在销售的行业，大多数人有一种习惯：“人家怎么做我就怎么做”、“以前怎么做现在就怎么做”如果长期这样下去，销售结果是不会有突破的，除非遇到不可抗拒的优势，例如政策调整、国家调控。不过这样的机会很难遇到，还有，即使遇到你也不见得能占到多大便宜，因为你本身的销售能力就弱。
美国西南航空以色列名模-拉夫莉
美国西南航空以色列名模-拉夫莉
上面的图片是以色列名模-拉夫莉为美国西南航空拍摄的飞机广告，你能想象我们的航空公司在飞机上喷个海报吗？更不用说泳装了。这个事情虽然国内报道后引起了争议，但是不管怎么样，西南航空做了别人不做的事情，这就说明了没有什么事情是不可能的。
尽量做到一些以前别人不做、没有想到的事情，这就是打破习惯性销售。
第一单元：重新思考行销战略
战略通常是最高指导纲领，接下来才是战术，有了方向目标再考虑细节和方法。
以行销功能为中心的网状架构
巴黎-凯旋门
巴黎-凯旋门
上面这法国巴黎的凯旋门，周围的建筑向四周是辐射状，跟上海的五角场相似。用这个图来比喻以行销为中心向外辐射。这句话为什么这么说？
既然公司的最终目的是靠客户存活，那么与客户相关的销售就是“第一功能”
公司的目的是把产品卖给客户，那么跟客户直接接触的销售就应该是第一功能，我们每个人都会买东西，无论线上网购还是线下实体，你回想一下，你买东西跟你接触最多的就是销售人员，线上网购就是客服人员，你买东西会经常遇到经理、老板来卖东西吗？很少吧！去银行看到的就是柜员和保安，去饭店看到的就是服务员，坐飞机看到的也是服务员，这些都是第一线。也就是说对客户来讲这些最重要。所以叫第一功能！
一谈到公司就会想到有很多的功能在里面：生产、物料、研发、销售、人力资源等等，然后这些面对的就是客户，其实对客户来讲他并不在乎这个公司或者公司的哪个部门，他在乎的是为她提供服务的人，谁把东西卖给她，谁为她提供售后服务。所以我们的架构顺序应该改一下：
面对客户的是一个公司的销售，他的身后全是后勤，注意图中红色箭头的两句话：
第一个是【支持】
整个后勤支持销售让他去面对客户，客户看到的永远是销售。但是相当一部分公司不这样认为，觉得销售不怎么样，销售就是跑腿的。相反经理很重要、店长很重要、厂长很重要，这个是内部级别问题，无论如何大家的观念要一致，就是大家一起协助销售这样才是正确的。
另外一个词是【激励】
我们要对后勤不断的激励，后勤才会在我们需要的时候鼎力支持我们销售。举个例子：你如果是一个饭店的老板，在夏天的时候你知道厨房有多热吗？60°以上的高温！由于厨房不能安装空调，都是用风扇直接吹，这样的环境下工作你有想过去关怀他们吗？每天提供冷饮、放置冰块降温这些有想过吗？
平常想不到他们，有事的时候他们凭什么要付出呢？工作如果这样开展那是很难的。因此这是一个双向的事情，需要互相的支持及协作。我们平时激励后勤岗位，在销售需要支持的时候他们就会配合我们，然后销售才能从容面对客户。
一旦面对客户的“第一线”出现状况，全公司的其他部门、人员都要“火线救援”
既然是第一线，那么难免会遇到突发紧急事情，一旦出现这种状况我们要举全部之力进行支援，这个就跟打仗是一样的，前线在火拼，机关枪、手榴弹、迫击炮打在一起，后面的弹药补给就必须源源不断的输送到前线，如果后方没有支援前线，第一线用什么开枪？用什么开炮？没有吃的他怎么跟敌人厮杀？
春运
每年我们都会经历一场“人口大迁移”那就是过年，成千上万的人会乘坐交通工具回家，那么问题来了，机场、火车站、地铁口都会聚集大量人流。一旦延误就会造成过度的拥堵，客户的烦躁、客服人员的无奈这些很容易就看出来。
遇到这种情况你觉得哪里最需要人？是办公室的领导吗？肯定不是！而是那个服务柜台的服务人员、是在现场维持次序的人员，谁来协助他们？有没有应急预案自动启动？这些我们不知道，但是如果“火线救援”能够贯彻执行，一旦发生紧急情况其他岗位的人员留下必要的值班，其他的第一时间进行支援。这就是“火线救援”的概念。
一般公司不一定会这样想，柜台就该这样忙，幸好我不是柜台服务，客户在哪里骂、在哪里吵关我什么事，我就在我的办公室喝茶看手机。你会发现一般的公司就是这样的状态。
从客户那里返回过来的意见，基本就是公司确定其他功能的主要依据
产品从设计开始就应该加入行销的概念在里面
一个产品如果是做完了开始销售，那么很有可能这个产品客户不喜欢，这样就会导致库存积压。应该反过来，客户需要什么样的产品我们就研发什么样的产品，而不是做一堆东西放在仓库再去销售。你可能会想，我怎么知道客户要什么？所以才有开始上面的一句话，“产品从设计开始就应该加入行销的概念在里面”
耐克
耐克运动鞋大家都知道，我相信你也经常穿！穿球鞋可以出去散步或运动吗？当然可以！打球呢？那还用说吗肯定可以！约会呢？参加舞会呢？甚至参加婚礼呢？这样的话球鞋就要非常时尚才行了。耐克从开始设计就把这样的观念引入其中，所以穿着他的球鞋出去打球、约会、舞会都觉得没问题。
如果一开始不是这样设计，那么球鞋就是运动、打球，也就不会穿到其他场合去了，那还会卖那么多吗？当然不会！
下篇预告：以客观事件为衬托的动态导向，如何配合市场、配合消费者
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