格家網絡的創始人李瀟從一隻小小的椰子中看到了巨大的商機。李瀟直言特別喜歡吃椰子，只是身處亞熱帶的杭州，想要買到一隻好椰子，實屬不易。“以前可能就在門口水果攤或者超市買一個椰子，老闆進什麼貨我買什麼。”他曾試過網購，一搜有幾千幾萬個賣椰子的店鋪，但要等三天快遞才送到，椰子好或者不好，只有開箱才知道。
他還嘗試過小區附近水果店的O2O配送，但配送椰子的品質還是不如在水果店直接購買的。在快節奏的時代，並不是每一個人都有時間去小區附近的水果店逛一逛。或許從小區水果店“找椰子”中，李瀟尋到靈感。
2018年 8 月份，格家網絡上線試運營了名為小區樂的社區電商平臺項目。小區樂在平臺上為小區居民提供生鮮糧油等日用品，所有訂單將有小區樂供應鏈和配送體系送達。根據格家網絡提供的數據，截至2018年 11 月，小區樂已經覆蓋全國 14 省，近 30 個城市，覆蓋小區近 6000 個。而在2018年的雙十一購物節中，小區樂 22 小時的銷售額突破了 300 萬。之前，小區樂宣佈完成社區零售到目前為止最大的單筆融資，A輪融資金額1. 08 億美元。李瀟表示，本輪融資將用於城市拓展、擴大團隊、市場推廣和供應鏈升級。社區電商能否做到當年社區O2O沒做成的事情，我們能從小區樂中得到一些啟示。
一、小區是用戶的天然篩選器
如今社交電商整裝待發，要爭奪的，是那片萬億級規模的市場。
據2018年 7 月發佈的《 2018 中國社交電商行業發展報告》顯示， 2018 年社交電商市場規模預計達到11397. 78 億元，較2017年增長66.73%。雖然社交電商的銷售額仍在不斷攀升，但增長率卻從 2016 年後出現下滑。流量紅利終究有用盡的一天，要在萬億市場中分第一杯羹，社交電商的打法很可能是被人遺忘的社區O2O。2015 年是O2O行業的爆發之年，藉著移動互聯網的風口，O2O企業應運而生。只是，從 2015 年下半年起，在這個競爭激烈的賽道中，大批O2O企業因同質化嚴重、盈利模式不清晰、消費頻次低等原因不再受資本青睞，紛紛走向死亡。
當資本轉冷、團購不再、燒錢擴張成為過去，如今重拾社區+O2O這套模式，李瀟有著自己的看法。“城市發展到今天，絕大部分人在五年之內不會搬家，小區的核心一定是業主。” 李瀟告訴鋅財經，全國有超過 30 萬個小區，光杭州就有 1500 個，這其中還不包括小型的民居聚落。隨著房價不斷上漲，“小區”現成為篩選用戶的過濾器。未來“窮人”和“富人”同住一條衚衕、巷子或者小區的情況將會越來越少。圍繞“社區+社群+社交”模式的小區樂由此誕生。
“小區樂”以線下真實小區為單位，用戶可以以小區居民的身份在平臺上買到果蔬、糧油等日用品，所有的訂單都將通過“小區樂”的供應鏈和配送體系送達用戶家門口。小區樂率先試點的城市，是常住人口近 800 萬的長沙。當時長沙一帶社區拼團正興起，自然受到格家網絡的關注。格家網絡在選擇目標城市時，還會參考城市的供應鏈和物流數據。此外，小區樂還在目標城市招募小區長，每個小區有一名小區長，負責該小區的業務運營及服務。
二、定位新中產人群
不同於其他的社交電商圍繞二線及二線以下城市發展，小區樂把主攻目標放在一二線城市，為了滿足一二線城市中新中產人群的不同需求。如果用戶仔細看支付寶流水，不管是 30 塊的一碗拉麵，還是 300 塊的大餐，或是 3000 塊的商務招待，其實都會出現，區別在於出現在賬單上的頻率。基於此，格家網絡將小區樂和環球捕手放入公司生態中。小區樂是當線上平臺發展到一定規模，同時具備技術、供應鏈等基礎時，切入線下的必然。
生鮮產品因毛利率高和消費頻次高，在過去幾年不斷有電商闖入，進入快速發展期。極光大數據顯示，截至2018年 7 月，生鮮電商App的行業滲透率為3.44%，行業用戶總規模達到 3788 萬，同比上升99.6%。小區樂也切入生鮮電商領域。以雞蛋為例，小區樂數據顯示，土雞蛋周復購率達55%，杭州小區樂上線運營第一天， 14 分半鐘 5000 個雞蛋被搶購一空，刷新了杭州社區電商的最短時間售罄商品的銷售記錄。而在產品品控和配送上，小區樂也做了自己的考量。農產品上游鏈路太長，一旦品種增多，很難做到精細化管理。
小區樂的做法和傳統水果批發類似，只抓源頭，找到靠譜的生鮮原產地，並在城市倉的終端，再一次進行品質檢測。據李瀟透露，小區樂還和菜鳥合作，形成了新的物流體系。這些生鮮，最終會被送到小區長手中，由小區長完成配送。客戶可上門自提，也可接受送貨上門服務。在這個過程中，小區長則可以根據每個月的業績，獲得相應的提成獎勵，平均每個月可以拿到兩三千元。根據艾略資詢《 2017 年中國本地生活O2O行業研究報告》，O2O企業原先的團購模式難以為繼，個性化消費與服務體驗成為用戶訴求，精細化運營提升用戶體驗，成為留住用戶的主要手段。
三、從線上走到線下
“做電商就是從阿里嘴裡面搶飯吃，這已經是最難的一步了。”李瀟告訴鋅財經，外賣“進化”到今天，已經可以精準到分和秒，很難再有質的變化和提升，他並不擔心和美團、阿里在社區電商上產生競爭。但是，一個幾億美金的公司和一個幾百億美金的公司，雖然體量上差很多，在細分領域上，大公司不見得做得過小企業。據李瀟透露，環球捕手的用戶平均購買價格已經超過淘寶。在細分領域上，大公司不見得做得過小企業。 從 2009 年第一次“雙11”到現在，電商走過了黃金十年。
當人們以為阿里、京東之後，不會再出現好的電商平臺時，考拉、唯品會、洋碼頭藉著跨境電商的紅利逐漸站穩了腳，隨後藉著消費升級又誕生了嚴選、心選、京造、有品等主打ODM的電商。但不到 3 年，拼多多、雲集、環捕等社交電商快速崛起，小紅書、京東、淘寶、考拉也緊隨其後加入戰局，再次打了“電商不再有機會時”唱衰者的臉。而當巨頭紛紛加入“低成本流量”社交電商平臺時，線下的流量紅利，也終於被小區樂這類“社交+社區”的電商找到。
一端是農產品、生鮮的原產地，一端是消費者的終端需求，通過小區長這個虛擬終端，還可省去線下門店的租金，幾乎實現了最低的履約成本和生鮮配送零損耗。“(算上環球捕手)我們終極的目標是利潤率2%，這包括廣告跟金融收入。”李瀟補充道，未來格家網絡是一家淨利潤穩定，且毛利率很低的公司。小區樂，完全符合這個標準。中心化的平臺會忘掉用戶的需求，忘掉用戶可能已經不需要這樣的東西，但這是控制邏輯，而不是服務邏輯。李瀟解釋，根據用戶需求提供產品跟服務，才是核心競爭力。
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