5年前，萬敏（中歐創業營5期）從蘋果公司辭職，一頭扎入到競爭激烈的電子簽名行業，創立了上上籤。2018年，上上籤合同簽署量為24億次，較2017年同比增長200%。
萬敏相信，上上籤是企業界的“螞蟻金服”，未來有可能成長為一個很大的價值生態。一起來看看她對上上籤的思考，以及創業5年來的個人感悟。
萬敏
中歐創業營5期
上上籤創始人兼CEO
“其實，很多消費者對上上籤瞭解比較有限，甚至有人看名字誤以為是算命的，或者是火鍋店。”
當被問及自己的創業項目上上籤時，萬敏如是說。
這並不奇怪。上上籤做的是B端生意，它的客戶是企業而非大眾消費者，所以在消費者中並沒有太大認知度。但在企業客戶群體中，上上籤已被越來越多的人所熟知。
曾有投資人說，上上籤是企業界的“螞蟻金服”，萬敏很喜歡這個說法。她認為，螞蟻金服和上上籤都是基於強身份認證，只不過前者連接個體，後者連接企業。隨著越來越多的企業成為上上籤的客戶，其有機會成長為一個很大的價值生態。
創業
因為內心的小火苗
萬敏決定創業時，還在蘋果公司工作。
當時，美國一家電子簽約公司DocuSign風頭正盛。萬敏感覺電子簽約在國內應該是一個很好的創業機會，於是就進行市場調研，最後發現大家在籤紙質合同時存在不少痛點：
首先，效率低，成本高。紙質合同需要登記、鑑定、排序和統計等，且簽約雙方必須見面或郵寄簽章合同，比較費時，過程中還會產生大量的紙張成本、運營成本和快遞成本。
其次，合同管理難度大。紙質合同容易被篡改，“蘿蔔章”“陰陽合同”等問題時有發生，管理難度較大，給企業帶來了不必要的損失。
能不能打造一個專業的線上簽約平臺，簽約雙方只需上傳電子合同到平臺即可簽約？能不能通過技術手段來確保電子合同難以被篡改，從而增強合同的證明力？帶著這些想法，萬敏離開了蘋果，於2014年創立了上上籤。
“在外企，大家都過得很舒適和體面，幾乎沒有辭職創業的風氣，大多數人也不相信我能做成，所以最初沒法像其他優秀創業者那樣，找幾個知根知底、能力卓越的同事一起出來共同創業，我只能一個人出來試試看。”萬敏說。
辭職創業的勇氣，一方面來自於對電子簽約行業前景的看好，另一方面來自心裡一直燃燒的火苗。“小時候看了很多書，慢慢意識到從商其實非常需要智慧和洞察力。通過自己的能力和才智來實現商業目標，是一件很有成就感的事情。”
不斷技術創新
才能贏得客戶
2015年，隨著互聯網金融的蓬勃發展，企業對線上簽約的需求越來越大，國內進入了“電子簽名元年”，很多電子簽名公司開始跑馬圈地。
不過，部分企業對電子簽約還是持懷疑態度，大家的一大疑慮是電子合同萬一被平臺偷看後洩密，或者被黑客惡意篡改，怎麼辦？
面對客戶的擔憂，上上籤提出要“敏捷創新”，通過不斷的技術創新來打消客戶的疑慮。
為了確保用戶數據的安全和隱私，上上籤自主研發了一套秘鑰管理系統，對合同的敏感字段單獨加密，確保合同信息不被洩漏。同時，還採用先進的加密技術，保證了平臺極難被攻破，即便被攻破，黑客得到的也只是極小的、被加密過的碎片。實際上，上上籤至今還未發生過合同洩露事件。萬敏認為，
產品和技術優勢是很多客戶選擇上上籤的主要原因。
客戶選擇上上籤的另一個原因，萬敏認為，和上上籤在成立早期就獲得了經緯中國、DCM等知名機構的投資有關。“知名機構的投資會有背書作用，說明企業的實力與潛力被看好。”
截止到2019年3月，根據上上籤提供的數據，平臺合同日簽署量平均達到了1000萬次，峰值突破2100萬次。服務超過235萬家企業級客戶，包括交通銀行、建設銀行、匯豐銀行、聯想、沃爾沃、吉利、比亞迪、美團、永輝超市、肯德基等均為上上籤的付費客戶。
無懼巨頭入局
努力保持奔跑
當前，國內的很多初創公司都會被迫站隊：是選擇阿里，還是選擇騰訊？
在萬敏看來，企業站隊有一定風險，上上籤不這樣做。“越是底層工具，越要保持中立。上上籤作為第三方平臺，中立態度很重要。如果在這個階段站隊，可能會失去很多已有的客戶和潛在客戶，因為不中立的電子合同平臺會傷害客戶的長期利益，這與上上籤的企業文化是相悖的。”
萬敏並不擔心這些巨頭闖入自己的賽道。“做to B生意並不擔心巨頭入局，因為to B要靠慢慢的摸索和積累。小企業走過的路，踩過的坑，巨頭同樣也少不了。當別人走的時候，我已經開始跑了。當別人跑的時候，我已經跑遠了。”萬敏說。
萬敏認為，做大眾消費品的話，那些巨頭企業有資源，有流量，很容易就能通過燒錢擊敗小企業，但在B端，競爭邏輯是截然不同的。
拿上上籤來說，如果一家企業使用上上籤，其他企業和它簽約也必然要使用上上籤。使用上上籤之後，由於企業合同保存在平臺，尋找替代平臺會帶來諸多不便，且轉換成本較高，所以客戶黏性就會很強，這種黏性不會因巨頭入局就有所減弱。
萬敏認為，最大的競爭壓力並非來自巨頭，而是來自行業內部。 “電子簽名賽道的馬太效應非常明顯。拿美國市場來說，DocuSign排第一，HelloSign排第二，前者的市值是後者的45倍。在這個行業，如果只做第二或第三，市場估值就會很低，這是這個賽道的殘酷之處。”
面對激烈的行業競爭，上上籤的策略是把一個行業的頭部和腰部企業全部覆蓋掉，讓對手難以有進入的機會。
“拿銀行業來說，上上籤是中國唯一一家服務大型銀行的電子簽約服務商，匯豐銀行、建設銀行、交通銀行等都是上上籤的客戶；再看租房行業，鏈家、我愛我家、貝殼找房、蛋殼公寓、萬科泊寓、WeWork等近百家頭部企業都是我們的客戶，競爭對手就很難再切入這些行業。”萬敏說。
心懷熱愛
以拼搏者為本
萬敏認為當前國內電子簽名行業的爆發期還沒到來。“現在還處在早期的階段，可能未來幾十年都是快速發展期。”
她相信，電子簽名未來在互聯網上會成為“水電煤”那樣的基礎設施，上上籤有潛力成長為DocuSign那樣的世界級電子簽約公司。實際上，DocuSign就是上上籤現階段的對標對象。
為了實現這個“小目標”，萬敏在上上籤公司企業文化中借鑑了華為的“以奮鬥者為本”。
“我曾經在外企工作，感受到了它們對個人的尊重，所以我也希望以同樣的方式來與同事們相處，發自內心地尊重大家，激發大家的創造力，比如每年一次出行都安排在海外。但是，我也不希望大家失去創業公司應該有的拼勁和狠勁，所以鼓勵大家心懷熱愛，去奮鬥，去拼搏。”
除此之外，萬敏還提出要“實事求是”，“不作惡”。
萬敏要求，不管是管理層還是業務層，都必須時刻保持對一線的敏銳度，解決問題要到最前線客戶處，切實瞭解客戶需求及一線同事需要的支持。在工作中大家要以結果為導向，以業績數據驅動、事實說話、不講情面、不講職級、公平公正、不唯上、不針對“人”。如果認為上級有錯，可坦誠溝通。
她尤其不希望出現辦公室政治。“這點我覺得上上籤做得很好。雖然曾經有過一點苗頭，但被及時掐滅了。一個公司如果有辦公室政治，就失去了活力。彼此足夠坦誠，做起事來才有動力。”
合同是很多企業的命門，合同安全事關企業的切身利益。萬敏認為，上上籤作為電子簽約平臺，平時不免會遇到很多誘惑。但無論何種情況下，都不能為了一己私利而損害客戶的利益。她很喜歡谷歌“不作惡”的主張，於是就將它融入到了企業文化裡。
擁有人文精神
人生才會更加豐盈
一家公司的企業文化，或多或少是創始人性格的投射。上上籤也不例外。生活中，萬敏認為自己是一個誠實正直的人。
萬敏坦承，自己在識人方面踩過坑。對方不僅違約，甚至在萬敏談融資時揹著她去聯繫新投資人，阻撓本次融資。所幸萬敏在此事發生之前的投資盡調階段，就把此例用人錯誤而導致潛在風險的詳細緣由主動告知了投資方。最後，投資方因為事先知情，所以依然投了上上籤。“如果我沒有在此之前主動告知公司實情，這筆投資可能就沒了。”萬敏說。
雖然上上籤是一家注重技術創新的公司，但萬敏並不認為科技至上。她相信，一個人，一家公司，必須要有人文精神，人生才會豐盈，公司才可能走得更遠。
萬敏認為，當前大環境的價值取向之下的一些所謂的“精英”，漠視人文，本能地用“功利主義”和“現實主義”思考問題，對人、人生、社會、人類漠不關心，缺乏深刻的思考，這是教育體制的缺失。
她尤其不贊同那些在知識獲取上功利、對“無用”的知識缺乏敬畏的人。她很欣賞知名學者錢穎一的一段話：“雖然有用未必就是唯一的價值判斷，因為知識的價值可以是內在的，無需體現在它的工具價值上。但是，理解短期無用的知識可能是長期有用的知識，對我們正確認知知識的有用性有極大意義。”
實際上，萬敏曾經想過當導演。她很喜歡諾蘭，以及他導演的那部《星際穿越》。“能講好一個打動人的故事，是一件很酷的事。”她也愛看書。她最近在看約翰·戈登的《偉大的博弈》。而在此之前，她剛看完了《陳寅恪的最後20年》。
她還記得加入中歐創業營，大家一起去以色列上課時，莫薩德情報局一位前局長給大家上課。那位局長說，情報工作是藝術而不是科學，頂級情報人員就是藝術家。機構培訓人才就好像教他怎麼使用顏料，但要畫好一幅畫，僅僅會上色並沒有用。真正頂尖的人才是畫家，才可以畫好一幅畫。你可以教會一個人如何調色，如何用筆，但最後怎麼畫還是看個人。個別同學認為這個觀點有點虛，但萬敏卻非常認同。
“企業到了一定的時候，要有一定的務虛的能力，否則無法成長為卓越的企業。這是我在中歐創業營學到的重要一課。”萬敏說。
就在近期，上上籤與俄羅斯本土電商平臺UMKA達成了戰略合作，完成了“中俄貿易電子合同第一簽”，離打造世界級電子簽約公司的目標又近了一步，萬敏很高興看到企業的這種突破和成長。
但讓她更開心的，是在創業的過程中，自己能“不斷學習，不斷去接觸未知的東西，不斷去看到全新的世界”。她將一如既往，堅定地走下去。
作者| 嶽頂軍
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