今天，我們用上週講的“新4C”來拆解一個實際的案例。如果忘了什麼是新4c的小夥伴可以看鏈接： 《 》
一、案例
每天早晨，小學妹會把一些水果信息然後發到群裡，然後大家一起訂水果，下午4點半左右進行配送。一天能達到一百四五十單。
另外，學妹還很負責任說：“如果水果有問題可以補或者原價賠償。如果某個水果有口味問題，也會和大家說。憑我的心態，買水果只是為了好吃，不希望只是價格便宜，儘量達到大家的滿意！”也會根據群裡要求進一些新的水果。正因為有良好的服務，也促成了良好的口碑，陸陸續續有新人加入。
唯一“不好”的是，群裡的小夥伴對學妹產生了依賴性。如果學妹明天有課上得比較晚不能訂水果，小夥伴們會多訂一點囤起來。如果說，某一天學妹要出去玩幾天。然後大家就說：“你出去玩了，我們水果怎麼辦？”。
其實報道里面有兩條線索，不知道細心的你發現沒有：
- 明線：學生人群經濟能力有限，但大學城裡面又難以買到“便宜又好吃的水果”，小學妹組建了自己的“水果”社群。
- 暗線：“學長學姐”為代表的水果供應商，找到這些學生幫忙做微商，慢慢侵蝕著實體水果店的市場。
當大學城的水果攤販還在為聯合壟斷市場洋洋得意的時候，一場針對水果攤的移動互聯網革命正在悄然的發生。革命的根源在於無數個水果社群的崛起。
二、新4C拆解
下面我們用“新4C”來拆解一下，“新4C”簡單的說就是：
在合適的場景下，針對特定的社群，利用有傳播力的內容或者話題，通過社群網絡中人與人的連接的裂變實現快速擴散與傳播。從而獲得有效的傳播和商業價值。
用公式表示就是：
4C=場景「Context」+ 社群「Community」+ 內容「Content」+ 連接「Connection」
2.1 場景分析
對於場景分析，我們介紹過“顧客體驗地圖”的工具，我們來看看在原始的水果購買過程中的一些痛點：
購買場景下的顧客體驗地圖
通過上圖，我們很容易的發現用戶在水果購買場景中的存在的問題：
- 出門前要換衣服，稍微有點麻煩；
- 遇到突發天氣，還要回去拿傘；
- 水果店的環境不是特別好，很吵、很擠；
- 挑選水果的時候猶豫不決，有些想吃的東西但又覺得太貴；
- 排隊要排一會，等得有點不耐煩；
- 品嚐以後覺得味道一般，想去找商家理論但又不想折騰了。
學妹作為一個水果黨，怎麼去優化整個購買體驗？我們先看圖。
優化後的購買體驗
從上圖可以看出，用戶在優化後的購買場景中情緒波動沒有那麼大了。通過線上和線下的優勢互補優勢，減少了用戶地理位置的切換，提升了便利性。 通過在及時的在線反饋，售後服務也能夠得保障。
從營銷的角度看，每天下午4點多，大量的新鮮的水果鋪在地上等人領取，本身就是一種免費的宣傳手段。不明真相的同學每路過一次心，心態都會發生變化：一次路過好奇，第二次路過想試一試，第三次路過就還想再買點啥。
但也有不足之處，例如水果攤在地上讓人尋找體驗不是很好，可以考慮智能貨架的形式。這個是場景中值得優化的點。
攤在地上的水果
2.2 社群分析
對於社群，我們在之前的文章裡面總結了優質社群的七個特徵和五個要素。我們現在就按照ISOOC的結構分析一下：
- 同好：學妹的水果群聚集了一幫吃貨水果黨。他們的價值理念很清晰“水果要好吃還便宜”。為實現這個目標，他們會在群裡不單討論吃什麼的問題，還組成了水果界的“正義聯盟”；
- 結構：這是個以學妹為中心的社群結構，有問題直接找學妹再和供應商協商，學妹來幫大家出頭，因此這是一箇中心化的社群。
- 輸出：每天推薦的水果的清單和打折優惠的水果，大家一起討論吃什麼的話題；
- 運營：學妹受學業影響，業務的運營順其自然。但是她會站在同學一邊，為群裡的同學們考慮問題。不過個人期待學妹可以和其他同學一起協作來分擔運營的精力。
- 複製：對於學妹來說，新增的粉絲主要靠同學之間的口碑傳播帶來的。由於這個群以學妹為中心，好處是粘性強，但壞處是複製性較低。
2.3 內容分析
對於學妹來說，除了推薦水果以外，還能通過每日話題的方式，激發群裡的討論。
對於水果供應商來說，需要整合上游的水果批發商方式，用更低的價格拿到更加優質的水果，並且還需要拓寬水果品類。每天需要有不同打折的果品推薦來黏住用戶，並結合節慶來進行促銷。
2.4 人與人鏈接分析
學妹的學生身份為她提供了許多的便利。正是她這種不以賺錢為目的，鮮明地與粉絲站在一起的態度，充分贏得了粉絲的信任，樹立了良好的個人的品牌，才讓自己的粉絲越來越多。
水果供應商和學生意見領袖是一個共生的關係。供應商需要不斷的去挖掘和培養新的KOL（意見領袖），儘可能地幫助這些KOL更好的管理自己的社群。另外，還需要建立起會員體系和分銷體系，並通過返傭的方式激發意見領袖的工作熱情。這樣才能越做越大。
三、總結
之前，有網友私信我說：“手裡有一點小資源，想和互聯網結合，但是所在四線城市，但不知道好不好做”。聽完以後，我給的建議是
“發揮自身優勢，從社群入手”。優勢永遠都是第一位的。對於有優勢的項目你會越做越有信心。如果缺乏優勢，那你就要格外小心，或找到一個有優勢的人合作，儘量避免自己“踩坑”。
從“社群入手”也就是之前提到過的“社群迭代”。先找到你的種子用戶，看看自己能不能服務好這一百個種子用戶，在社群中用戶不斷反饋優化迭代產品和服務。通過良好的口碑傳播逐步擴大社群，模式走通進行規模化複製並不難。
大學生賣水果的這個案例就是一個很好的例子。學妹的優勢就是自己學生身份，能夠更容易獲得同學們的信任，通過自己的身份優勢建立起了水果社群。水果供應商的優勢在於上游資源整合，以更低的價格拿到更好的水果，並且培養好與KOL之間的關係。
正所謂“得社群者得天下”，祝各位創業成功！
每日分享互聯網趣聞，福利、思維、模式
閱讀更多 互聯網新浪潮 的文章
