“進口替代”和“黃金十年”成為當前中國醫療器械行業的關鍵詞。
“此前，行業內營收過億元的醫療器械企業很少，如今，排名前十名企業的市佔率已達20%左右。”4月16日，九州通醫療器械集團有限公司總經理付雄對21世紀經濟報道記者表示，醫療器械流通行業正在加速併購和整合，九州通從一個後進者，進入到了行業前三名。
過去幾年裡，國產醫療設備逐步突破技術壁壘，專業化產業集群出現，而在國家層面，醫改、分級診療、扶持國產設備、鼓勵民營醫院等多項政策落地，醫療政策大力支持醫療器械國產化，國產醫療器械獲得優先採購資格，國產廠商充分享受政策紅利。
行業的闖入者
2007年，繼國藥集團之後，國內民營醫藥流通龍頭九州通試水醫療器械流通，其模式為：通過貿易公司模式，成為醫療器械個人產品和醫院所需醫療器械產品的提供商。
在付雄看來，九州通這一戰略調整，是將九州通集團與醫療器械行業的優勢融合。“醫療器械行業更傾向於一站式採購，即一家企業可提供相關所有器械，方便快捷。”付雄說，九州通器械依靠集團的平臺優勢，全國範圍內的流通網絡更利於醫療器械的銷售。
此時的行業格局，也給了九州通介入機會。“醫療器械產品嚴格根據CFDA的監管要求審批上市，但在銷售端缺乏標準，絕大部分企業依靠資源和少量品種就可以存活，且效益還不錯，如此導致行業內企業小、散，規模化企業不多。”付雄說，很少出現頭部企業，力推規範化和標準化的新進入者會有更多機遇。
但要進入這一領域“奪食”，九州通要解決的問題並不少。“醫療器械領域的門檻不低。”付雄解釋，其核心是專業度。在需求端，中國醫療器械產品種類繁多，僅區分方法就有幾十種，“我們最終採用集中分類方法，將醫療器械分為26種。”付雄說，此後，第一步是圍繞26種醫療器械打造專業團隊，包括骨科、IVD、康復、個人家用醫療器械、大外科等建立團隊，給市場提供解決方案。通過品類的劃分和集中，為專業團隊分類，為業務開展打基礎。
另一個方面是服務“在產品賣出去後，服務才剛剛開始。”付雄說，產品的使用，售後是關鍵，需要專業快捷的服務。特別是針對醫院，需要與醫生對話，“對專業要求很高，沒有專業服務團隊，不敢開展業務”。九州通的策略是，將團隊搭建好後，才推進這一業務。也正是因為這種專業性的要求，“在26各類產品中，我們只開始嘗試了部分領域，還有一些領域正在陸續搭建團隊。”
與傳統醫藥行業一樣，醫療器械流通領域的准入門檻並不低，仍留有傳統中國醫藥企業的“歷史沉痾”。在首屆世界大健康產業博覽會上，一位從事醫藥流通行業多年的市場人士透露，“醫療器械企業的絕大部分銷售會與醫院合作，存在回款週期長問題，需要企業具備足夠的資金實力，一般產品公立醫院賬期為6-8個月甚至更長，只有少量醫院所需的重要器械產品，才有縮短賬期的可能性。此外，行業內整體毛利率只有20%左右，相對不高。”
機遇催生行業整合
在九州通搶抓醫療器械領域機遇時，中國醫療器械行業經歷高景氣週期。
興業證券研報數據顯示，我國醫療器械行業規模從2006年的434億元增長至2017年的4450億元，年均複合增長率約為23.50%，行業正處於快速發展期。
根據《中國醫療器械行業發展報告》統計，2013-2016年醫療儀器設備及器械製造子行業在工信部統計的醫藥行業8個子行業中，年增幅一直高於平均水平，2016年的增幅位於8個子行業之首，規模以上生產企業主營業務收入增速為11.66%-22.20%，明顯高於同期國民經濟發展增速。財報數據顯示，從2007年開始，九州通醫療器械領域的年均增幅達到45%-50%，2018年的增幅估計會更高，2017年，九州通醫療器械板塊營收達到70多億元，在集團整體收入佔比達到9%左右，但2018年估計能超過百億元，在集團整體收入的佔比會進一步提升，成為九州通集團新的盈利增長點。
這種景氣指數也加速了其他資本流入醫療企業行業，截至目前，華潤醫藥、上海醫藥等也都陸續進入醫療企業領域。
政策、資本輪番加持，行業競爭加劇。“我們在自建專業化團隊的同時，加速併購，快速擴張。”付雄介紹，截至目前，九州通醫療器械集團旗下涵蓋23家全資公司，另外，通過併購方式新增42家合併報表的合資公司，併購的領域主要圍繞著骨科、IVD、大外科等切入，而這些併購標的不是單純的資源型企業，而是同時具備資源和專業服務能力的團隊。
魚躍醫療事業部一負責人也指出，當前，醫療器械行業的集中度是在慢慢提升。公司也通過併購將產品覆蓋到手術器械、衛生材料等。總之，公司通過併購不斷尋求多元化發展，以期突破單種產品的行業天花板。
當前也是行業集中度提升的契機。隨著國家監管趨嚴，招標制的推行等，受限於規模的要求，中小企業陸續退出行業。
在這種機遇中，對比藥品領域，九州通在醫療器械業務的拓展能力更強。“目前，我們在醫院業務佔比達到46%以上，但藥品領域可能只有30%左右。”付雄說，其中，家用醫療器械佔比最高，在歐姆龍和魚躍醫療的市佔率達到25%左右，在強生的OTC醫療器械產品中佔比約20%-30%。而這種產品結構，正是因為九州通集團一直擅長基層醫院和中小企業渠道建立。
新格局的突圍
與生產企業的關係，是考驗醫療器械流通企業的另一個關鍵。鼓勵自主創新，實現國產替代，是政策給予醫療企業行業的政策機遇。
這與我國醫療器械行業的現狀相關。
資料顯示，我們醫療器械企業整體規模較小。截至2016年底，我國共有約1.5萬家醫療器械生產企業，其中，90%以上規模2000萬元以下，年產值過億的企業僅300-400家左右。2017年，營業收入最高的三家公司規模也僅在百億元左右。而行業集中度方面來看，中國前20大醫療器械企業(按照銷售額)的行業集中度2017年達到14.18%，較2010年的10.75%有所提升，但集中度依然很低。
中國加速推進醫療器械產品的進口替代和自主創新。從2014年藥監局《創新醫療器械特別審批程序(試行)》實行以來，截止2019年2月末，共有218項產品納入創新器械特別審批，共57個創新器械獲批，其中2017-18年呈現爆發式增長，創新產品審批時間大量壓縮。同時中國資本市場方面，2018年醫療保健設備與技術融資201起，共296.05億元，創歷史新高。
“歐美地區醫療行業藥品和器械的佔比是1:1，而在中國醫療器械的份額不足兩成。”魚躍醫療上市負責人指出，未來可待挖掘市場需求很大。
這種供給端的改變，醫療企業加速自建渠道的同時，也繼續依賴流通企業的銷售，這種新變化也給醫療器械流通企業更多新的關係考量。
“產商和經銷商之間的關係就像戀愛關係，是個雙向選擇的過程。” 三諾生物一省區經理表示，產商會衡量經銷商渠道廣不廣，網絡鋪得開不開，還會考慮與其合作會不會影響與其他經銷商的合作等等。而一些大型經銷商在選擇合作產商的時候也會有自己的標準。
九州通的辦法是強化自身固有優勢。“專業服務能力是我們最大的優勢。”付雄說，公司研發出的柯尼茲服務體系，通過“互聯網+”的優勢，切入醫院的信息化改造中，形成增值服務。此外，公司還計劃拓展設備租賃服務，拓展新的業務內容。在售後領域，九州通建立一個家用器械維修團隊，並在醫院設立售後公司、消毒中心、醫院內部的自動補貨系統等，“將九州通在信息化和民企靈活服務的優勢做足。”此外，公司還拓展出微商等新零售渠道，探索器械產品的線上銷售，形成更加核心的競爭力。
新的政策也將進一步規範行業，給規範化的頭部企業更多機會。
微創醫療一負責人也表示，兩票制要求生產企業到配送商(經銷商)一票，配送商到醫院一票，一些小經銷商因為沒有開票的資格可能退出。
“隨著帶量採購的出現，醫療器械行業的利潤會進一步變薄。”付雄說，政策的變化也會加速行業集中度的提升，中小企業逐步退出歷史舞臺，龍頭企業的市場份額進一步集中，以量取勝。
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