從 2012 年成立至今，出門問問便身處一個快速增長且競爭激烈的市場，它將人工智能與軟硬件相結合，圍繞語音交互，在“可穿戴、車載和家居”等場景衍生出一條多元化的產品路線。
真格基金在天使輪便投資了出門問問，過去的幾年中，出門問問吸引了來自谷歌、大眾集團等的投資。2017 年 4 月，公司宣佈完成了 1.8 億美金 D 輪融資，並與大眾汽車集團達成戰略合作。
但這些依然不夠。出門問問 CEO 李志飛看到了新的商業空間後，開始重新梳理戰略落點。在激烈的市場環境中，出門問問準備如何突圍？
本文轉載自36氪 | ID：wow36kr
“智能音箱這個品類現在挺無聊的，現在的優化不是圍繞技術產品創新，而是一切圍繞成本去做，比如更小的體積、更便宜的材質、優化供應鏈……”李志飛有點無奈。
這家 AI 語音賽道獨角獸身處一個快速增長且競爭激烈的市場：智能音箱是智能家居增長最為迅速的品類，2018 年一季度全球市場的出貨量接近 900 萬臺，同比增長 210%。
在這四個月裡，中國市場一共賣出了 180 萬臺智能音箱，其中 110 萬臺來自阿里巴巴，接近 60 萬臺來自小米。它們中的大部分通過線上渠道售出，在阿里和百度的引領下價格下探至兩位數。
“當補貼成為遊戲規則，市場競爭就完全由價格主導，上游的算法商和中游的硬件商只能為渠道打工，很難去制定自己的計劃，強化核心競爭力。”
智能音箱是 AI 巨頭爭奪最激烈的入口，但橫亙在用戶的高預期和尚未解決的技術體驗之間，它還需要更多時間。
而與此同時，李志飛看到了新的商業空間，開始重新梳理戰略落點。
除了縱向繼續深挖多品類的智能硬件，李志飛決定開始做橫向 to B 的賦能。接下來，以智能手錶和智能耳機為代表的可穿戴產品將扮演現金牛的角色。
跟大眾汽車深度合作的車載產品會是技術壁壘和護城河，而 to B 的芯片和賦能業務是未來新的拓展方向，能帶來穩定的收益。
2018 年出門問問的營收目標是 10 億人民幣，這意味著 3 倍的增長規模。而新的增量會來自今年大力拓展的線下渠道、將投入更多資源的海外渠道，以及新開墾的 to B 業務。
出門問問正奮力游出鯊魚池。
to C 硬件的新機會
李志飛腕上長年戴著塊黑色大表盤的 TicWatch。
2014 年 6 月，他考慮著讓 AI 助手搭載到手機之外的品類，智能手錶是他選擇的第一個品類。
其中的邏輯是，他相信人們對智能設備的使用，終究會從手機遷移到別處。“現在的交互設備裡非手機的品類不到 5%，但未來可能就是 30%。”
李志飛自己做過一個實驗，三年前他在臺上演講，問臺下有多少人一週用一次以上語音交互，十之有一。到今年他再問，十之有三，且除了手機，答案中更多出現手錶、耳機、音箱、電視。
在一段時間內，智能可穿戴被看作虛火過旺，連帶著智能手錶的關注度並不高，TicWatch 成了國內僅有的幾家有品牌知名度的產品之一。
李志飛告訴 36 氪，TicWatch 賣的還不錯，以每年 3 倍的速度增長。去年國內加海外總體銷量 30 萬塊，今年一年出門問問希望全球賣出去 100 萬塊。
“做 TicWatch 之初我們賭的是一個趨勢，當時手錶、耳機還是藍牙的，更多是手機的附屬設備，但如今不同了，有了 eSIM 通訊模塊意味著在很多場景下，你不再需要帶手機了。”
比如出門跑步、去樓下便利店買東西，李志飛覺得，當一個品類有一年賣 100 萬至 200 萬的潛力，再加上獨立通訊、eSIM、GPS 這類功能，就能衍生出獨立的使用場景，
它在一定程度上就能替代手機。越來越多的人在購買 Airpods 和 AppleWatch，有國外分析師預測，2018 年 Airpods 的出貨量會翻倍增長達到 2800 萬臺。
用戶開始習慣通過智能可穿戴設備調用語音交互技術。相對於巨頭用補貼壓制的智能音箱市場，可穿戴對創業公司而言或許是更好的機會。
李志飛從三個維度得出這個判斷：如果軟硬結合難度極大，不具備互聯網巨頭最關心的入口價值，或者低價對自身的價格體系影響不大，那就很可能是巨頭不會重點投入的戰場，換句話說，
也是獨角獸的機會。他舉了個例子，在音箱市場，補貼造就的 200 元和 600 元的價格差異可能是致命的，但在客單價高於 1000 塊的智能手錶市場，價格戰對用戶的撬動作用就會收縮，取而代之的是技術創新點。
另一個例子是車載設備。當互聯網公司遭遇車企，快速補貼的手法時常失靈。
為了擠進這個高壁壘市場，出門問問選了種很重的戰術。2017 年 4 月，出門問問獲得大眾汽車投資併成立了一家合資公司，雙方各自持股 50%，探索智能出行。
這場深度綁定的合作給了出門問問一張進入前裝市場（即車輛出廠就裝配的電子設備）的門票，也解除了大部分互聯網公司都面臨的痛點——前裝市場車廠不帶著玩，以及銷售渠道的薄弱。
接下來一年多時間裡，出門問問的 AI 研發團隊把 70%的精力花在前裝車載語音交互技術的打磨上。
“大眾汽車是要求極其高的合作伙伴，磨的很細很痛苦，後來發現這成為了我們巨大的壁壘。”李志飛舉了個例子，比如在離線場景下大眾也要求對地址、餐館等元素進行準確識別，為了達到這個標準，出門問問花大量時間優化算法和模型。
這項車載語音交互技術會最先搭載在年底上市的江淮大眾思皓（SOL）汽車上，當一套標準被驗證，接下來會複用到其他車型，例如大眾系未來新推出的其他聯網汽車。
按照李志飛的估算，到 2020 年和 2021 年，這項技術搭載量會達到 300 萬輛和 500 萬輛。當前裝語音車載技術形成了技術壁壘，在未來可以應用在別的軟硬件結合領域。
to B 賦能的商機
2014 年李志飛決定自己做 to C 硬件產品。在 Google 時期他是算法科學家，對硬件製造一知半解。同時期的 AI 創業者大多卡位 to B 的技術服務商，他們中的不少人，認為李志飛選了條死路。
4 年後，出門問問把 to C 的鏈條趟順了，開始向 to B 探索。出門問問 to B 商業化團隊理了張單子給李志飛，20 多家意向公司在考慮如何用 AI 替代重複性的人工工作。
“20 家，這在三年前還難以想象。現在這些人願意花時間琢磨 AI 到底能幹嘛，”李志飛感覺到各行各業對 AI to B 的積極性已經有了很大推進，因此帶著 to C 的經驗蔓延回 to B 業務。不過相對於幾年前，這個市場已經換了一副面貌。
用他的話說，“想做賦能的平臺太多，想被賦能的很少”。
此外，巨頭的壓迫同樣出現在 to B 領域。為了獲取數據，吸引更多開發者加入，百度 2017 年宣佈語音接口永久免費。單純靠 SDK 或 API 模式輸出技術的公司遭遇了新問題——商業模式不再成立，該怎麼在 to B 上賺到錢？
李志飛找的出路，是上游跟芯片深度集成，做 AI 芯片模組，下游做垂直行業的深度綁定。
AI 語音芯片模組“問芯”今年 5 月開始量產。他發現 to B 的客戶有為軟硬結合的模式買單的意願。50 塊不到的芯片模組比傳統的 API 銷售模式更經濟。
“芯片模組能讓賦能者和被賦能者之間接口更清晰，這會讓結合更方便快捷。傳統 SDK 的方式，兩邊的工程師可能需要花 3 個月磨合，現在把算法優化都集中到獨立專用芯片上，通過接口接通，可能兩三個禮拜就能完成一個端到端的語音交互系統。”李志飛解釋稱。
另一個讓他有信心做 to B 業務的原因，是出門問問通過自己做 to C 硬件積累了“端到端”的能力。
所謂語音交互的“端到端”，李志飛把整個語音鏈條分成了 8 個步驟：聲音的信號的降噪處理－喚醒－語音識別－自然語言處理－對話－內容對接－機器產生語言－合成語音 TTS。以上元素，共同構成了實際落地場景中的端到端語音搜索準確率。
語音產業鏈長且分散，to B 客戶的訴求是最終的落地效果，但大部分 to B 廠商只涉足 8 個步驟中的一個或幾個環節，對整個鏈條沒有足夠的集成能力。
這時候自己趟過一遍硬件全流程的優勢就顯現出來。今年出門問問拿到了中國臺灣運營商遠傳電信的訂單，後者如今是出門問問在智能音箱產品線最大的客戶。
遠傳電信的需求是定製本地化的智能音箱，包括打造本地化的語音助理“愛講”、接入本地化的生活服務應用。這意味著從語音識別系統到硬件供應鏈，以及後續的服務和認證都要自己做。
當地另一家運營商公司曾找過六七個產業鏈中的合作伙伴，但用了六個月都沒有實質進展。因為有端到端的能力，晚入場的出門問問拿到遠傳的訂單後，只用 3 個月便率先做出產品。
明年數十萬臺設備會經由這筆合作流入臺灣市場。
李志飛告訴 36 氪，to C 產品的技術儲備，在這類合作中意味著 80%的完成能力，其餘 20%是個性化定製。臺灣遠信的案例可以被複制到新加坡、澳大利亞、新西蘭、荷蘭等經濟發達，又沒有谷歌這類巨頭或其他具備端到端能力創業公司的地區。
一箇中型 to B 業務的訂單，可以達到上千萬元規模，一年完成幾個單，銷售就有了保障。
出門問問做 to B 不乏營收上的考量。李志飛希望 to B 能像 to C 業務達到 3 倍的增長速度，在明年佔據總體營收的 20%。
“相對於智能硬件，to B 業務的毛利會高 10 個點。”
因此從去年下半年開始，出門問問成立了專門的事業部摸索 to B 商業化。明年底，這個部門會達到 200 人規模。
李志飛選擇垂直行業的邏輯仍然是專注出門問問擅長的人與機器的交互，是服務於人的、容易市場化的場景，比如金融、保險、汽車和房地產。
舉例而言，出門問問研發了一套針對 P2P 金融場景的智能反欺詐系統，替代部分人工，處理信用調查中的反欺詐核查環節。
當用戶填寫住在國貿附近，系統可能會立即詢問國貿附近有什麼醫院，來識別用戶提供信息的真實度。當用戶說自己的職業是電工，系統會詢問電工上崗需要哪些證件。
從輔助人工到部分替代，再到機器完全接管，智能客服在垂直行業的接受度會越來越高。
新的渠道：爭奪線下和海外
在北京五彩城接近 40 平方米的出門問問線下旗艦店，放置了一塊巨大的屏幕，正在計劃安裝一個攝像頭對著店門口，進店消費者的影子會被投射在屏幕上。
“為這塊屏幕我花了血本的，”李志飛想了種新玩法，讓屏幕做實時的個性化推薦展示：當出現在攝像頭前的用戶是小朋友，屏幕就推薦兒童音箱；如果出現的是年輕男女，可能就會推薦智能手錶。對於老用戶，識別出身份後也可以根據以往的購買記錄更有針對性的推薦。
“千人千面其實是線上驗證過的玩法，效率遠遠大於傳統的品牌廣告，”李志飛想看看這種新零售的玩法放到線下，是否能增加進店率和轉化率。
類似的門店，今年出門問問會在全國開 20 家，此外還會進入一兩千家第三方數碼潮品店。
在智能硬件行業，除卻小米，大多數品牌並未發揮出線下渠道的放量。李志飛覺得線下是個機會，但做線下渠道需要經歷三個步驟：
首先是品牌展示，門店在早期作用就像是分眾的電梯廣告。20 家自營店，每家每天 1000 個人從店門口經過，即便不全部進店，也有了傳播品牌定位和口號的效應。
最重要的，是解決消費者對出門問問的品牌認知。“可能 30 個進店的人裡有 3 個人買單，另外 27 個起碼能通過售貨員做用戶教育，在線上連這樣的機會都沒有。”
第二是規範化。門店該如何展示和陳列，店員又該如何管理。同時也試圖通過門店積累更多消費者的信息，比如究竟是什麼觸發了消費者的購買意願，他們需要什麼。
第三是渠道放量。李志飛覺得 1 個自營店的能量，相當於 10 個第三方門店。雖然早期第三方渠道非常關鍵，但當自營店逐漸成長，有 200 家規模時，就可以慢慢把自營店的比例從四分之一提升到二分之一。
在海外市場，出門問問也在加大放量。李志飛希望今年海外的銷售佔比能從去年的 30%提升到 50%，他拿出了更多預算鋪設品牌和渠道，希望從官網、Amazon、北美 BestBuy 和 Brookstone 等拓展到更多海外成熟的線下渠道。
“美國是蘋果的大本營，但我們依然有市場空間。一方面在提升產品的創新感，比如智能手錶的雙層屏設計解決了續航痛點。另一方面，相對於海外品牌，我們有 30%－ 40%的價格優勢。”
在他看來美國和歐洲是必做的市場。美國的人口不到全球的 10%，但全球智能音箱的銷量 60%來自美國，這塊市場科技產品的高滲透會帶來巨大的空間，會為出門問問在鯊魚池裡爭取到一塊相對舒適的位置。
今年的一輪科技公司 IPO 破發讓資本市場趨於謹慎，營收增長速度成了投資人的關注點。
“我們的營收以每年 300%的速度增長，很快。但距離上市還有一段時間。上市需要更全面的商業模式、更確定的增長預期。我覺得如果我們沒到一年三四十億的營收，沒什麼好上市的。出門問問希望在 to C 業務穩健增長的基礎上，to B 業務和國內外新渠道的建設也會同時加速這一切。”李志飛說。
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