撰文 | 小北

設計 | 一凡

縱觀中國互聯網20年發展史，就是各行各業的“互聯網化”：門戶帶來了傳媒的互聯網化，QQ、遊戲、微信帶來了通信和娛樂的互聯網化，淘寶、京東等帶來了零售的互聯網化，滴滴、美團帶來了出行、城市生活的互聯網化。

在這個過程中，C端的核心訴求沒變，變的是被互聯網重構的B端（產業端）。

B端的變化有三個過程：

• 在線化：B端核心業務的在線化，從而產生更多數據沉澱和與C端的連接；
• 智能化：B端從數據沉澱及與C端的更多互動中獲得反饋，發展出智能系統；
• 網絡化：B端機構之間更低成本地借力網絡展開協同，完成服務。

很多行業中，三個過程同時存在，但是每階段佔主流的過程可能有差異。比如在信息化程度低的行業，大部分B端機構還處於核心業務從線下到線上轉移的在線化階段；而已完成在線化的行業，智能化和網絡化過程則是主流。

由於不同行業集中度不同，產業“三化”後將收斂為不同的市場格局：

在市場集中的大B行業，比如手機行業，最終往往是大B整合一切、主導產業升級；

在市場分散的中小B行業，路徑可能收斂為T支撐的S2B2C平臺——由科技企業（簡稱T端）構建平臺，整合供給端的能力，如金融、保險、各類技術等（即Supplier，供應商，簡稱S端），共同服務大量中小B端，最終更好地服務C端。

邏輯如下圖：

如何在三個過程的交織中找準自己的位置，更好地服務B端，是所有T端企業的共通性問題。

教育，是產業升級的重頭行業，也是一個市場高度分散的行業：智研諮詢發佈的《2016-2022年中國教育培訓市場競爭格局及投資前景評估報告》顯示，2015年我國教培行業CR5（行業前五名的市場佔有率）僅為4.17%。

在教育行業信息化服務商中，校寶在線（以下簡稱校寶）是一個值得研究的範本。

至2018年9月，校寶覆蓋品牌數突破6萬家，市場佔有率達到15%左右，成為這一賽道市佔率第一的企業。

這背後，更值得關注的是校寶的轉型史：這家成立於2010年的公司，已走過8年曆史，從最初側重to C到重心轉移至to B市場，再到從to B教育SaaS服務發展到對S2B2C模式的探索：校寶先後服務了教育機構的在線化、智能化進程，如今已開始探索對教育機構的網絡化改造，其對應的商業模式是做S2B2C平臺。

對終局的想象，決定一家公司的戰略和商業模式。

賺不到錢的C端之路

2015年被認為是中國的企業服務元年；而2013年，校寶就開始了從to C向to B的轉型。

轉型源於校寶的C端困局。

2010年，在劍橋攻讀語義學博士的張以弛和攻讀計算機科學的孫琳用一款英文作文批改軟件“易改”參加了劍橋的創業比賽，一路過關斬將拿到了第一，並獲得了劍橋大學官方風投機構——劍橋大學企業種子基金的投資。當年底，張以弛放棄博士學業，回國創辦了校寶，孫琳任CTO。

3年後，校寶旗下有了三款產品：易改、校寶ERP、1Course。

其中，易改是to C的英文作文批改軟件；校寶ERP和1Course則針對B端市場，前者為教育培訓機構提供簡單的報名信息錄入、排班記錄、課消課耗等信息化管理功能；後者則是B端版的易改，為語言培訓類機構提供作文打分、仿真考試等功能。

公司成立的頭三年，校寶主推的產品是易改，以至於在推ERP、1Course時，客戶會說：“哦，原來你們就是做易改的那個公司。”

到2013年，易改成為英語學習者中的流行軟件，用戶數達百萬級；校寶ERP和1Course則處於產品打磨期，用戶數分別在千量級和百量級。

但張以弛卻發現，優勢產品易改遇到了兩個難點：

1. 短期不掙錢：始終找不到盈利模式。
2. 長期天花板有限。

當時張以弛瞭解到，國外有一家與校寶業務類似的以色列公司Whitesmoke（白煙）。據其2011年12月向納斯達克交易所提供的S1文件，白煙當年營收4800萬美金，成本則達5000萬美金。

這讓張以弛意識到：“哪怕我們做得比它好，也還是不能盈利。所以一定要換方向。”

用戶的反饋，啟發了校寶從to C到to B的轉向。“如果讓我付錢我不付，但我所在的教培機構可以付。”一位易改的教師用戶說。

之後，張以弛和團隊調研了全國各地幾十家教培機構，發現這個行業和想象中完全不同：

“營銷就是發傳單；今天來諮詢，填了諮詢表，到報名時同樣的信息還要再填一次；教學、管理用的是培訓機構三件套：Word、Excel、QQ。”

從營銷、招生到教學等各個環節刀耕火種的運營方式讓張以弛看到了教培機構的信息化程度之低：

“大家一般理解的教學是教、測、評、練。但事實上教育是由組織提供的一個服務過程，除了教學環節外，營銷、招生等也是重要環節。當時市場上大多數的教育科技公司還是在加持教學環節，所以我想校寶能不能提供全環節的服務。”

教育SaaS（Software as a Service）+增值服務，即先“業務數據化”後“數據業務化”的模式慢慢在張以弛腦海中浮現：

先通過校寶信息化SaaS解決方案，幫助教育機構沉澱數據，提升管理效率和服務水平，實現“業務數據化”

5年後回看，這條與當時潮流不太相符的路，卻具有前瞻性。

“業務數據化”進而“數據業務化”的想法，其內核接近今年被廣泛討論的產業互聯網概念。

從互聯網對B端的3種改造——“在線化、智能化、網絡化”的視角來看，業務數據化對應的就是“在線化”進程：通過ERP等系統幫助教育機構將招生、運營等核心業務從線下遷移到線上。

這既是當時張以弛調研一圈後感到的市場需求——在人力越來越貴、線下傳統模式效率低下的情況下，在線化能滿足教育機構提高運營效率的需要；在線化也是進一步做智能化的基礎——數據越多，越能幫助研發提升營銷、批改、排課等環節效率的智能系統。

而更長遠的“數據業務化”則對應著智能化和網絡化進程。

對重新出發的校寶來說，這是一個看起來很美的故事。

不過它必須先趟過並不容易的第一灘沼澤：說服當時信息化程度還很低的大量教育機構開始從無到有的數據升級。

攻克B端

從2014年到2018年，轉型B端市場的校寶著力做的就是幫B端教育機構實現在線化和智能化。

具體而言，校寶攻克B端市場的路線是從教培機構到全日制國際化學校再到高考體系下的私立、公立學校。

首先，校寶進一步打磨了針對教培機構的校寶ERP，涵蓋市場招生、教務管理、家校互通、人員管理、財務分析、經營決策等全環節。

在公司扎堆的教學環節之外為教培機構提供全環節技術服務是一個很有差異化的市場定位，因此很快打中了市場痛點。2015年，校寶ERP的用戶數從千量級上升到萬量級。

於2016年採購校寶ERP系統的桑尼少兒英語校辦主任樊淼告訴「甲子光年」：“我們不可能同時使用兩個系統，在此之前瞭解過其他系統，覺得校寶做得最完善。”

在教培市場取得優勢後，校寶開始切入全日制學校，突破口是內嵌智能英文批改技術的1Course。這一產品非常符合國際化學校的英語教學環境，從而打開了市場。

此後，校寶又切入到了全日制學校全環節管理市場，對應的產品是校寶ERP的全日制版——“智慧校園”系統。

但與校寶ERP不同的是，智慧校園系統進一步針對新高考改革後的走班排課需求新增了智能排課功能，這讓校寶進一步在國際化學校之外打開了高考體系下公立、私立全日制學校的市場。

在打法上，校寶堅持做產品，不做項目和定製。雖然標準化產品有客單價不高的問題，但是有利於在更短時間內服務更多客戶，然後再把客戶做深，服務全環節需求。

“不會為了芝麻丟掉後面那個西瓜。”張以弛告訴「甲子光年」。目前，校寶已成為教育信息化賽道市佔率第一的公司。

在這個第一背後，一個關鍵是滿足市場需求的技術能力。

孫琳告訴「甲子光年」，在相當多教育信息化解決方案中，因為顧慮數據安全，學校往往

而校寶則因為在數據安全和模塊標準化等技術功能上花了很大功夫，因而可以在推校寶ERP產品時，堅持更容易規模化的SaaS模式，從而更快地佔領市場。

在底層，校寶對核心數據採取了不可逆加密算法，保證了密碼等核心數據在已洩露的最壞情況下依然可以不被破解。

數據庫系對客戶數據均採用異地三熱備的方案（即跨地區的3個數據熱備份）提高數據可靠性，用戶可以對歷史上任意時間點的數據進行回滾，避免了因誤操作或惡意操作造成的數據損失。

校寶還同阿里雲、微軟雲以及安恆信息等安全提供商密切合作，在自身的安全保護體系外，綜合採購安全產品和服務，並且請白帽子黑客團隊，定期為企業進行漏洞測試。

到2018年，校寶積累了超6萬家客戶，在這樣的量級上，校寶進入了探索教育機構網絡化的新發展階段。

其商業模式再次更迭，開始朝S2B2C平臺發展，幫助供應商與教育機構之間形成網絡化協同。

S2B2C

B端的網絡化，即B端機構之間、以及B端與上游供應商和下游終端用戶之間，能以更低成本借力網絡開展協同，完成服務。

在越是分散的市場，即有很多小B的行業，越可能出現利用數據智能和網絡協同，對整個產業進行重構的平臺型企業。

目前，已有好未來推出包含五大教育解決方案的to B教育開放平臺、美團推出涵蓋外語、音樂、美術、職業教育等8大門類的在線培訓平臺。

校寶也有意衝擊這個平臺型機會。

2017年底、2018年初，校寶從商業模式、技術架構、打造開放生態三方面入手，開始向平臺型企業發展。

在商業模式上，校寶開始通過“數據業務化”拓展增值服務。

最先發力的增值服務是金融。

2017年7月，校寶聯合網商銀行推出了針對教培機構支付場景的聚合支付工具“校寶收銀寶”，其特點是將費率降低至2.5‰，較之POS機可為機構節省超一半的成本。

這一探索在2018年吸引了螞蟻金服領投的共計2億元人民幣的C輪投資。

螞蟻金服投資總監丁銘告訴「甲子光年」：“國內教育培訓機構長期以來缺乏金融服務的核心原因之一是普遍缺乏好的信息化管理及運營能力。校寶為教育培訓機構提供的一站式SaaS服務，將促使教育培訓機構在線化運營，沉澱運營數據，這些多維度數據，將助力金融機構建立針對教培行業的風控能力，從而開發各類金融產品及服務，如針對教育培訓機構的信貸、資金管理、保險等服務，和針對用戶的學費分期等產品。螞蟻金服非常期待與校寶一起服務國內數十萬教育培訓機構客戶和數千萬用戶。”

在保險領域，校寶聯合中國人民財產保險股份有限公司推出了“教培機構責任險”。

校寶的客戶中，有很多跆拳道、空手道等教培機構，這類運動有一定危險性，而以往上課過程不透明，保險機構不能確定孩子是否是在課堂內受傷，因此難以設置針對此種場景的保險。

而當校寶的SaaS系統沉澱下學生的上課數據後，針對體育課外教育的新類型保險產品成為可能。

在如今的產業互聯網背景下來看，校寶這條“教育SaaS+增值服務”之路，正是阿里巴巴學術委員會主席曾鳴提出的S2B2C模式。

2017年5月，曾鳴在首屆阿里巴巴供應鏈開放日活動中首次提出了S2B2C模式：“未來五年最有可能領先的商業模式是S2B2C(Supply Chain Platform to Business to Customer)。”

S2B2C即前文提到的將供應鏈、B端機構和最終消費者連接的平臺。它能讓供應商和B端機構之間完成低成本實時互動，共同為消費者提供更好的服務，並通過連接S與B，產生更多新的商業模式。

“這不就是我們在做的嗎？”當張以弛第一次在曾鳴書院看到S2B2C模式時不禁驚歎。

未來在產品戰略上，校寶一方面將不斷加強B端市佔率，為打造S2B2C平臺積累足夠大的B端池子。另一方面，校寶將提升數據分析能力，更好地對接上下游各項關聯服務，方便更多供應商接入。

另外一個面向未來的改變是技術架構調整。

在單點技術實力之外，對目前的各類企業服務公司來說，要高效率地輸出以技術為依託的解決方案，還需要“技術組織力”，這也是大到BAT，小到各細分領域創業公司都在進行技術架構重組的原因。

校寶的技術架構升級經歷了從to C階段的項目制到to B做在線化和智能化時的產品制再到如今搭建技術中臺的演變。

中臺架構是目前各技術公司在技術架構上的共性，因為中臺有利於資源集中和數據整合，也有利於更好地與外部技術方對接、交流，能適應S2B2C平臺對接各方的需求。

“中臺架構下包含四個平臺：技術服務平臺、數據服務平臺、運維平臺、工程平臺。”孫琳向「甲子光年」解釋到。

其中技術服務平臺是將原來耦合在一起的功能點進行拆分，形成可以複用的單點功能，即能靈活地支撐前端業務，又能保證系統的快速迭代。

數據服務平臺則是將分散在各個業務線上的數據進行整合，建立多維度、立體化的數據庫。

校寶向S2B2C平臺轉型的第三個打法是構建合作開放的技術生態。

一方面，校寶研究院積極與學術界和工業界分享研究成果。不僅同谷歌研究院、劍橋大學和加州伯克利大學發表學術論文和專著多篇，還以API和授權的形式直接賦能學校和企業。國內已有多家頭部教培機構內嵌了校寶的智能批改API。

在教育領域之外，校寶研究院基於全面的數據智能技術，研發了廣告變現等多種基於人工智能的企業服務，被某美股上市公司採用。

另一方面，針對國內缺乏PyTorch實戰經驗的現狀，今年孫琳還和校寶研究院技術專家項斌、蔣陽波、汪建成共同撰寫了《PyTorch 機器學習從入門到實戰》一書，為PyTorch 深度學習框架的學習者提供了從基礎入門到商業實操的經驗，展示了校寶在教育信息化領域運用PyTorch的實戰操作。

校寶是國內最早全面採用PyTorch深度學習框架的公司之一

同時，校寶還重視與技術社區的互動，多次舉辦包括“微軟校寶AI訓練營”在內的活動。校寶還曾在2017年發佈《校寶安全白皮書》，向行業輸出最佳實踐，並獲得了國家信息安全等級保護三級認證，這是非金融行業能通過的最高等級認證。

由於在人工智能社區中的突出貢獻，2018年，團隊成員項斌獲得微軟人工智能方向最有價值專家（MVP）稱號，是中國大陸及港澳第三位獲此殊榮者。

校寶技術團隊

終局決定現在

從最初劍橋校園裡一個簡單明瞭的批改工具，到to B的全環節教育信息化公司，進而到開始探索令人興奮的S2B2C商業模式，校寶走了8年。

對於教育行業，乃至其他行業的技術端創業者來說，在未來產業互聯時代，校寶的一些思考、做法都有可借鑑之處。

首先是要看清楚自己所處行業的在線化、智能化，以及網絡化進程。

所有行業的互聯網化，都可以抽象地劃分為這三種過程，但微觀來看，每個行業在不同的時間點，可能是某種過程佔主流，或幾種過程相互疊加。

因此，無論身處哪個行業，首先要清楚所在行業三個浪潮的發展程度，以及未來每個浪潮會有怎樣的起伏變化，此為大勢。

其實直到今天，中國教育機構信息化的程度並不高。根據教育部對全國教育機構的摸查和校寶掌握的市場數據，目前全行業信息化系統市場滲透率約為22.5%。

這也是校寶首先思考清楚的問題，張以弛告訴「甲子光年」：“就教育行業而言，在2019年這個時間點上，處於信息化進程的傳統教育機構還是大頭。”

處於智能化的教育機構有兩種，一種是已實現信息化的教培巨頭進行的智能化探索，比如好未來。另一種是天生就處於這個階段的在線教育機構，比如VIPKID、掌門1對1、作業盒子等。

而目前開始進行教育服務平臺探索的公司則是少數，目前可知的有好未來推出To B教育開放平臺、美團學習培訓平臺在往這個方向演化。

張以弛認為，未來幾年，一定是傳統教育機構佔比逐漸下降，智能化與網絡化模式大發展的趨勢。絕大多數的教育機構會逐步完成核心業務“在線化”，邁向智能化。而能夠成為網絡協同平臺的會是少數。

其次，看清大勢後，將自己放在大局中，要想清楚自己想要發力哪一個過程：是做智能化產品，還是要瞄準渺茫的平臺機會？

對終局的想象，決定公司的戰略、商業模式。

如果選擇發力智能化，需要的是用技術切入場景的產品力。比如好未來的WISROOM智慧課堂解決方案，技術人員會到一線課堂深入瞭解教學過程中的每個細節，跟教師一起打磨產品的每一個功能，讓技術手段能真的滿足實際需求。

而“網絡協同平臺”考驗的是綜合素質。

首先，不同於以往消費互聯網中單點突破打磨產品然後迅速規模擴張的模式，產業互聯網的發展需要多環節的配合，需要多個企業的參與，這牽涉更復雜的商業合作關係。這是一個長期過程。因此，瞄準平臺機會的企業要做好長期投入的準備。

第二，網絡化需要強大、完善的底層基礎設施和技術架構，對於資本的需求也更大。強大的技術能力、雄厚的資本，是一家企業做網絡化協同平臺的基礎。

第三，網絡協同平臺需要企業自身強大的組織能力

這一輪科技創業競爭雖以技術為基礎，但又包括許多其他關鍵因素，就像那個有意思的悖論——當技術值錢、“性感”時，它不賺錢；一但開始要用技術賺錢了，它又變得不值錢。帶著劍橋博士光環的校寶創始團隊，在8年來的創業過程中應該對這句話感受頗多。

也許在一些市場相對分散的垂直行業，未來數年內市場真的有機會見證大體量新平臺的出現——從稀缺走向普世，從技術走向平臺，從值錢走向賺錢。

END.

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