2018年，市场又进入新的拐点，在房地产营销模式日趋发展成熟的背景下，经营模式的格局逐渐从模糊机会型向战略导向型转变，在“产品为王”、 “营销为王”、“渠道为王”的房地产下半场时代，房地产品牌标杆企业垄断格局已经逐步形成，精细化工匠精神已然落地。
2018年的房地产市场何去何从？
房地产公司的路在何方？
是开放，还是封闭？是前进，还是后退？
报名电话：13522147124 江老师
【培训对象】
房地产公司董事长、总经理、营销总监、策划总监；
课程大纲
1.市场概况
1.1.政策：最新限购限贷限售等政策
1.2.土地：最近几年土地成交量和地价变化
1.3.商品房：最近几年商品房的供求量及供求价走势
2.项目客户定位
2.1.客户来源：通过竞品项目市调推导出地缘性还是外溢客户，比例关系
2.2.客户背景：通过竞品项目成交客群研究分析客户职业、年龄、意向产品
2.3.关注因素：通过市调推导关注因素：物业、地段、学区、户型等
2.4.卖点和抗性：从地段、配套、价格、户型、交通、品牌等多个维度来分析卖点和抗性
2.5.社区配套：反映出客户对社区配套的关注点
2.6.户型细节关注点：反映出客户对社区配套的关注点
2.7.综合建议：从客户敏感点分析推导出重点发力点、增值价值点、附加价值点。
3.项目形象定位
3.1.推导逻辑：逻辑五分法：城市逻辑、土地逻辑、品牌逻辑、产品逻辑、客户逻辑
3.2.竞品分析
3.3.推广名指引
3.4.景观展示
3.5.会所展示
3.6.大堂展示
4.项目产品定位
4.1.住宅：户型、面积、占比；车库占比
4.2.商业：开间、进深、产品形式、面积段
4.3.公寓：户型、面积、占比
4.4.项目价格定位：依靠权重定价法推出住宅、商业、公寓的价格。
1.碧桂园/融创拓客模式的演变
1.1.拓客从1.0到2.0的变化
1.2.从风暴式拓客到体系化拓客
1.3.营销标准化的四个阶段到拓客的四个体系
2.品牌立势期
2.1.客户摸查四步法
客户形象描摹：客户是谁？
客户体系盘点：客户在哪里？
客户摸查工具：怎么摸查客户？
客户拓展分工：如何跟进落实？
2.2.品牌盒子/展厅体验
前期宣传渠道
提前收蓄客户
3.造势蓄客期
3.1.拓客体系
3.1.1.五大拓客要求
抓领袖、精渠道、强洗脑、重形象、高亮相
3.1.2.四大组织模式
圈层与渠道营销、上门拜访、巡展、电话营销
3.1.3.七大拓客工具
产品解说/销售说辞
产品手册/口袋
PPT（IPAD端等）
拓客人员装备
拜访礼物
拓客人员装备（服装、背包等）
金融工具认筹宝
3.1.4.考核机制
奖罚机制、PK机制、监控机制
3.2.洗客体系
3.2.1.三个原则
“客户落位”原则
“质量优先”原则
“市场导向”原则
3.2.2.四大方法
小型推介会
产品发布会
办卡管理
认筹宝等金融工具
4.开盘冲刺期
4.1.价值体系包装
4.2.销售说辞
5.持续销售期
顺销期圈层营销“3段6点”操作理论
5.1.第一段：如何找到目标圈层和领袖？
5.1.1.划圈子：产品对位、圈子细分
5.1.2.找渠道：大众渠道、专有渠道、圈内内部影响深刻挖掘
5.1.3.抓领袖: 寻找圈层的核心人物、强化信息传递
5.2.第二段：如何传递价值？
5.2.1.搞互动：举办专属活动、配合项目特征、聚集人气
5.2.2.树品牌：研究带有圈层特征的载体、载体和产品互动
5.3.第三段：如何经营圈层？
5.3.1.圈层交叉式经营”分阶段操作流程
6.拓客优秀案例
6.1.高端项目：融创拓客案例分享
6.2.刚需盘项目：恒大拓客案例分享
6.3.度假型项目：碧桂园拓客案例分享
主讲导师
主讲老师：文远老师
碧桂园营销标准化体系主要创建者
曾任碧桂园营销学院第一任院长
曾任碧桂园川渝区域营销金鹰总
业界知名的房地产营销策划和转型发展研究专家，曾任职华为、友邦、碧桂园三家世界500强公司。任职碧桂园期间曾协同各部门打造《碧桂园营销标准化管理手册》，《碧桂园营销开盘手册》，《销冠工作手册》，其中《碧桂园营销标准化管理手册》共500多页，被业界公认为碧桂园营销管理的天书;负责碧桂园1万多营销人员的培养，构建了从销售顾问、营销经理、区域营销总的培养体系。
往期学员合影
北京大学总裁班营销专题培训
远洋地产专题培训
招商蛇口华南区域专题培训
富力地产专题培训
珠江地产专题培训
蓝光地产专题培训
泰禾地产专题培训
报名指南
主办单位：欣铄地产培训学院
协办单位：星辰营销学院
开课地点：山东—青岛
报名电话：13522147124 江老师
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