商業難做，這是每一個商業從業者經歷過之後發出的由衷感慨，尤其是在如今的市場競爭環境下，能把一個商業做好，是難上加難。
這種難，並不是工作節奏上的快和工作壓力的大，而是商業運作流程的複雜和各環節的不可控，它不會像住宅地產一樣，以地產銷售作為唯一目標，所有的工作重點圍繞房產的建設和銷售進行，而商業地產卻是一個複雜的、長期的系統性工程，不光要考慮建築風格、商業定位、分區佈局、動線設計，還要考慮人群特點、顧客喜好、市場情況，另外還需要時時關注經營指標達成、商戶管理、招商調整、經營推廣等，並且還要了解市場動向、行業趨勢等等，這是一系列的複雜的操作，任何一個環節不能考慮周到，都可能導致項目無法適應市場，成為我們口中的差的項目或者困難廣場。
最近，我也走訪考察了全國各地具有代表性的商業項目，有好的，也有差的，面對相似的市場環境和行業大背景，總體表現還是千差萬別，好的項目總是相似的，而差的項目卻是各有各的原因。接下來我也將探尋這些項目不同市場表現的深層次原因，我們需要問一問如今進軍商業地產是不是明智之舉，面對這種市場大環境你是否已經做好了準備迎接這場挑戰。
首先，第一個問題，好的項目究竟做對了什麼，讓他們能應對如今的市場環境和競爭？
1、找到了適合自己的商業經營模式和底層邏輯，並能保證團隊沿著這條道路貫徹執行下去，這一點是所有正在做或者要做商業地產的必須考慮清楚的。
雖然我們看到市場上很多做商業地產的開發商，表面看起來差別不大，但在商業經營模式上還是存在很大的不同。以我們經常拿來做比較的萬達、凱德和華潤進行分析，你就能看出不同，本質上就是我們之前常說的：萬達做地產，凱德做金融，華潤做商業。
萬達模式是商業背靠地產，以售養租，快速複製，把商業作為地產的籌碼，保證更順利低價拿地和快速的地產銷售，所以我們很多時候也不要抱怨所有的萬達廣場千篇一律、毫無新意，因為萬達這樣的商業模式需要像住宅地產一樣的快進快出高週轉，快速回籠資金，才能實現集團的不斷壯大發展和穩定利潤收益回報，這也是當前中國多數的商業地產開發商操作的模式。如今，在地產下行的趨勢下，萬達也開始一輪新的轉型，從地產到服務，從重資產到輕資產，通過對部分項目輸出商業運營管理來獲得商業收益，但目前來說地產仍然是萬達的最大的資產。
凱德模式則完全不同於萬達，凱德作為新加坡企業的投資商業模式，多數項目沒有銷售地產上的投資回報，本質上做基金投資，需要給基金投資人穩定的投資收益，所以更注重商場的經營收入，保證商場能夠擁有獨立的盈利水平，從而在長期上也能保證項目的資產增值，2018年初凱德83.65億人民幣出售在中國20個項目給印力，也能看出它的商業模式。
華潤的商業則背靠集團國企背景，雖然也在靠銷售地產進行投資收益，但它做的項目並不在多，而是追求精，因此華潤商業更多追求商業體驗上的品質，從而樹立在整個商業地產領域的標杆形象，提升集團整體形象和品牌價值，屬於放長線釣大魚。
除了以上的商業模式和邏輯，還有像很多住宅地產商如萬科、融創等開始做社區型商業項目，以現有的住宅項目作為資源優勢進行商業的轉型和佈局，以期在住宅地產銷售完畢後通過商業實現戰略佈局和穩定收益。
還有如傳統百貨轉型而來的如大商集團、銀泰商業等 ，在原有的商業項目上進行精細化經營，並不斷尋求商業的轉型升級；還有如阿里開始做的親橙裡購物中心，以線下門店作為未來商業戰略佈局的入口。
當前，中國商業領域還是存在著很多不同的商業模式，包括很多中小本地開發商做商業地產因為拿地時需要配套一定的商業項目，或者傳統的本地零售企業要做商業的轉型升級，才進入商業地產領域，很多時候是一入此門深似海，但始終並沒有想明白為什麼要做商業地產、究竟要做一個什麼樣的商業項目、持有的商業項目的長期發展目標是什麼等等這些問題，這就導致找不到自己的商業模式，找不到盈利點，算不出投資回報率，制定不出財務目標，不知道項目究竟是應該銷售還是自持，也不知道長期持有經營但始終虧損的情況下是否還有堅持的意義，這才導致了後期一系列問題的出現，銷售出去的商業不管不問，自持的商業不願意投入精力經營，地產銷售完畢後商業淪為累贅，都是如今商業地產普遍存在的問題，如何找到適合自己長期發展的商業模式，還需要所有商業地產開發商們考慮清楚，只有從戰略層面把這個問題想明白了，才能進入良性發展階段。
2、找到了專屬於本商業項目的市場定位，並貫穿經營活動中的始終，成為本項目在市場的獨特個性。
過去的商業地產項目在快速市場佈局階段時，定位於全業態購物中心，把餐飲、娛樂、休閒、購物等囊括其中就可以取悅市場，相比傳統超市和百貨，就能帶來不同的商業體驗，但當市場同類項目大量出現後，相同的商業定位、相似的購物環境、同樣的入駐品牌，導致了所有項目都處於同質化競爭的泥潭，尤其是當你的區位、購物體驗等方面存在差距和短板的時候，如何能在本地區、區域內脫穎而出成為每個商業項目必須考慮的問題，你的項目的特色是什麼？核心競爭力是什麼？
這種定位，一定是你能與其他項目形成明顯區隔的，並且真的是你的優勢，並能落地執行的，同時定位不是告訴消費者我們的定位是什麼，而要讓這種定位成為項目獨特氣質魅力，每一個員工和顧客都能切實感受到。比如，一個項目定位於奧特萊斯，那一定要有名品折扣，並且這種折扣一定比周圍其他項目有明顯價格優勢；一個項目定位於年輕人的時尚潮街，那一定把年輕、潮流元素深度挖掘，考慮年輕人喜歡什麼，他們的真正需求是什麼，從業態和場景上去滿足他們的需求。因此，清晰的、獨有的、可落地的、可長期堅持的項目定位，是一個商業項目成功的第二個關鍵要素。關於定位，我這裡不在贅述，後面我將在下一節專門介紹關於商業項目的定位問題。
3、具有良好的商業運營能力和方法，並能堅持不斷創新，不斷滿足變化的消費需求。
根據市場及自我分析，完成了前期戰略規劃和項目定位，真正考驗的一個項目成敗的就是運營操盤人的能力，我們可以看到很多項目在區域上、市場上沒有太大的天然缺陷，但卻無法贏得市場和顧客的心，歸根結底還是運營操盤人的問題，這一點上對於本地商業地產開發商做的項目尤其明顯，因為集團化商業集團經過多年的商業運作，總結出自己的一套運作經驗和方法論，只要保證各項目按照這個方向落地執行即可。但是，對於一些本地化的一些商業地產項目，以及剛剛進入商業領域的項目來說，一切都在摸索，沒有成型的流程制度作支撐，他們往往會挖從大的商業集團出來的人，希冀通過拷貝大集團經驗，讓自己少走彎路，可是往往又會陷入另一個問題，不能根據項目獨有的現狀進行分析和制定方案，完全複製帶來的只會是畫虎不成反類犬，不能沉澱消化成屬於自己商業的運營方法論。
在未來，商業的競爭歸根結底還是商業人的競爭，他們是一個商業項目在瞬息萬變的商業大環境下能夠適應市場需求的保證，當商業地產迴歸到商業的本質，粗放型擴張開始變為精細化運作，運營能力將會決定了每一個商業未來，後面的章節我也將對涉及到商業地產各專業及部門的思維升級及轉型做詳細的分析。
以上是對於一個商業項目來說最重要的三點，除此之外，成為一個好的商業還有很多其他方面的原因，但任何一個商業項目都需要做到一專多能，最起碼有一個優勢是在周邊市場上自己獨有的，而其他涉及到商業經營的方面不能有自身的明顯短板，各個方面都需要保證整體的良性運轉和平衡，從這一點上所有好的商業項目都是相似的。
可是如果要分析失敗的商業項目，那原因就是各不相同了，任何一個原因都可能導致整個項目的全盤皆輸，下面我們來看一下商業地產項目無法做好的原因又有哪些：
1、不能很好地處理商業模式和經營現狀、短期收益和長期投資之間的關係。
目前對於商業項目來說，存在自持和銷售兩種模式，對於很多商業地產開發商來說，既想短期內迅速回籠資金，保證現金流的安全，又想持續地掌握商業經營的主動權，保證長久經營，往往都想要，又什麼都做不好。現在，我們可以看到很多爛尾或者經營慘淡的項目，就是由於作為銷售型商業項目，無法進行統一的招商運營管理，導致單個商鋪獨立應對市場競爭和進行市場營銷，形不成營銷合力，在激烈的市場競爭環境下基本沒有勝算。而很多自持型商業，又沒有充足的現金流支撐後期的運營推廣，無法熬過一個商業項目或者商圈的成長週期，又會陷入經營困境。
在當前，一個商業地產項目如果想要保證經營的主動權和良性發展，最好保證主體商業項目的自持，這樣才能保證項目的統一運營和招商調整，若需要回籠資金，可以效仿很多大型商業地產開發商的做法，內部集中商業自持，外部沿街商業進行銷售，以售養租，銷售後返租，這樣在一定程度上保證了長期和短期利益的均衡，但這種模式也存在一定的弊端，當前多數的銷售型外街和集中商業購物中心因為購物環境體驗和品牌級次等差異，客流還是存在著很大差距，往往出現集中商業客流火爆，而外街人氣冷清的問題，在這一點上，無論是銷售型商業還是自持型商業，需要作為一個整體進行通盤考慮和規劃，不同區域進行業態的區隔和差異化經營，街區也要做出街區的特色，才能不至於出現客流的冷熱不均。
2、不問市場及需求，盲目地追求大而全，不惜一切代價追求品牌級次。
在商業地產瘋狂擴張的前幾年，追求商業項目的大而全成了唯一的目標，動輒幾十萬平，彷彿讓顧客歎為觀止的大，就是一個購物中心的最大優勢，大會有大的好處，它可以承載更多的商業內容，擁有更豐富的商業體驗場景。
可是，一味的大帶來的問題也是致命的，尤其在三四線城市，我們經常可以看到很多爛尾的商業無法正常開業，就是因為體量過大，招商困難，能夠招到的業態和品牌不足以填充如此大體量的商業，並且在前期招商中，為了保證招商完成率的推進，不得不一再降低商務條款和品牌級次，並且不斷推翻前期的招商規劃，各種無品牌的個體戶商家全部入駐，魚龍混雜，沒有經營經驗、不服從管理、沒有服務意識的商家比比皆是，即使開業後，顧客的購物消費體驗也會很差。
如今的商業地產還存在一個現狀，商業項目為了追求品牌級次，或者為了能讓一些心儀的品牌入駐，不惜通過補貼去“買”商家，前期需要付出很大的成本代價，但是對於一些沒有招商資源和話語權的項目來說，也是不得已而為之。
可是，這些“買”來的商家和那些個體戶商家一樣，往往抗經營風險能力較差，“買”的商家因為前期的補貼，幾乎沒付出什麼成本，甚至還能靠補貼賺上一筆，而普通的個體戶商家，缺少持續運營流動資金，並且前期裝修檔次一般，成本較低，他們在廣場客流目標達不到預期情況下，就會迅速撤鋪，留下的是購物中心內一個個封著的圍擋，進一步降低了顧客的消費體驗。
任何一個商業項目的規模體量和整體規劃，絕不是拍腦袋決定或者跟隨別人後面亦步亦趨，它一定是在根據本地市場容量和競爭情況，做出詳細的前期調研和合理的商業規劃，保證一個商業項目推出市場能夠迎合市場和顧客需求。
3、管理上的朝令夕改，經營上的一成不變，導致運營中的各種問題凸顯。
商業地產運作是一場持久戰，這就需要從管理和經營上做足功課，但是目前很多商業項目存在的突出問題就是出現在經營和管理上。
商業是一個服務性行業，那就需要服務的標準化和制度性，不致於因為人員水平的參差不齊影響商業整體體驗。我們經常可以看到很多項目在商戶管理、人員管理、環境管理等方面沒有標準，模稜兩可，隨意性強，並且即使出臺管理制度和標準也是存在朝令夕改，同時加上很多商業項目人員流動性大，更是無法導致商業管理整體上不統一，沒有一貫延續性。
同時，在經營上，往往又存在一成不變的問題，因為商業環境和趨勢是不斷髮展的，人們的需求也是不斷變化的，但是我們看到很多項目數年如一日，缺乏創新，沒有新鮮的經營模式和思路補充，不探尋行業發展新趨勢，用老眼光看待不斷變化的商業，用舊方法解決遇到的新問題，運營工作就是按時的收租金，企劃工作就是每年的幾次重複大活動，導致項目不斷落後於趨勢和其他新開的同類項目，逐漸導致顧客的流失。
商業的市場變化實在是太快了，我有一段時間不在一個城市，回去的時候，就會發現變化最快的就是一個城市的商業，短短几年真是就能“眼見他起高樓，眼見他宴賓客，眼見他樓塌了。”而這種從繁華到衰敗，從開業時到人聲鼎沸到如今的門可羅雀，並不是一蹴而就的，而是在日常的經營和管理中出現了問題，不思進取，不求改變，在每天的經營中並沒有沉澱下自己的核心價值和優勢，量變引起質變，兵敗如山倒，最後導致項目的轟然倒下。
4、不以顧客中心，不以服務為核心，不能抓住商業的本質。
其實，我們在很多商場經常會看到“以顧客為中心”的標語，我們對這些話都已經司空見慣，在過去百貨盛行的年代，服務和顧客還是商業經營中的重點，百貨店員工接受統一管理，直接面向顧客，當商品沒有太大差距的時候，拼的就是服務，我們那時候經常會說去哪個哪個百貨店，因為服務好，退換貨放心，這也是當時很多百貨店快速崛起的原因。
可是隨著商業地產的快速掘進，我們對真正的顧客需求和服務已經並沒有看得那麼重了，因為購物中心的這種商鋪租賃的模式，商業公司員工不再直接面向消費者了，而商家的員工又不接受統一的管理，所以服務的性質就開始變了，消費者的真實需求和服務訴求已經不能第一時間傳遞給商場管理人員了，從你需要什麼我提供什麼變成了我提供什麼你接受什麼，離商業真正的本質越來越遠。我們看過了太多的商業地產項目從來不問消費者的真實需求，他們只是主觀上認為消費者是這樣想的，主觀地認為我提供給他們就一定是對的，他們就一定是喜歡的，而服務更是隻停留在口號和表面，這是當前多數商業項目存在的通病，對於商業項目來說，其他方面做得再好，不能抓住消費者，得到他們的認可，其他的一切都是徒勞。
商業領域一個靠服務口碑做到行業標杆的就是胖東來的例子，這個只在河南許昌和新鄉開店、規模並不算大的商業零售企業，從超市到購物中心，以一種對商業服務的執著追求態度，做到了在全國的有口皆碑，成為四線城市最牛的零售企業之一，很多商業人都會到那裡進行參觀學習，看他們究竟最對了什麼，受顧客如此青睞，其實說起來並不難，只是把每一個服務的細節做到極致，收銀時候的一個禮貌用語，貨架旁的一個溫馨提示，每一個商品的高標準嚴要求，無論做什麼都做出了一種境界。2016年新鄉胖東來生活廣場開業，只開門一小時，就因為客流太大，不得不暫停營業，一時間刷爆了全國媒體和商業人的朋友圈。商業很複雜，其實也很簡單，心中裝著顧客，想他們之所想，急他們之所急，他們就會用行動和手裡的貨幣投出他們最真實的一票。
把顧客裝在心裡，提升服務體驗，相比項目的重裝改造看起來要更容易一些，可是也是更難的，它需要從上到下深入到每一個員工的行為和認識中，轉變主觀思維意識，與顧客建立順暢的、良性的交流溝通機制，從而讓每一個顧客成為商業項目的最核心價值。
以上，我們分析了商業地產項目做的好與不好的各種因素，好的商業項目總是相似的，他們把整個商業流程做成了一個閉環，從商業模式到項目運營，從市場研究到項目定位，從經營管理到消費體驗都做得足夠好，沒有明顯的短板。而差的商業項目也總是存在各種各樣的問題和原因，項目規劃、設計、定位、招商、運營等各個環節可能存在某些問題，導致整個項目的尾大不掉，無法保證正常的開業，或著開業後客流的逐漸下滑，商鋪空置率逐漸上升，最後是整個項目的關門歇業。
那面對今天新的商業環境，對於每一個正在或者準備進入商業地產這個行業的開發商來說，需要想明白為什麼要進入這個行業領域，需要把這個行業的每一個環節整理清楚，究竟具不具備長期持有運營的能力，只看到了不斷有新的項目遍地開花，卻看不到差的項目已經屍橫遍野，這就是這個行業殘酷性所在。
同樣，商業締造了城市之繁榮，商業創造了生活之美好，商業空間是一個充滿時尚潮流、充滿無限可能的地方，它正在成為人們最重要的社交場所和生活空間，每一個從事商業地產的人，心中還應該懷揣著一種情懷和使命，創造更美好的生活，將是這個行業最高級的商業模式，也是這個行業從業者的最高價值追求。
新時代，新商業，每一個商業地產人，無論隸屬哪個部門，從事哪個崗位，必須更新自己的思維模式和工作方法，從商業地產開發經營的全流程深度思考、通盤分析，把握時代和行業發展大趨勢，保證每一個經營要點都能符合商業發展規律，因勢利導，順勢而為。
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