在對方的虛榮心上下工夫
猶太商人口才攻略要訣
人人都有虛榮心，虛榮招致奉承。沒有人不喜歡被人奉承，世界上最美妙動聽的語言就是奉承話。說奉承話，別人聽了舒服，自己也不降低身份。說奉承話需要把握相當的分寸，既不流於諂媚，又不損傷人格，這才是討人歡心的法寶。
猶太商人在談生意時，總是習慣地逢迎對方的虛榮心去說一些奉承話。在他們看來，當人們聽到他人對自己引以為榮的事情稱讚時，往往會心情愉快，對所談的話題感興趣，願意繼續交談，漸漸地放鬆戒備心和敵意，在自我陶醉中迷失自我。
下面是猶太商人如何讓顧客滿心歡喜而又不知不覺地促成生意成交的一個情景。
一位身材高挑的年輕女子在猶太人阿布巴卡的服裝商店試衣服，試了幾件衣服，不是這兒鼓起來，就是那兒緊巴巴的，都不合適。阿布巴卡憑經驗覺得，問題出在她沒有挺直身子。於是在一旁對她說：“這些衣服看來不是有些大就是有些小，把您嬌美的身材給遮住了。”
年輕女子一聽，直起身來重新在試衣鏡中打量自己。這時情形發生了變化：年輕女子發現自己挺立的身軀看起來那麼令人賞心悅目，那些難看的鼓包和皺褶都不見了，線條和輪廓也顯現出來了。
阿布巴卡看得出，她喜歡這件衣服。“真漂亮！”阿布巴卡讚許地說，“你喜歡這一件嗎?”“是的，它使我苗條多了，啊，真的，我好像減輕了兩三公斤體重。”年輕女子驚奇地說。
聰明的猶太商人與人談生意的訣竅就是談論他人最引以為榮的事情，他們對人的心理揣摩得非常透徹：恭維話人人愛聽，對人說奉承話，如果恰如其分，他一定十分高興。越是傲慢的人，越愛聽奉承話，越喜歡受人奉承。說奉承話是商人的一門重要功課，艾特森就是憑著一張妙嘴贏得了一筆筆大生意。
美國大富翁伊斯特曼決定要在洛加斯達城捐造“伊斯特曼”音樂學校及“凱伯恩”劇院用以紀念他的母親。紐約辛納格座椅製造公司的老闆，即後來成為著名猶太商人的艾特森，想謀取該劇院座椅的合同，於是他就和伊斯特曼約會見面。
見面自我介紹了之後，艾特森便一臉真誠極其自然地說道“伊斯特曼先生，當我在外邊等著見你的時候，我很羨慕你的辦公室，假如我有這樣的辦公室，我一定也很高興在裡面工作，要知道我從來不曾見過這麼漂亮的辦公室。”
伊斯特曼高興地說：“你使我想起一件幾乎忘記了的事。這房子很漂亮是不是?當初才建好的時候我特別喜愛它，但是現在，因為有許多事忙得我甚至幾個星期坐在這裡也沒空看它一眼。”艾特森一邊聽著一邊走過去用手摸摸壁板，說道：“這是英國橡木做的，對嗎?和意大利橡木稍微有些不同。”
伊斯特曼回答：“是啊，那是從英國運來的橡木。我幸好也略懂一些木料的好壞，親自挑選的。”
隨後伊斯特曼領著艾特森參觀他自己當初幫助裝飾公司設計的房間配置、油漆顏色及雕刻圖案等等。當他們在室內誇獎木工的技術時，伊斯特曼走到窗前站住了腳，然後親切地表明要捐助洛加斯達大學及市立醫院等機關一些錢，用以表達自己的心意。
艾特森熱誠地讚許他這種慈善義舉的古道熱腸，伊斯特曼隨後又走過去打開一個玻璃匣，取出他從前買的第一架攝影機。他告訴艾特森，這是從一位英國發明人手中買來的。
艾特森從上午10點1刻走進伊斯特曼的辦公室，時至中午他們還在滔滔不絕地談著。最後伊斯特曼對艾特森說：“上次我去日本，在那裡買了幾張椅子回來，我把它們放在陽臺上。日子一久陽光就把漆給曬退了，我就到商店買了漆回家自己動手油漆那椅子，你想看我自己油漆的成績嗎?好極了，就同我到舍下去吃中飯吧，我給你看看。”
飯後，伊斯特曼把從日本帶回來的椅子指給艾特森看。那椅子每把不過1.5美元，但是伊斯特曼雖然家財萬貫，對那椅子卻異常滿意，因為那是他自己動手油漆的……結果不用說你也會想得到，艾特森拿到了10萬美元的訂單。
猶太商人艾特森從伊斯特曼最熱心的話題切入，漸漸地說到對方值得引以為榮之處，儘管這些引以為榮之處有的不是伊斯特曼的一件什麼大事，由於給予了恰如其分的讚美，同樣收到了良好的效果。伊斯特曼心中一高興，便在自我陶醉中迷失自我，生意於是順利成交。
“人人都有虛榮心，虛榮招致奉承。沒有人不喜歡被人奉承，世界上最美妙動聽的語言就是奉承話。說奉承話，別人聽了舒服，自己也不降低身份。”艾特森說出了他屢試不爽的秘密武器。
世人都愛奉承，但說奉承話需要把握相當的分寸，既不流於諂媚，又不損傷人格，這才是討人歡心的法寶。只要自己願意，總是能夠在別人身上找到某些值得稱道的東西。
戈爾滋年輕時離開以色列移民到美國，不久便與亞特蘭大市本地一位女子結婚。後來他們夫婦開始做生意，創建了變色龍油漆公司。公司剛剛開發出一種新型油漆，具有色澤柔和、不易剝落、防水性能好、不褪色等等很多優點。雖然廣告費花了不少錢，但收效甚微。戈爾滋決定以市內最大的英驕萊弗傢俱公司為突破口，來打開銷路。
一天，戈爾滋直接來到英驕萊弗傢俱公司，找到總經理斯坦納：“斯坦納先生，我聽說，貴公司的傢俱質量相當好，特地來拜訪·…下。久仰您的大名，您又是本市傑出企業家之一，您經過這麼短的時間，就取得了這麼輝煌的成就，真是讓人羨慕！”
這麼一說，斯坦納自然非常高興，就向他介紹本公司的產品、特點，並在交談中談到他怎麼從一個販賣傢俱的小販走向生產傢俱的大公司的歷程，還領戈爾滋參觀了他的工廠。在上漆車間裡，斯坦納拉出幾件傢俱，向戈爾滋炫耀那是他親自上的漆。戈爾滋順手將喝的飲料倒了一點在傢俱上，又用一把螺絲刀輕輕敲打。
斯坦納很快制止了他的行為，還沒等斯坦納開口，戈爾滋發話了；“這些傢俱造型、樣式是一流的，但這漆的防水性不好，色澤不柔和，並且易剝落，影響了傢俱的質量，不知對不對?”
斯坦納連連點頭稱是，並提到，聽說變色龍油漆公司推出一種新型油漆，因為不瞭解而沒有訂購。戈爾滋從包裡掏出了一塊六面都刷了漆的木板，只見它泡在一個方形的瓶子裡，還有另外幾塊上著各種顏色的漆的木板。戈爾滋聲稱，泡在水中的木板，已浸了一個小時，木板沒有膨脹，說明漆的防水性好，用工具敲打，漆不脫落，放到火上烤，漆不褪色。於是英驕萊弗公司很快就成了變色龍公司的大客戶，雙方都有利益可圖。
在這則事例中，戈爾滋一開始並沒有直接稱讚自己的油漆多好，而是從讚美英驕萊弗公司的產品入手，又讚美了斯坦納的奮鬥歷程。受到讚美的斯坦納心裡樂滋滋的，戈爾滋在其心情愉快之後，點出了英驕萊弗傢俱公司的產品的油漆性能差，直接影響到了傢俱的質量，而在此時，展示了本公司最好的產品。相比之下，凸現了本公司的新型油漆。於是，斯坦納很自然地接受了其建議，戈爾滋順利地贏得了這家客戶。
無論是誰，當他被人奉承時都是愉悅的。敬佩別人的話發自內心，對方埋藏於內心的虛榮心被人所承認，那他一定非常高興。奉承必須“確有其事”，理由充分。
毫無根據地奉承一個人，他不僅感到費解，還會莫名其妙，覺得你油嘴滑舌，有詭詐，進而引起他對你的防範。
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