在銷售的行業，大多數人有一種習慣：“人家怎麼做我就怎麼做”、“以前怎麼做現在就怎麼做”如果長期這樣下去，銷售結果是不會有突破的，除非遇到不可抗拒的優勢，例如政策調整、國家調控。不過這樣的機會很難遇到，還有，即使遇到你也不見得能佔到多大便宜，因為你本身的銷售能力就弱。
美國西南航空以色列名模-拉夫莉
美國西南航空以色列名模-拉夫莉
上面的圖片是以色列名模-拉夫莉為美國西南航空拍攝的飛機廣告，你能想象我們的航空公司在飛機上噴個海報嗎？更不用說泳裝了。這個事情雖然國內報道後引起了爭議，但是不管怎麼樣，西南航空做了別人不做的事情，這就說明了沒有什麼事情是不可能的。
儘量做到一些以前別人不做、沒有想到的事情，這就是打破習慣性銷售。
第一單元：重新思考行銷戰略
戰略通常是最高指導綱領，接下來才是戰術，有了方向目標再考慮細節和方法。
以行銷功能為中心的網狀架構
巴黎-凱旋門
巴黎-凱旋門
上面這法國巴黎的凱旋門，周圍的建築向四周是輻射狀，跟上海的五角場相似。用這個圖來比喻以行銷為中心向外輻射。這句話為什麼這麼說？
既然公司的最終目的是靠客戶存活，那麼與客戶相關的銷售就是“第一功能”
公司的目的是把產品賣給客戶，那麼跟客戶直接接觸的銷售就應該是第一功能，我們每個人都會買東西，無論線上網購還是線下實體，你回想一下，你買東西跟你接觸最多的就是銷售人員，線上網購就是客服人員，你買東西會經常遇到經理、老闆來賣東西嗎？很少吧！去銀行看到的就是櫃員和保安，去飯店看到的就是服務員，坐飛機看到的也是服務員，這些都是第一線。也就是說對客戶來講這些最重要。所以叫第一功能！
一談到公司就會想到有很多的功能在裡面：生產、物料、研發、銷售、人力資源等等，然後這些面對的就是客戶，其實對客戶來講他並不在乎這個公司或者公司的哪個部門，他在乎的是為她提供服務的人，誰把東西賣給她，誰為她提供售後服務。所以我們的架構順序應該改一下：
面對客戶的是一個公司的銷售，他的身後全是後勤，注意圖中紅色箭頭的兩句話：
第一個是【支持】
整個後勤支持銷售讓他去面對客戶，客戶看到的永遠是銷售。但是相當一部分公司不這樣認為，覺得銷售不怎麼樣，銷售就是跑腿的。相反經理很重要、店長很重要、廠長很重要，這個是內部級別問題，無論如何大家的觀念要一致，就是大家一起協助銷售這樣才是正確的。
另外一個詞是【激勵】
我們要對後勤不斷的激勵，後勤才會在我們需要的時候鼎力支持我們銷售。舉個例子：你如果是一個飯店的老闆，在夏天的時候你知道廚房有多熱嗎？60°以上的高溫！由於廚房不能安裝空調，都是用風扇直接吹，這樣的環境下工作你有想過去關懷他們嗎？每天提供冷飲、放置冰塊降溫這些有想過嗎？
平常想不到他們，有事的時候他們憑什麼要付出呢？工作如果這樣開展那是很難的。因此這是一個雙向的事情，需要互相的支持及協作。我們平時激勵後勤崗位，在銷售需要支持的時候他們就會配合我們，然後銷售才能從容面對客戶。
一旦面對客戶的“第一線”出現狀況，全公司的其他部門、人員都要“火線救援”
既然是第一線，那麼難免會遇到突發緊急事情，一旦出現這種狀況我們要舉全部之力進行支援，這個就跟打仗是一樣的，前線在火拼，機關槍、手榴彈、迫擊炮打在一起，後面的彈藥補給就必須源源不斷的輸送到前線，如果後方沒有支援前線，第一線用什麼開槍？用什麼開炮？沒有吃的他怎麼跟敵人廝殺？
春運
每年我們都會經歷一場“人口大遷移”那就是過年，成千上萬的人會乘坐交通工具回家，那麼問題來了，機場、火車站、地鐵口都會聚集大量人流。一旦延誤就會造成過度的擁堵，客戶的煩躁、客服人員的無奈這些很容易就看出來。
遇到這種情況你覺得哪裡最需要人？是辦公室的領導嗎？肯定不是！而是那個服務櫃檯的服務人員、是在現場維持次序的人員，誰來協助他們？有沒有應急預案自動啟動？這些我們不知道，但是如果“火線救援”能夠貫徹執行，一旦發生緊急情況其他崗位的人員留下必要的值班，其他的第一時間進行支援。這就是“火線救援”的概念。
一般公司不一定會這樣想，櫃檯就該這樣忙，幸好我不是櫃檯服務，客戶在哪裡罵、在哪裡吵關我什麼事，我就在我的辦公室喝茶看手機。你會發現一般的公司就是這樣的狀態。
從客戶那裡返回過來的意見，基本就是公司確定其他功能的主要依據
產品從設計開始就應該加入行銷的概念在裡面
一個產品如果是做完了開始銷售，那麼很有可能這個產品客戶不喜歡，這樣就會導致庫存積壓。應該反過來，客戶需要什麼樣的產品我們就研發什麼樣的產品，而不是做一堆東西放在倉庫再去銷售。你可能會想，我怎麼知道客戶要什麼？所以才有開始上面的一句話，“產品從設計開始就應該加入行銷的概念在裡面”
耐克
耐克運動鞋大家都知道，我相信你也經常穿！穿球鞋可以出去散步或運動嗎？當然可以！打球呢？那還用說嗎肯定可以！約會呢？參加舞會呢？甚至參加婚禮呢？這樣的話球鞋就要非常時尚才行了。耐克從開始設計就把這樣的觀念引入其中，所以穿著他的球鞋出去打球、約會、舞會都覺得沒問題。
如果一開始不是這樣設計，那麼球鞋就是運動、打球，也就不會穿到其他場合去了，那還會賣那麼多嗎？當然不會！
下篇預告：以客觀事件為襯托的動態導向，如何配合市場、配合消費者
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