，當然還有其它亂七八糟的各類產品和黑色金融。
前幾天有一位終管客戶發了一張圖片給我，這是之前建的一個信託群。為了更方便服務大家，可是事與願違，裡面絕大多數人不過是信託業務員而已，我就退了群。
我不明白的是這個人的邏輯，我們比中江信託更不靠譜，我收過你一份錢嗎？沒有收錢，就沒有義務，你為什麼能覺得這是理所當然呢？
我收諮詢費除了賺錢養家養公司以外，還有就是希望獲得尊重，這個世界最貴的東西是免費的，這是對於投資者而言。這個世界上最便宜的也是免費的，這是對於真正理財師而言。
所以未來我不會再提供任何免費諮詢。
3.為什麼說不清楚。我對自己的定位是職業投資者為內核，理財師是外在身份。做職業投資最重要的是素質就是客觀。要做到客觀第一步是：永遠不要認為自己跟別人不一樣，選擇不同也只不過是因為環境不同，訴求不同。
①人性經不起考驗：我目前在快速收縮工作室的內容範圍，堅持收費，堅持專注服務高淨值人群。所以未來公眾號會公開分析和傳播投資理財知識，但不會再有任何免費服務項。
②讓自己的價格更高一點：每個人都有一個價格，只是價格有高有低。以前總聽我爹說一分錢難倒英雄漢，努力賺錢是保持獨立客觀的基礎。
③多學習一點，不要讓自己變得無知。無論哪個金融行業都喜歡招有資源的年輕人，目的不言而喻。只是這些被洗了腦的人，會無知的給自己的親朋好友推薦各種神坑產品。一個無知的傻子比一個精明的騙子危害更大。金融看似高端，實則基礎邏輯比較簡單，只是在做判斷時會受到各方面的影響。
④眼光更長遠一點，目標更遠大一點。最近陪妻子去醫院做產檢，馬上就要做爸爸了。在思考這個孩子的未來時，我想給他一個更好的成長環境，一個讓他驕傲的父親。所以年底我準備在市中心再買一套房子，我不能讓他在江夏這個有毒環境中長大。第二個如果有一天他有興趣做金融，我的客戶資源可以傳給他，因為家族財富辦公室最偉大的目標，就是伴隨客戶一起成長。正是這種長久眼光，才能支撐我保持公正客觀，因為賺大錢，長遠賺錢要比賺快錢、賺黑錢有吸引力的多。
金融機構、金融從業人員對於普通投資者來說不是一個安全的存在，彼此的利益在共同創造利潤方面或許有一致的地方，但客戶的本金才有可能是他們的終極目標。投資有風險，理財需謹慎！
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