天才小凡
我不知道这两家公司的顶级销售员是如何提问的！但是我知道一个优秀的顶级销售员是一个文化高手。问话工具中有一个非常实用的工具叫SPIN工具。
S:代表的是背景询问，也就是了解客户的基本概况。判断客户的大致需求，或者通过了解赢得客户的信任。让客户感觉到你没有急于销售东西给他。比如说经典的小品卖拐中，赵本山问范伟，我知道你是干啥的（你想知道吗）？一下猜中了范伟演的这个角色马上就对赵本山产生了无比的崇拜和信任。
P:是难点询问。也就是说要了解客户最想解决的问题，或者面临的目前最大的痛点是什么。这一点可以用自己的判断陈述句表达，在反问客户是不是这样的呢？比如在卖拐小品中，赵本山问范伟，你最近感觉哪里不舒服啊？通过不断的询问，范伟说最近感觉脑袋有点大。
I:暗示性询问。就是把对方的痛点放大，让对方感觉到不解决当下问题将会产生的巨大风险。还以卖拐小品为例，这时候赵本山说，这是职业病，一个腿被压短了，神经末梢坏死了，把上边憋大了，现在治疗还有救晚期将成为植物人（这样的结果你不想看到吧？）。这时候一下激发了范围对解决这样问题的极大渴望。马上问大哥吃什么药好使？
N:需求满足性询问。就是提供让客户满意的解决方案，问客户这样的方案是不是他正想要的呢？继续以卖拐小品为例吧，这时候赵本山说，吃药不好使，拄双拐两只脚找到平衡，你自然就好了（吃药不打针，绿色疗法没有副作用，是不是你最喜欢的呢？）。这时候范围觉得这个馆简直就是为他定身量做的，今天真是有缘遇到了贵人，马上把自行车也给了，把钱也给了，买张拐，高高兴兴的柱着走了。
还想对如何向客户发问，想进一步的学习和了解的朋友，请关注我的专栏的其他文章。
闫治民赢销大讲堂
问题怎么答？
逍遥随风11733436
A0当爱已成往事
渠道总监，ka总监，大区总经理等等，这些岗位你先搞清楚平时在做什么再来提问，卖饮料不是挨家挨户上门推销。而是终端、平台、零售系统和供需系统的运营运作。
