1、對立關係
定義
是買方和賣方尋求指定供應機會中地位最大化，甚至不惜傷害對方的一種關係。
在供應定位背景下
該關係處於戰術利潤象限；風險低，供應市場有許多潛在的供應商；需求標準化；採購組織會尋求短期的關係。
關係因素
交易比關係更加重要的一種關係。因此雙方：
供應商信息是基於“需要才提供”的，競爭程序開始前只需少量預警。
只按他們已“認定”的從事。
僅限於關心自己的需求。
展示出前後不一致的態度或行為。
對待對方是毫不在乎的，甚至直接對立或逼迫。
在一定程度上對信任存在不確定性，需要查證對方的承諾。
採購組織將風險侷限於基本因素的管理，如：價格、交付、質量、數量等。
對採購組織的挑戰
是確保指定產品或服務的總擁有成本最低。
2、鬆散型關係
定義
指的是採購組織從供應商那裡採購的次數不多，數量不大，或沒有建立更緊密關係的需要。
在供應定位背景下
該關係通常處於戰術利潤或戰術獲取象限；低風險，供應市場有許多供應商；需求標準化；採購組織試圖採用競爭性的選擇方法，尋求短期關係。
關係因素
特定的交易比關係更加重要的一種關係，雙方將：
保留信息，只在需要時提供，競爭性程序開始前只需少量的預警。
與供應商的關係只到協議為止。
只關注自己的需求，卻希望供應商在未來隨時可用。
認為業務可能是暫時的。
相信對方遵守議定的價位，但不希望對方超越這個範圍。
對採購組織的挑戰
採購組織的挑戰是獲取產品和服務。採購組織將風險侷限於基本因素的管理。
3、交易關係
定義
關注勝任的供應商向買方提交低價值、低風險的產品或服務的普通交易的成功完成。
在供應定位背景下
該關係出現在戰術獲取象限
關係因素
是交易和關係幾乎同等重要的一種關係。雙方將會：
希望供應和關係都成功，並準備投入時間和精力獲得成功。
體現一致的、恰當的行為。
在制定和計劃與供應商的合同上投入一點時間，確保實施後正常工作。
更看好長期關係
信任對方會遵守議定的價位。
對採購組織的挑戰
是滿足“自私的”目標，並確保產品和服務的持續供應，儘可能減少安排工作上的精力，避免冒犯供應商。
採購組織將採取風險評估和風險管理，並按特殊情況進行檢查。
採購組織的一個風險是供應商會竭力在採購組織內部確立其供應地位，並且已經頗為成功。
定義
是指與勝任供應商之間的關係，這樣的供應商注重低風險的普通交易的成功完成，並協調其他供應商對低風險產品或服務的供應。
在供應定位背景下
該關係通常出現在供應定位模型的中心區域。這種過程的本質就是關係處於戰術區域和戰略區域的分界線上。
關係因素
是關係比交易更重要的一種關係類型，這種關係的需求來源與減小供應商基礎和降低保持與供應商關係相關的成本。雙方：
準備努力創造持續的供應和相應的關係。
通過展示一致的、恰當的行為，體現對客戶或供應商的重視和尊敬。
實行在關係週期內發展和交付的持續改進
共同考慮風險和管理風險，並反映在服務水平協議和關鍵績效指標中。
相信對方提供的商業信息，以及他們如何看待關係的發展。
對採購組織的挑戰
採購組織的挑戰是讓其他組織無償或以儘可能低的回報做額外的業務。
5、單一供應源關係
定義
採購組織以固定的價格和特定的時間，針對某範圍內的特定產品或服務與供應商所形成的排他性的協議。
在供應定位背景下
該關係通常位於戰略安全或戰術獲取象限
關係因素
是交易略微重要的一種關係。雙方：
投入時間和資源讓供應和關係有效滿足關係目標
展示片後一致適當的行為。
對方優先理論
信任對方，關照對方的需求
對採購組織的挑戰
是從供應商獨特的地位獲得更多結果，包括最低成本和交付、卓越服務和持續發展的優惠待遇。
6、外包關係
定義
採購組織保留服務責任，但是通過商定的標準、成本和條款的合同，將這些服務的日常運作轉包給一個外部組織。
在供應定位背景下
該關係可能放在戰略關鍵象限，較為典型的是採購組織將屬於戰術獲取象限內的食堂外包，或通過外包運輸而將商品轉移到戰略安全象限。
關係因素
外包關係是一種商業行為，是利用供應商的專業技術，可以比採購組織做的更好。即更低的成本、更好的服務或其他因素。
買方追求的是：
降低成本
優質服務
不必擔心細節
技術和能力的卓越
未來的保證
供應上追求的是：
利潤
規模經濟
合同的額外價值
客戶的標準化
長期合同
對採購組織的挑戰
根據全部事實和成本制定決策
確保實現每年承諾的利益
確保獲得滿足需求的最好的服務
確保他們擁有評估供應商服務的知識
確保供應商提供備選戰略和風險的信息
確保供應商對長期提供服務保持渴望
7、戰略聯盟關係
定義
兩個組織為了雙方的利益而協同作業以提供產品和服務的關係。組織之間就全部或部分產品和服務組合，可能在某個特定地理區域，針對特定市場或防禦原因，相互聯合。
在供應定位背景下
各方的關係必須處於戰略關鍵象限
關係因素
各方關係顯然比任何他們之間的單方交易更有價值。聯盟的原因：
為了全部或部分產品服務組合
為了在給定的地理區域提升他們的利益
為了在給定的市場範圍提升他們的利益
出於防禦原因
增加獨特價值
採購組織的挑戰
採購組織所面臨的最大挑戰，不是來自戰略聯盟內部的協作，而是來自於該組織所面對的其他供應商之間的戰略聯盟。
當聯合夥伴中有“不輕易說真話”的成員時，採購組織的挑戰是瞭解各方關係的本質，並從關係中獲取全部的利益。
8、夥伴關係
定義
是買方和賣方對長期關係的一種承諾，以信任和明確的雙方約定的目標為基礎。其根本意義在於通過共同目標來共擔風險，共享回報。
在供應定位背景下
該關係是一種重要的戰略關係，屬於戰略關鍵象限。
關係因素
是關係比交易更重要的一種關係類型。特點：
具備最高信任等級、長期合作的關係。
雙方信息流通和交易優化
成本透明
出現問題馬上得到關注，並提出和討論解決方案
聯合項目小組處理問題、技術和市場機會
使用電子合作發展論壇
買方排斥其他供應商，供應商排斥其他買方，雙方只關注對方，而不是供應市場。
共同識別和管理風險。
採購組織的挑戰
是選擇一個合適的合作伙伴，對關係進行投資使其有效、改進和發展。
9、共同命運關係
定義
是一種戰略關係，相關組織為了雙方的利益共享商業所有各方面的命運。這種關係依賴於全面的信任，雙方組織都相互依存，以至於共同成功或一起失敗。
在供應定位背景下
該關係屬於戰略關鍵象限
關係因素
區分夥伴關係和共同命運關係
如果兩個或兩個以上的組織之間尋求共同命運關係，那麼如果沒有對方的存在，任何一方將無法考慮其業務的存在。
在最壞的情況下，夥伴關係的最初夥伴受到破壞時，可與其他夥伴建立關係。
採購組織的挑戰
是要實現這種關係的理念，保持新意和創新。（END）
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